获红杉等过亿投资，他瞄准采购数字化爆发节点，用SaaS帮大企业实现智能采购

中国企业采购额一年约40万亿元，非生产采购的市场规模在15万亿元左右，规模不是最大但最分散。企业采购人员80%的精力花在只占采购额20%的非生产物资采购，依然解决不了效率低下的难题。

“即使是大型企业，其线上采购额也只占采购总额百分比的个位数，大部分采购都在线下”。比如供应商采购招标就多以线下“人肉”为主，寻源效率低且过程不透明不合规。

在阿里的5年时间里，苗峰担任过1688大客户部总经理和五阿哥CEO，进入阿里前，苗峰曾在用友任职11年。

在互联网企业和软件企业的两段经历里，苗峰一直和大客户打交道。近两年来，整体经济增长疲软，大型企业是数字化转型中的排头兵，采购作为企业支出管理中的重头戏，也逐渐被重视起来。

但在他看来，大型企业有自己的采购方式，以管控视角来改变它已有的采购链条并非易事，应该思考如何通过提供一套采购数字化工具让企业采购到支付全链条实现线上化、数字化。

2018年苗峰决定辞职创办商越，从企业非生产通用物资切入，通过其智能采购中台帮10亿-1000亿营收规模的大型企业搭建自有的采购商城SaaS，采购商城打通了企业采购系统和私域供应商以及外部电商平台，让采购商和供应商建立起协同网络。而近日商越上线的“聚贤阁”开放平台让企业无需跳转就可直连多个电商平台。目前商越已与链家、长城汽车、中国一汽、OPPO、大疆创新等20多家企业达成合作。

融资方面，商越创立不到一年半融三轮。2020年3月商越获得了红杉资本、元璟资本、赛意产业基金、银杏谷资本、峰瑞资本、执一资本和惠友投资的亿元人民币投资；2019年8月获得了元璟资本、惠友投资、执一资本、银杏谷资本、峰瑞资本、鼎聚资本、赛意产业基金的5800万人民币投资；2019年1月获得了银杏谷资本、峰瑞资本、赛意产业基金、鼎聚资本的3900万人民币天使轮投资。

企业采购按品类来划分可分为3类：工程类采购、生产采购和非生产材料采购。

“企业很难用一个大而全的SRM（供应商关系管理系统）产品解决所有采购问题，如果这样做失败率80%，越全失败率越接近100%。”实际情况下，大型企业一般会将工程类采购、生产采购和非生产性的采购分开独立执行。

苗峰瞄准的则是企业非生产采购的痛点。“中国企业采购额一年约40万亿元，非生产采购的市场规模在15万亿元左右，规模不是最大但最分散。”

非生产采购品类多而繁杂，一般没有计划性且个性化强，从抹布、化学药剂、劳保防护到五金工具，很多品类都是一次性采购，采购人员很难成为专家。“采购人员80%的精力花在只占采购额20%的非生产物资采购，依然解决不了效率低下的难题。”

具体来说，企业采购中有三个重要组成部分。一是企业采购需求端，比如工厂整个车间需要扳手等非生产采购，办公室需要办公文具采购，IT部门需要电脑采购。

二是负责制定采购战略的采购团队，它们要思考的是如何满足整个采购的合规性，然后根据采购需求去发展合适的供应商。

三是供应商，供应商分为企业自有供应商和电商平台。

企业的采购需求往往来自各分支部门，需求规格提报常描述不清，最终导致物资的验收也缺乏标准，靠人为判定，经常在验收结果上出现争议与扯皮现象。

同时需求团队和采购团队以及供应商协同成本高，依赖于人工预算管控和审批，最终导致从需求到订单的周期长。

企业供应商招标又多以线下人肉为主，寻源效率低且过程不透明不合规。

举个例子，商越服务的某客户提报100行的Excel采购申请表给到采购团队，以往常用做法是通过邮件提报。

100行的Excel采购申请表里面可能有10个供应商，采购团队需要把100行拆成10个供应商表单分别下单，拆表可能就需要1-2天的时间，拆完之后采购团队还要看品类进入哪个科目和预算，经过相应的审批后再向供应商下单，供应商然后履约、发货，每个节点都是切断的且过程不透明。

