案例丨跨界生鲜配送一年突破5千万，乐绎冷链的漂亮仗怎么打？

导读：

有的人做生鲜配送多年，黑夜忙到白天，到头来停滞不前，艰难维系。

而有的人刚刚进场，轻轻松松占领市场，短时间实现规模爆发扩张！

生鲜配送初创企业该如何快速成长？面对巨头布局围攻如何破局？来看看安阳乐绎冷链如何在短短一年内突破5千万规模。

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跨界生鲜一年破5千万

乐绎的漂亮仗这么打

①跨界生鲜，主打大型B端客户

安阳乐绎冷链物流有限公司坐落于河南安阳市，配送全品类，主要服务的客户是以医院、学校、机关单位、企事业单位等的食堂为主，以小型社会餐饮为辅。成立一年公司团队从最初4人发展到50人，年营收达到5000万。

本期观麦采访了乐绎的总经理崔婷女士，崔总是跨界进入生鲜配送行业的，最初做生鲜行业，是觉得生鲜行业是风口，又属于高频刚需。在采访中我们还了解到，崔总很爱学习，经常参加生鲜行业的各类峰会论坛，参观优秀企业，酷爱读书。崔总说：通过学习可以不断拓宽你的知识层面，对于困惑已久的问题，可能学习的过程就找到了想要的答案。

②以解决客户的需求为核心

乐绎目前在安阳当地属于前列，未来的定位的依旧是主打大型B端类客户的配送。崔总表示在小城市发展单位食堂类客户，主要还是通过人脉资源来撬动。但人脉走资源只是个敲门砖，要留住客户要靠自身的实力。

首先是产品要有绝对的优势，品质要满足客户的要求；其次物美还要价廉，性价比要高；最后服务要贴合顾客的需求。崔总认为，说到底客户需求本质上就是三点：花最少的钱买最好的菜；在规定的时间能够按时送到；在需要的时候提供一些增值服务，比如临时采购、协助采购其他商品等。

③多管齐下保障食品安全

为了保障食材的质量与安全，乐绎与基地合作直采；还与农业局、商务局、扶贫办以及组织部等政府部门，建设了扶贫产品的展示和销售中心。对于一些需求量比较少的蔬菜品类，乐绎选择从菜市场采购进行补充，从基地采购不一定划算。乐绎采购人员采购食材必须索证索票，以确保食品来源渠道合法、质量安全。乐绎建有检测中心，对食品安全的检测配有专业人员。从采购到分拣、物流配送，每一道过程都配有专业的人员对质量进行把控。

02

净菜和社区生鲜双布局

信息化管理是重要武器

谈及对乐绎未来的规划，崔总表示，我们要打造华北地区最大的农产品互联网交易和销售中心，希望今年能够达到一亿规模，也正在中央厨房和社区生鲜的布局。乐绎与安阳市的教育部门合作发展中央厨房，筹备工作基本完成，今年将加大推进力度。

虽然疫情期间许多企业都开始发展C端业务，但乐绎不考虑发展到家业务，不过会通过B2B2C的模式发展社区生鲜。乐绎与京东便利店合作，作为在安阳的运营商。乐绎未来将与社区的便利店合作，再联合安阳的商务局的菜篮子工程。以便利店作为配送驿站，可以减少配送成本。

崔总说，信息化管理是重要武器，打仗一定要准备好武器，观麦系统就是我们的武器，从一开始做生鲜配送我们就有意识的去选择数字化系统，并且选择的是观麦系统旗舰版。通过观麦系统乐绎冷链实现了规范化管理，从采购、下单、客服以及后面后期的配送的所有业务，都规范化电子化。对于各项流程甚至不需要去另外规划，只需要按照系统的框架进行操作。（点击免费试用观麦系统）

▲观麦实施工程师在乐绎冷链

观麦系统后台可以实现销售数据、采购数据等的自动汇总统计，从多维度进行图表展示。对于崔总等管理层来说，通过查看图表可以随时随地了解企业运营情况，不需要等员工进行统计后再分析汇报等过程。发现问题能够及时调整处理，抓住机会或止损。

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面对巨头的布局和入侵

区域配送企业如何行动

谈及对生鲜巨头布局对属地配送企业的影响时，崔总表示并不冲突，双方并不一定是竞争关系，而可以是合作关系。对此，乐绎的副总经理冯海涛在观麦生鲜企业家交流群内还做了具体分享：

①横行扩张不具备沉淀能力

首先我们要了解资本进入生鲜互联网的本质，资本要求的是高打高，快打快，类似二战时期德国闪电战，需要迅速完成规模化资源整合，一省一省的占领，所以，资本侵入的互联网生鲜企业，做的是横向扩张思维，不具备积淀能力，特别是脱离总部输血的县域企业。

▲乐绎冷链抗疫期间为医院捐赠

②游击队打得过正规军

其次我们要明白一线员工素质是决定生鲜互联网行业运营的基础。并不是中高层战略，战术。一级员工没有战斗思维，客户那里就是阵地丢失，履约能力匮乏。而无论是属地生鲜从业者还是外来的寡头，人力资源角度来考虑，都是使用本地人员，所以，我们的员工才是核心和根本，游击队打得过正规军。

③口碑和品牌势能

生鲜互联网不仅仅单纯在做配送，更需要变革的思维是我们的企业口碑和品牌势能。从全国来讲，寡头侵入属地市场除了快打快闪电战，更多的是已经具备非常规则化，标准化，服务口碑，还有就是品牌势能下沉。但是，一方水土一方情，基于资本和黑科技为尊崇的寡头会在各个城市出现水土不服现象。这就是共性市场特征来的快，要想站稳脚跟，就需要客户群消费心理个性化，精细化诉求满足，寡头们很难做到，否则成本和运营周期都会延长，对他们来讲得不偿失。

④驱动发展和提升

从商品供应链和渠道链来讲，供应链端口，会引起属地各个品类经销商共同抵制，特别是二批商，渠道链端口，规则，透明，标准等战略思维会打垮属地已经形成很多年的交易习惯。所以，必须重资本对属地市场进行一次到五次血腥价格和规则教育，而此时，正是属地生鲜互联网借东风的时候，利用拿来主义，转化提升企业内部，留存客情关系，发展渗透客户粘性。

⑤财务对抗

众所周知，我们与寡头的区别就在于工具，在于透明化运营规则和运营数据，做数据化买卖，不做闷头葫芦。而观麦系统运用就很好解决这一难题。并且，生鲜互联网已经开始沉淀，经营思维由获客成本思维转化到盈利思维这一商业本质上来了。赔钱赚吆喝，不如船小好调整。盈利才是核心，扩张适可而止。