商城上线售出 1000 件大单， 2 天售出 50 万，这家暖通企业为何这么“稳”？

2020-05-07

李棉花

企业简介

郑州泉水之源供水设备有限公司（以下简称“泉水之源”），在暖通行业沉淀多年，为广大消费者提供优质的产品和专业的服务，凭借丰富的产品和上乘的质量，获得市场肯定。

郑州泉水之源供水设备有限公司

“泉水之源”是一家专注于供水设备、暖通空调生产、批发和零售的大型经销商，服务了包括自来水公司、医院、学校、房地产商等企事业单位，总数近 800 家，下游覆盖面积除河南以外，还远销至西安、太原、北京等多个省市。

加之今年疫情让“宅”经济迅速发展，许多居民网上购物的消费习惯被强制养成，甚至在疫情结束后的一段时间内，还会保持居家购买的习惯。

这对一直强调“以线下销售、安装为主，强调客户体验”的传统暖通企业来说，可谓是不小的挑战。

互联网与新零售的出现改变了这一切，传统生意人一直奉行的商业法则悄然发生了改变，信息爆炸，价格透明，以往靠信息赚差价的方式已经逐渐被淘汰。

泉水之源企业现场实拍

前段时间，我们联系上了泉水之源的创始人兼 CEO 刘超峰，刘总在采访中与我们探讨了关于暖通行业近些年的发展新模式、管理企业的心得与策略，宝妹儿总结了以下两点与大家分享：

暖通企业也能为经销商赋能

我们近些年开始开拓全国市场才发现，暖通业除了产品以外，能提供给客户的技术与服务，是产品以外最大的附加值。

——刘总

类似于国美、苏宁这种线下实体商城，提供给客户的上门安装、保修等服务内容，是提升消费者粘性的重要手段，既要送货上门、又要安装保修，市场被线下店铺瓜分了不少。

厂家如果能搭建自己的一站式线上采购平台，化“被动”为“主动”，直接获取订单信息，再一对一分配给当地的经销商，不仅把主动权完全掌握在自己的手里，而且还能提供到相对应的产品和配套服务，进一步为经销商赋能。

脱离延续了几十年的代理商模式

我们的企业是一个很好的例子，今年从传统线下，到线上销售的数字化转型，绕过 B 端服务于 C 端，开始让酒店、学校和企业直接在我们这里订购产品，这就是最大的改变。

——刘总

以前，经销商搜集到大批订单需求，再向我门“泉水之源”这样的大型厂家平台订货，中间过程不仅繁琐，而且成本也很高。

但这种传统暖通行业渠道和销售方式，代理、分销的传统流通体制，已经延续了许多年。

泉水之源开始利用订货宝、抖音、微信小程序等平台来做渠道分销的突破，企业不需要在每个地区设置代理商，在企业发展全国市场的过程中也很有帮助，线上的渗透力、传播速度都非常快。

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实际上，暖通行业与其他行业有一个很大的区别， sku 数量不算太多，但基本上以“大件儿”为主，且价差比较大，大件动辄几万块，小件一个可能就几百块，小件利润也会比较低。

01.节省业务员的时间成本，提升效率

采访过程中，刘总和我们分享了一个例子：

之前销售一款水泵，价位大概在 500 块钱左右，这一款的利润只有几十块。

客户不仅需要电话联系，还需要当面讲解产品性能和使用方法，业务员花费了大量的时间，说破了嘴，描述的效果还不理想，结果最后却只能挣几十块，时间成本算下来，太高了！

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泉水之源的热水冷暖一站通商城

去年 11 月左右，企业开始正式接入订货宝，在河南运营中心的手把手沟通与指导下，迅速搭建了属于企业自己的一站式线上采购商城。

以图片、视频的方式去详细介绍产品，客户自行浏览，觉得适合就可以自己下单，省去了介绍产品的时间，业务员也不必花费过多的时间精力去处理，可以更好地维系客户，一个月下来业绩提升了不少！

02.推出营销活动，提升客户粘性

企业最近这段时间，正在做交定金享优惠价的活动，仅仅针对河南区域，两天时间就售出了50万的货。

还记得去年 11 月初，泉水之源公众号发出一条消息：10 月 30 日正式上线以来，销量不断提升，截止到 11 月 21日，销售商品数量已经突破 1000 件。

企业微信截图_15881306738073.png

泉水之源的热水冷暖一站通商城

泉水之源越来越多的下游客户，开始接受并享受这方便快捷的线上一站式采购方式，满减的优惠力度非常大，经销商直接线上支付，透明清晰，获得了企业内外的一致肯定。

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最近一段时间，企业正专注与研发热水、采暖这一块，在河南已经有了一个企业的独有模式，热水采暖这一板块产品，占据了很大的一部分市场，甚至超过了当地的品牌商。

热水采暖需要有配套专门的水箱、阀门，和这些经销商相比，客户对“泉水之源”的依附性要强很多，企业不仅提供产品主机，配套的技术、方案也十分完善。

近些年，国美、苏宁这一类集中式的卖场霸占了大部分的家电市场，一层层卖给消费者，保修包换，上门安装，消费者也因此更加认同。

我们也是在此之上，意识到消费者对于平台以及平台服务的重视，我们自己的“一站式采购商城”的搭建，就是为了附加本地化、个性化的服务，以更加得到消费者的认同和依赖。

——刘总

这次采访结束后，宝妹儿也开始意识到，当经销商自身能力增强，在产业链里面开始变得不可或缺，一旦拓宽发展范围，在全国抓住更多经销商的市场。

未来的泉水之源，不仅能突破大品牌们的在河南的市场封锁，或许在全国范围内，成为热水采暖领域里面的“国美”，也是指日可待了。

本文作者：李棉花

责任编辑：马亚蒙

本文来源：牛透社

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