下一个10年，ToB SaaS 行业的机会与挑战

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 王戴明，个人公众号：ToB老人家。

2020年，对于 ToB SaaS 行业是具有重要意义的一年。因为新冠病毒的影响，似乎大家在一夜之间，都接受了数字化转型的理念，并积极采用了在线办公、网上商城等 SaaS 工具。

“钉钉”百度指数的变化趋势

疫情终将过去，但体验到 SaaS 带来的效率提升以后，预计相当一部分企业会继续使用 SaaS 工具。

和传统软件时代相比，当下中国的 SaaS 软件行业可以说是百花齐放。传统软件时代，国际巨头 SAP 与 Oracle 几乎瓜分了大部分的行业领先企业，国内的金蝶和用友则占据着中小企业市场，他们都号称提供“行业整体解决方案”——而现在，即便是在一个细分的领域，也有诸多玩家同场竞技。比如，仅仅是 CRM 领域，除了国际知名的 Salesfore，国内融资势头强劲的销售易，快消品行业领域还有外勤365、美容行业领域有美管加等等。

过去10年，ToB SaaS 行业发生了翻天覆地的变化。2010年，我们看到的还是“老面孔”：用友、金蝶以及第一批创业的 XTools 等。到了2020年，主角们已经换成了钉钉、销售易、北森等。再过10年，现在成功的企业，还能不能继续保持成功？新的创业者还有没有机会？在未来的10年中，ToB SaaS 行业会呈现什么样的趋势？我认为，这一切并非无迹可寻。

01 新的创业者还有机会吗？

ToB SaaS 的客户是企业，而企业的使命是盈利。

收入是带来利润的最重要因素，这也是为什么最早的一批创业者选择了 CRM 领域。

成本和效率也非常重要，因此，紧跟着 CRM，其他领域也百花齐放。比如，在合同签署这个“小”环节，就有法大大、上上签、E 签宝等拿到巨额融资的公司。

在过去10年，由于看到了 ToB SaaS 领域的巨大机会，众多创业者前仆后继，到今天，我们可以看到，从销售、制造、物流到财务、HR、客服的企业经营各环节，都已经有众多 SaaS 创业公司。

那么，现在还有创业的机会吗？我觉得，企业的需求是在动态变化的，因此永远都有新的创业机会。

02 客户的需求

作为一个 IT 行业老兵，经历了2000年到2010年的 ERP 浪潮，又参与了2010年到2020年的 ToB SaaS 浪潮，我切身的感受是，不管工具怎么变，客户的核心需求并没有变。

2000年以前，企业各个部门自行开发的小系统，虽然提升了部门运转效率，但就像一个个“小山头”，既阻碍了部门之间的信息流转，又让企业高层难以在整体层面上进行流程优化。

这就让 SAP、Oracle 有了机会，他们打着“行业领先解决方案”、“组织流程再造”的招牌，口里念叨着“上 ERP 找死，不上 ERP 等死”的咒语，敲开了一家又一家企业的大门。

这其实反映了高层的焦虑：当各部门进行独立优化的时候，如何保证在企业层面是整体最优的？或者换个角度来说，部门利益的最大化不代表企业利益的最大化，如何最大程度上保障企业的利益？

举个例子。

作为市场部门，希望知道百度投放的哪些关键词能够带来合同，以及带来了多少金额的新合同，以此作为市场部门的业绩。但站在公司层面，则可能更关注客户能带来多少“全生命周期价值”，包括第一次合同的金额，也包括后续合同的金额。对市场部门来说，新签越多约好；但是对于公司来说，如果新签的合同不能带来续约，那么这样的新签未必是有价值的。

整体的优化基于个体的优化，又永远大于个体的优化。

回到2000年，当各部门的效率优化达到一定程度，企业必然有整体优化的需求，这就是 ERP 为什么能够大行其道的市场基础。

同时，疫情的影响，数字化转型的呼声，又在外部给企业高层造成了一种压力。如果其他企业都在拥抱互联网，都在数字化转型，“那我们是不是应该马上追上”，会不会“转型找死，不转型等死”。这正是2000年 ERP 浪潮的轮回。

03 未来10年的机会和挑战

未来10年，企业整体数字化转型，会形成新的市场潮流，这将是 ToB SaaS 行业的巨大机会。

企业整体转型，对客户来说意味着巨大的投入和很高的期望值，ToB SaaS 行业必须满足客户的三点核心诉求：

1. 希望借鉴其他企业的成功经验

2. 希望有企业整体方案，替换或整合部门级方案

3. 希望能“交钥匙”，借助外力完成方案的落地

这对 SaaS 公司其实是蛮大的挑战。

首先，这意味着必须要有行业领先企业的案例；参与过大项目打单的销售都知道，很多时候，客户高层都会进行“对标”，即本行业最优秀的企业是怎么做的。因此，“行业领先企业”的案例，其实是一种稀缺资源，拿下了行业领先企业，某种意义上就意味着拿下了整个行业。但是由于 SaaS 公司往往只能从单个部门突破，这就使得 SaaS 公司的案例缺乏足够的说服力。

其次，必须要有强力的实施团队，能够按时完成交付。这方面对产品、项目经理都有很高的要求。一方面，如果产品可配置性不够，交付成本就会很高，盈利会变得非常困难；另一方面，如果项目经理能力不够，失去方案的主导权，或者进度失控，也会导致交付失败。而在这两个方面，部分 SaaS 公司应该说还比较薄弱。

最后，要有足够多的“合作厂家”，彼此可以进行深度的集成。靠自己开发行业整体方案的所有产品，理论上可行，但实际的成本和对人才的要求太高；而与其他 SaaS 厂家的合作，则有利于降低成本，充分利用行业资源。不过，由于目前“部门级的需求”仍然是主流，这方面的合作还是相对少的。

以上三方面的挑战，其实也是 SaaS 行业当前实际面临的问题。不过我们需要认识到，这些挑战背后的本质，实际上是跨部门流程的需求、以及公司整体方案的需求。随着部门级 SaaS 方案的逐步成熟，随着数字化转型成为企业高层的关键需求，跨部门流程、公司整体流程的优化，会逐步成为重要的市场机会。

那么，如何应对以上三方面的挑战呢？

在行业案例方面，SaaS 公司需要积累行业领先企业的案例，而且尽量是跨部门方案的案例，为此战略性的亏损是可以接受的。但是，要防止贪多嚼不烂，如果客户的先进管理经验不能内化到 SaaS 标准化产品中，行业领先企业的案例就失去了意义。

在实施团队方面，要完善 SaaS 实施方法论，通过流程、机制提高交付质量；要建立起标准化人员培养机制，充分重视标准化文档、定期培训的作用，降低人员培养的成本。只有提高交付质量，降低人员成本，SaaS 公司才有可能真正迈过盈亏平衡点。

在对外合作方面，CEO 要建立起行业朋友圈，与其他产品厂家、咨询公司探索合作共赢的机制；同时，提升产品的开放程度，让自己更容易成为“整体方案的一部分”。

04 结语

虽然时代已经发生了翻天覆地的变化，但是企业的特性仍然是相对稳定的。企业只要还存在，就必须不断进行自我优化。当新的技术出现，个别敏锐的部门会率先进行尝试，但是最终，企业会进行整体的变革。而这，就是未来我们需要面对的课题。

作者简介：

王戴明，多年 IT 软件和互联网经验。曾在 Oracle 公司担任项目经理、某互联网公司担任集团信息化总监。