但在商越的SaaS产品下，预算之内的采购申请通过自动化转载引擎等就能实时秒级拆单，供应商可以立马履约。

整个全链路的采购流程中，企业一线采购人员像用淘宝一样快捷下单和实时追踪订单。“之前企业平均28天能收到货，现在平均只需要3-4天。”

企业采购中涉及的预算信息在下单之时已同步给总部，总部集合了所有采购信息，最终是以集采的价格下单后直接发货至门店。“集采有价格优势，同时采购过程全透明，直配发货到物资需求地可以实现零库存。”

商越SaaS产品对接了企业内部ERP（企业资源计划）、OA(办公自动化）、财务、SRM等内部系统，适配钉钉、微信、PC各端。在聚贤阁模块开放API(应用程序编程接口)接口后，企业可以对外快速链接电商平台，并集成电子发票、电子合同等第三方工具。

目前聚贤阁模块能够做到用1套标准接口对接多家电商，已完成超过20家电商的500多个API接口分析，适配50多个采购品类，在业务场景上覆盖商品接入、类目接入、地址接入、订单预占、订单下单等14个环节。

在苗峰看来，企业采购的转型经历三大重要阶段。

30年前用友出现，SAP进入中国，由它们开启的ERP时代让采购管理结果录入系统，实现结果数字化，而SRM时代记录某一个供应商的全生命周期，实现结果的管控。ERP、SRM系统关注企业内部，外部的寻源和采购到支付的全链条都未打通。

同时ERP、SRM系统主要适配场景是生产采购，对于一些非生产采购，其系统使用的复杂性反而会增加采购人员的负担。

互联网出现后，以阿里巴巴1688为代表B2B信息平台解决企业采购信息不对称的难题，之后以找钢网为代表的新一代B2B电商崛起撮合了采购商和供应商的交易,供给侧逐渐完成了数字化转型，与此同时，需求侧的很多行为却依赖于线下。

第三阶段企业要完成的就是采购需求端的数字化。“商越既不做管控，也不做撮合，只是将企业内部采购到外部供应商寻源、支付全链路通过SaaS产品做到数字化。”

在苗峰看来，非生产采购除了痛点明显外，也更容易可以做成相对标准化的SaaS产品。无论企业所属哪个行业，非生产采购需求是相同的，客户企业的行政办公、电脑都是一样的采购经验。

同时企业对于非生产材料采购数据的安全要求没那么严苛，更容易接受公有云模式。

商越一开始就锁定10亿-1000亿营收规模的大型企业，原因在于大型企业才有强烈的数字化转型诉求以及充沛的IT预算。而一般小企业的品类诉求由单一大的电商能够满足，企业不会选择一个SaaS平台。

目前商越合作了长城汽车、中国一汽、链家、OPPO、大疆等20多家企业，其中客户需求中80%-90%是通用性需求，剩下的10%个性化需求商越通过APass平台来解决，APass平台能支持页面展现、业务功能、业务流程等可配置。

大型客户中有对数据上云极其敏感的情况在所难免，所以商越支持3类部署模式，公有云、混合云、私有云。

苗峰提到，大型客户具有灯塔效应，让商越未来在拓展中型客户的时候更容易。

在收费上，商越只收取SaaS产品年费以及实施服务费。根据企业选择的模块组合来定价，除此外不轻易切入其它方向的收入来源。目前商越合同量级为百万元左右。

尽管SaaS系统也给供应商带来了价值，但是商越短期内不会向供应商收取任何返费或者从交易中抽佣。

在苗峰看来，收取供应商的返费等营收方式会出现站队行为，打破采购商和供应商原有的利益链条。“凡是采购SaaS企业抽佣模式是不成立的”，采购商和供应商之间的交易本身不是由SaaS服务商创造的，商越不可能既当裁判员又当运动员，其自身的定位只是IT技术服务商。

在团队方面，商越有100多人，80%为产品研发人员。商越的核心创业团队来自阿里、德勤、用友、必联、甲骨文等企业，是一个拥有采购供应链、电商、软件、互联网等各方面超过10年经验的综合团队。

团队自身背景让商越冷启动获客上具备一定的优势，同时其综合能力让商越的产品打磨能更快适配行业需求。本轮融资后，商越将全力打磨产品以迎接采购数字化市场爆发的拐点。

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