食全食美：90%的客户来自招投标，它如何在浙江杀出重围？

导读：剑走偏锋专攻幼儿园、学校单位等垂直行业食材配送，食全食美公司践行以食品为安全第一的标准，还提供营养餐搭配服务。麦子君采访了宁波食全食美菜篮子配送有限公司总经理孙长军，短短两年实现年营收达到3000万的突破，在浙江这个食材配送行业竞争激烈的地区，它是如何杀出一条路？

▲宁波食全食美菜篮子配送有限公司

近年来，食堂集体中毒、“地沟油黑幕”等问题层出不穷，食品安全问题处于风口浪尖……面对此现状，当时开着几家幼儿园的孙长军感觉到了市场的对安全且靠谱食材的需求，2018年宁波食全食美菜篮子配送有限公司（以下简称“食全食美”）应运而生。

食全食美专业为幼儿园、中小学、企事业单位提供食材配送服务，公司拥有自己的水果种植基地，同时还开设有幼儿园。目前年销售额达到3千万左右，员工人数30人。

食全食美总经理 孙长军

我们自己也有办幼儿园，政府对幼儿园食材的要求是，要由菜篮子配送。我们自己有需求，行业也有需求，本着给大家提供安全健康的食材的愿望，开始延伸到做食材配送。

01 严控质量 确保食品安全

食全食美配送的客户以幼儿园、学校为主，小朋友的肠胃肯定是比成人的要弱，对食材的要求比较高。

食全食美秉承对食材质量保持高要求、高标准，尽量本地化采购，确保食材的新鲜度。

对于供应商，要求有对应的全套资质，包括检查报告、产品的批次、发票、经营许可证，营业执照、经营场地等。

▲食全食美配送车

向普通的农户采购时，食全食美的采购就直接到地里收，确保源头可控。对于农民使用规定范围内的药水，食全食美会提前告知收成之前多少天不能用。采购回来之后也会做检测，没问题之后才会进行配送。

在肉类供应商选择上，因为屠宰场的白条猪来源不一，有的地方长期保持品质好，有的品质却不尽人意。食全食美的采购先寻找成熟、靠谱的经营商，挑选2~3家进行合作。选择好供应商后，再指定屠宰场委托加工。

▲食全食美专业的检测室

食全食美自建检测室，并通过了3S认证。同时也会委托第三方检测机构进行检测，或者委托进行培训指导，定期到食全食美进行上门服务。

凭着自己的本心认认真真去做事情，恪守自己的高标准，不合格的东西坚决不要，长此以往总归会赢得市场。

02 做好招投标,树立口碑

食全食美所有的客户百分之八九十以上都是通过招投标获得的，人脉加资源相结合。

食全食美创立初期，也没有很专业的招投标团队。前期也是借助幼儿园的老师资源来分担，后期逐步地培养了专业的行政团队。一些经验和资金都比较匮乏的初创企业，也可以选择类似的过渡方法。

食全食美会注册各类招投标、采购网站，方便第一时间获取招投标信息。负责招标的员工每天都要检查信息，浏览公共资源交易网站，政府招标采购网。

▲食全食美的分拣场地干净敞亮

孙总表示，浙江的食材配送市场，竞争比较激烈，市场相对比较公开透明、规范。学校、机关单位等的食堂招投标，基本上全国性的体量比较大的公司都会来参与。食全食美和这些体量过亿的公司相比，差距肯定是有的，但食全食美也有自己的优势。

体量大有他们的优势，但是企业的重心也会发生一个转移，可能对于他们来说，这只是一桩生意，利润是最重要的。但是对于我们来讲的话，至少现阶段来说，口碑是我们比较看重的。虽然我们也想挣钱，但是我们也明白，如果没有一个良好的口碑，未来肯定是赚不了钱的。大公司业务环节可能会多一点，我们规模比较小但是更好管控。

03 创新增值服务，主动提高标准

有些的规模比较小的学校，管理方面还不够成熟。但食全食美接触的客户群里，有些学校的管理是比较严格的，各方面管控制度更到位。一个学校提出了更严格的要求，食全食美会主动同步到其他的学校客户，主动提高质量、服务标准！

▲食全食美的营养餐谱

食全食美公司旗下本身是开幼儿园的，培养了一批高级营养员，配餐员，幼儿园还有保健医生，对于营养餐搭配等方面经验丰富。配送的一些规模比较小、人员配置可能不够完善的幼儿园，都采用食全食美出具的配餐菜单。

举个例子，我们浙江的学校对于检测报告的要求是非常严格的，像一些干货类的食材，这种检测报告的周期是比较长的，我们在每个学期刚开学的时候，会把这种干货类的所有的检测报告打印装订成书。给到学校避免丢失，便于学校做档案备查。

客户群体都属于同一类型的，哪个学校提出了更多的服务要求，食全食美也会向其他学校推荐，看是否需要同样的服务。比如小朋友到下午两三点钟之后会饿，食全食美会开发了果点餐方案，为他们提供点心、下午茶。这样的服务一推广，就受到了很多学校的欢迎。

▲食全食美开发的点心餐方案

食全食美的这一点和观麦不谋而合，对于观麦的客户中做得比较优秀的配送企业，观麦会通过采访、直播场地、课程分享、线下参观等多种方式分享。一是给优秀企业创造更多营销推广的机会，二是给其他成长期的企业更多学习和参考的机会，促进行业合作共赢。

04 用数字化工具促流程标准化

食全食美在刚开始做配送时，也碰到了几个困难。

首先是，公司的品类多、单品采购规模却不够大，在采购博弈的过程话语权比较小。

其次是管理方面的问题，刚开始的时候很多事情孙总是自己亲力亲为，当人员规模发展到一定程度，有的工作安排到执行层就会打折扣。

第三，由于是转型在食材配送的经验方面不足，有些东西在分拣、配送过程中操作不当造成了损耗。

▲食品安全检验流程制度

针对出现的问题，食全食美形成奖惩制度，也会进行培训，聘请一些专职的行政人员做这方面的制度规章，逐渐把困难都解决了。

此外，对于这些问题，孙总选择了使用专业的观麦系统来解决。此前食全食美使用的是财务软件+长沙某软件公司的系统，财务软件纯粹只是解决打单的数据储存问题，工作量比较大。了解到观麦系统的更完善更好用，就决定选择观麦。

▲干净、整洁、绿色、健康

食全食美的等财务部到行政部各个部门，沿着观麦系统的标准化执行流程梳理，一个环节一个环节的定下来标准流程。并利用财务的数据，监督每一个环节执行情况，根据数据做出相应的绩效考核的调整。

总的来说，有这么一个专业性的观麦系统，不会走太多的冤枉路。

生鲜行业的服务的半径是有限的，未来食全食美根据业务的拓展成立分公司，拓展B端配送业务。同时将尝试社区生鲜店以及净菜加工业务。孙总表示，做事跟做人是一样的，踏踏实实去做，用心去做，总归会有所收获。

结语

垂直行业食材配送的客户群体高度聚焦，利润率也会相对丰厚，某个区域性的细分行业客户越早切进去获得的虹积效应越明显，而且在当前中国特殊国情下，从上至下来打的话，一打就是一大片客户。像中小学、幼儿园等垂直领域的市场还很大，你是否有开拓的计划，从食全食美的发展之路，你收获了什么样的经验？欢迎留言！