三四线城市做生鲜频频踩坑，黔农优品如何扭亏为盈？

从种植到门店再到配送，黔农优品可谓是体会到了生鲜行业的各种苦，回头望满地是坑。小城市做生鲜的各种坑：龙头垄断市场、农民低价竞争、非主产区采购成本高...在三四线城市做生鲜的你，该如何扭亏为盈？

贵州黔农优品商贸有限公司拥有自建的养殖和种植基地，种养结合的循环生态农业发展模式已初具规模。猪场的养殖规模达8000头，种植基地有约两三百亩的山药、西兰花。所以黔农优品最初做生鲜门店，也是为了促进自家基地的产品销售，那后来怎么做配送了呢？在采访中，黔农优品的总经理夏锐先生告诉观麦，做门店以后发现一个问题，客户需要的是一站式采购，开着开着就发现门店品类增加得越来越多。

因为地理环境和气候条件限制，基地就只能产那么几样品种。客户需要的许多品种只能外面采购，然而黔农优品对于其他品类的供应商渠道资源很少，采购价格没有一点优势，利润空间被压缩得很小。做了三年门店黔农优品亏了300多万，可以说每个月都在亏钱。

 ▲黔农优品的基地

 ▲黔农优品示范店

像安顺这样的小城市，大多数客户还是比较热衷于菜场的，因为菜市场里边可选择的品类比你门店的品类更多，而且可以去对比很多家。全国大多数除了一线城市，取消了菜市场，消费者只能去超市、生鲜门店这种地方买的话没办法。黔农优品最早只是做蔬菜，后来就把猪肉加上去，发现还是亏的。

 有一天，顾客找过来和夏锐说需要送货上门，然后黔农优品才开始慢慢接配送的客户，就慢慢开始把重心往配送这一块做。后来发现这门店确实也不能干了，然后把所有门店都关了。在2019年9月底，彻底把门店关了，专心转型做配送。

黔农优品目前员工10人，配送了十几家，主要客户都是企事业单位食堂。目前年销售额可达五六百万元，毛利15%—20%左右。只有2个司机，2条线就能送完。为什么客户只有企事业食堂呢？

其实是因为学校食堂类市场，当地的龙头企业几乎垄断了这块市场，其他配送公司都难以进入。对方已经通过合同协定好了，也没有这些招投标这一些机会。而社会餐饮类对价格比较敏感，要求价格很低，利润空间太少了。

黔农优品做配送以来碰到的最大的问题，就是价格没有优势。在安顺当地很多蔬菜是没有的，从其他产区采购的物流成本很高。现在黔农优的采购量还不够大，拿货价格也相对来说不是特别理想。夏总说：“客户觉得价格高了你没辙，人家说你价格高你就要往下压，往下压价算下来没有利润的话，你就觉得做他这一家的生意没有意思了。尤其是有的客户你把货都送完了，最后结款的时候才来压你的价，这个情况就很烦。”

面对各种坑，黔农优品也准备了新的作战计划，我们一起来看看。

①信息化提高效率

夏锐说，我们做了生鲜配送三年，一直都是纯手工记账。8月1号我们自己买了一款小型的软件，当时想的是不用手工下单就好了。用了小软件没多久，上级公司觉得小软件的功能太过于单薄，之后就购买了观麦系统。

观麦系统当然没有让夏锐失望，他说观麦系统从以下方面给黔农优品带来了显著改变。首先，是下单环节减少了许多工作量，观麦系统可以智能识别文字、语音、图片能下单，可以直接导入电子表格。

 ▲黔农优品员工在观麦后台录单

其次就是记账，原来是全部都手工录到电脑里，用电脑进行汇总之后再跟客户对账。现在观麦系统上记录数据清晰明了，从电脑上导出账目之后，直接跟客户对账，轻松得多，对账也很方便。还有就是采购单的制作，采购单据如果是黔农优品人工自己制作的话，可能每天要花个三个小时，现在下了订单后可以自动汇总同步采购单。

②扩大品类，压缩成本

之前黔农优品的品类只有900多种，想要发展更多客户但品类还不够丰富。所以夏锐希望增加更多品类，尽量满足客户的一站式采购需求。其次是价格问题，目前黔农优品都是从二级批发市场采购，采购价格相对高。下一步计划寻找更多一级供应商合作，减少一定的中间环节来提高利润。第三步就是扩张团队，培养销售团队拓客，把公司规模跑起来。

③发展净菜

夏锐认为做净菜是未来的趋势，一些客户说使用净菜可以大大降低他们的成本，毕竟食堂里边洗菜、摘菜、切菜这些东西，每一个环节都要一个人。净菜的价格是高了点，但是把这些价格和人工成本相比，食堂还是节省了很多。

接受采访时，黔农优品的净菜设备刚刚运回来，一条龙摆在场地等待安装。目前净菜业务还是由人工进行粗加工，等设备安装后就可以机器精加工了。

▲黔农优品基地育苗中心

对于净菜的发展夏锐充满信心，建立自己的净菜流水线进行加工，可以对成本进行控制，净菜的价格相对毛菜高，利润空间更大。整个流水线基本上三四个人就能操作，人对食物的接触比较少，客户也会比较放心。

小城市做生鲜碰到的问题很多，毕竟中国地大物博区域特色性很强，要结合实际情况进行调整。配送企业在规模小的时候更需要系统来帮助，最大减少各方面成本才能把规模跑起来。而我们一直在说净菜是趋势，越来越多的配送都在发展净菜生产线，这也更贴切客户的需求。客户的成功才是我们的成功，正如观麦一直在升级创新，目前可提供覆盖生鲜行业所有业务模式的系统方案。