案例丨成立两年营收突破五千万，顺吉隆如何实现快速扩张?

巨头加码、入局者多如牛毛，食材配送行业竞争激烈。但其实是处于体量大的企业少之又少，中小型企业多如牛毛的格局。中小企业自然担心会被有着资本、背书、强供应链的大佬们干掉，老板们不得不苦思冥想如何守住自己的一亩三分地。不是不想做大，而是总受着各种各样的局限，难以实现扩张。深圳市顺吉隆餐饮管理供应链有限公司（下称“顺吉隆”）成立两年多，就已实现年营业收入从0到5000万元的突破，这样的扩张速度想必让许多食材配送老板们想一窥究竟。

在采访中，顺吉隆的创始人熊敏先生，数次提到品质和服务。他说：“品质是公司的基石，而服务是增值，品质做好以后，由服务决定客户的去留。客户的成功就是我们的成功，帮助客户就是帮助自己。”

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顺吉隆的规模扩张：品质、服务、信息化

没有人不想把生意做大，但那并不简单，在完成业务规模扩张和实现稳步盈利的过程中，顺吉隆也进行了许多尝试。从多方面布局，熊总一步一个脚印，逐渐完善管理。

①品质管理

对于生鲜配送公司来说，最重要也最棘手的问题其实就是质量问题，如果质量不把控好很容易就丢失客户。顺吉隆专门成立了品质管理小组，从收货环节到分拣环节分别制定了相关制度、奖惩绩效，按环节指定品质管理负责人。比如说每个员工设工资外的300元的绩效考核，按错误的严重程度可以扣10次数。如果没有出错就可以获得这300元的绩效奖金，并且有机会获得优秀员工奖励。

②业务流程数字化

熊总在成立顺吉隆的第二个月，就开始着手了解生鲜配送软件。他说：“我要开始做生鲜配送，我清楚自己需要什么样的软件功能，所以我按照我们的需求去匹配选择，在经过多方了解对比后觉得观麦系统是最合适的。”对于观麦系统熊总是这么说的：分拣系统，智能分拣比传统的分拣方式能节省很多时间人力，数据分析功能，比如说看蔬菜类下单量前十的数据，蔬菜毛利情况，去优化调整定价策略。目前顺吉隆在东莞也有一些同行，但他们还是按传统模式开展业务，没有实现信息化，顺吉隆已经在竞争者处于领先地位。

▲观麦实施工程师在顺吉隆

③成本控制

在谈到成本方面，熊总表示：第一，只有控制好源头产品品质，在分拣过程中减少损耗，才能控制成本；第二，找到好的进货渠道，谈到更低的价格，而基地直采是最优的渠道。顺吉隆目前的采购渠道主要有一级批发市场、基地两大渠道，特殊的品种与菜农合作种植。公司未来可能会减少司机，将部分业务按线路外包给物流公司，以降低更多成本。

④服务

顺吉隆成立了专门的售后服务部门，如果客户有临时增加订单或者其他情况，售后部门都可以第一时间反应处理。在上班时间客户可以从商城、微信、电话多渠道，随时联系售后部门，会有机动车辆随时准备退换货。

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现金流管理：发展短账期客户

顺吉隆配送的是全品类，客户群体主要包括大型企业食堂、事业单位、学校、社会餐饮店等。配送中心占地面积约2000平方，员工约50人。每一个创业企业都会遇到资金的问题，那么顺吉隆如何做好现金流管理呢？熊总把客户大致归为两类，一类为企事业单位，另一类为社会餐饮，企事业、学校等客户采取的是协议定价方式合作，账期为月结甚至更长。社会餐饮类客户采取的基本是线上商城定价，账期几乎都是日结或者周结。

对于企事业单位类的客户，顺吉隆主要靠客户介绍、人脉、以及优质的口碑获得。顺吉隆办理好ISO 、3A等食品企业需要的认证资质，建立了自有的农产品检测室，并且做到客户的需求都能满足。一步步的完善设备，提升质量建立口碑，顺吉隆获得了客户的认可，慢慢的生意就来了。

而对于社会餐饮类客户，2018年顺吉隆另设一家子公司晨菜网，设立了线上商城，用于专门开拓社会餐饮客户，目前客户群体中社会餐饮类大约占30%。业务线上化已经是趋势，越来越多的互联网模式涌入，线上下单的概念也已植入人心，顺吉隆顺势建立线上商城。再根据依托线下口碑的优势，一个个区域慢慢拓展，进行线上商城的推广。

企事业单位配送的量更大，客户带来的盈利点更多，但社会餐饮类客户可做到日结、周结，可用于弥补公司的现金流。两方面的客户一起开拓，让公司能够更稳步发展。

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未来的规划：线上营销、净菜、人才

谈到对未来的规划时，熊总表示顺吉隆2020年的目标是实现年营业额翻一番，他打算在三方面进行重点布局。

①线上营销

顺吉隆明年将成立一个主力部门，增加1-2倍业务员，专业做餐饮等线上商城客户的开发，在线上开展营销推广活动。计划把晨菜网APP的业务也全部转到观麦线上商城，把观麦系统全面用起来，比如邀请分销功能。他希望所有的业务都用观麦系统，数据全部统一沉淀到上面，更便于分析和管理。

②引入净菜

顺吉隆计划引入净菜系统，熊总认为做净菜系统是趋势。他了解到对于餐饮店来说人工负荷很重，客户中一些大的连锁餐饮店对于净菜的需求是非常明显的。而且在使用观麦系统以后，对产品库存和客户的数据等等都可以非常及时了解，可以对每日销售额进行预估，再根据需求来安排净菜加工规模。

③人力资源管理

招人在生鲜行业一直是个让老板们很头疼的事，而对于许多刚发展起来的生鲜配送行业的公司，是非常缺乏管理人才的，自己培养又比较缓慢。目前顺吉隆主要的招聘渠道为网上招聘和线下招聘广告，也有考虑找猎头。比如司机一半是外包，一半是自己的员工，员工会有定期的培训。今年顺吉隆的规模增速很快，也暴露了中层管理人才的欠缺的问题。熊总说：“所有东西都可以建立规则，但需要专业管理人才去保证它们落地。”未来顺吉隆将重点进行核心管理团队人才的吸纳培养，专业人才配合专业的观麦系统，把系统的作用放大。

在采访中的最后，熊总说:“未来是5G的时代，是万物互联的智能时代，要加强深入公司的数字化管理，充分理解新时代消费者的需求。”熊总也很重视自身的提升，他表示再忙也要抽出时间来提升自己，未来也希望能与更多优秀配送企业学习交流。只要食古不化者，才会瞧不起新事物。生鲜行业虽然是传统行业，但也只有抓住新时代新事物，才能实现新发展。