本文来自微信公众号“情报观察”作者 一清禅影

To B 软件用户开发平台其实就是想在定制和交付之间划出一个界限，但是现实上这个界限只是一个“厂商、客户、用户非常模糊的交付缓冲地带”。因此 To B 软件用户开发平台也只是个“想当然”的小规模市场。

定制从来就是个性化的

定制与个性化是密不可分的。可以说非个性化不定制，定制一定是个性化的。“定制”一词起源于萨维尔街，意思是为个别客户量身剪裁。萨维尔街（Savile Row)是一个在伦敦中央梅费尔(Mayfair)的购物街区，因为传统的定制男士服装行业(bespoke tailoring)而闻名。随着时代发展，“定制”一词的意义也逐渐被丰富起来，比如定制服装、礼品，甚至出现了定制肤色、定制蔬菜等，迎合了人们追求品质和个性的心理，定制是个性化消费。美国预测的“改变未来的十大技术”中，“个性定制”被排在首位，其市场地位越来越被人们认可。在 To B 软件应用领域，个性化定制开发早就深入人心，且大行其道。

规模化注定是去个性化的

规模化是所有商家的经济追求。这起源于基本的经济学原理——规模效益。规模效益是指企业将生产要素等比例增加时，产出增加价值大于投入增加价值的情况。只有当经营规模扩大，其产量增加的比例大于全部要素投入量增加比例时，这种经营规模才具有规模效益。任何企业要进行生产，都必须把生产要素聚集在一起，组合成一定的批量生产能力。由于生产要素的不可分性，当企业生产规模增大时，就会使各项费用节约，生产成本降低，经济效益提高。规模效益的起源本质上是“可共享生产要素”（比如富余的产能、设备、工时，特是工具、知识与经验等）的复用。复用，复用，复用！复用就是“相同”的“用”，结果注定是同化，标准化的，去个性化的。

规模化定制是个商业模式的泥坑

对于供给端——厂商而言，规模化定制是极其具有诱惑力的。因为既赚得了个性化定制产品/服务的溢价，又获得了规模经济效益。这样的好事，如果能轻易实现的话，哪个厂商愿意错过！

但是个性化定制注定就是差异化、非标准的，因而也就是非规模的。因此我说，规模化定制作为一种商业模式就是个泥坑。道理是很明了的，个性化定制比较标准化产品或服务需要付出额外的成本。差异化和个性化的产品优势是需要差异化服务成本来对冲的。

规模化定制作为一种商业模式要成立的前提条件就是要横亘定制化和规模化的鸿沟，做到这一点很难。如果不能以规模化克服定制化成本，就不要跟风而行，不然的话走进去的就是坑。如果做不到经济地规模化最终就沦为手工作坊，称不上是经济的商业模式。管理软件厂商有很多项目型公司，最后都做成了小老头公司，规模一直做不大。

场景配置化解决成本问题

我们看到的成功的规模化定制实际上都是更细颗粒度的标准化。通过更深层次的标准化，解决定制成本高昂的难题。实际上，标准化就是最好的复用。比如知识的复用。复用才有规模，才产生规模效益。复用标准，就是复用轮子而不是创造轮子。以管理软件这种高度复杂产品来看，成功的软件大企业一定是建立了深层次的标准开发、实施、交付、运维体系，用标准的平台、工具、组件、服务等来“配置”到客户的个性化需求上来。这是配置化，而非定制化。因为定制化是非规模经济的，因而一定是成本浪费型的。

运用标准平台、环境、组件、工具来配置本身就是一种复用。其实，对于商家来说，这还不够，还要用新技术、自动化、智能化来进一步克服操作成本。即便如此，还应该将应用本身的定制化成本进一步转移给用户，因为这本身就是用户自己的“业务”，也是用户的生产创造，而不一定由商家的来创造。这样才符合分工的原则，效率的原则。管理软件厂商拥有的是信息技术、软件技术甚至某行业的 IT 技术，但技术一定要工具化，因为工具一定是规模复用的。

定制化→自动配置化→规模经济

“定制”行为一定有一个边界，边界就在“交付”上。“交付”再定制，而非“交付”之前就定制，特别是定制开发。定制的诉求来自于个性化的需求。真正的个性化需求，无法用标准化产品来满足，或者难以很好满足。那就以标准组件、平台、工具的方法来“配置”。

举一个工装定制的例子。先给你量，方法是标准的，是用户们使用标准的工具、方法，“生产”/“应用”出尺寸数据（这是用户做的哦），厂商将这些数据分别按一定的标准规划，划分到一组特定的模式里去，然后再按这种标准化的分类，标准化的生产。典型的“配置”过程，以“配置”等同定制，或者叫配置到具体场景。即使这样还不够，这样配置的过程现在已经自动化、智能化，客户的每一个员工在一个“定制平台”（或客户端、手机 APP）就可以完成这样的配置，自己感觉这就是定制的。更先进的、智能的方式连这些操作都不必了，用手机对着自己拍张照片，问题就都解决了。

这就是我强调定制一定是在交付过程之中或者之后的原因。交付之前的定制是商业的噩梦，注定不可能是经济的。任正非先生就非常坚持这个观点，并在华为的运营中引以为戒。在软件发展历程中 XaaS（SaaS、PaaS、IaaS 等）其实正是将定制转移到交付之后的典型实践案例。