阿里、微软、SAP类的“巨头”们，带出了这7种商业模式

文章源自公号：阿朱说 作者：吕建伟

从巨头的发展，看企业的商业模式，万变不离其中。

o   阿里和亚马逊模式：电商交易业务+IT

o   微软模式：纯互联网业务+IT

o   Salesforce 模式：把在线业务软件平台运营成纯互联网业务

o   埃森哲模式：IT 外包服务+业务外包服务

o   IBM 模式：通用基础技术软硬件产品+咨询业务+系统集成解决方案

o   Oracle 模式：全栈软硬件产品

o   SAP模式：标准应用软件产品+扩展平台+专业服务合作伙伴

这个世界上，能挣钱的路都很少。大多数路不是路，不是别人没看到，是别人走不下去"死"掉了。

走正道。

01 阿里和亚马逊模式 电商交易业务+IT

在这个 IT、CT、互联网、电子商务业界，现在最高级的商业模式是阿里和 Amazon。

他们同样都是业务+IT一体化。业务（营销-交易-仓储物流调度-金融），IT（云计算、芯片、智能音箱）。而阿里还比 Amazon 多了一块基础通用应用：阿里钉钉。阿里钉钉可以充当应用中台底座+移动门户，再辅助以阿里小程序+易搭工具+开放 API 平台+应用商店，齐活。

02 微软模式 纯互联网业务+IT

比他们稍低一个模式级别的是微软。

通常，大家对微软的理解是：

Windows Desktop + Office

Windows Server+SQLServer

其实，微软的产品业务线复杂的多。

微软虽然没赶上 Web 互联网，但是微软经过自研和并购动作也坐定了“千年老二”的位置，从 IE 浏览器工具、Hotmail 邮箱服务、MSN 资讯门户、MSN Messager IM 和 Skype、bing 搜索、LinkedIn 社交网络，集齐了 Web 互联网兴盛的工具、门户、IM、搜索、社交网络。这都是数字业务型的商业模式，而不是做软件卖软件的商业模式。

微软虽然没有赶上移动互联网，但是微软收购了 NOKIA 智能手机硬件，还拥有 XBOX、Kinnect、HoloLens 一系列的智能硬件设备。这些都是软硬一体化，还带应用商店+内容的商业模式。

微软总算赶上云计算时代，也是软硬一体化的业务。既有云服务器、云存储的订阅租用服务，还有云数据库+云数据仓库+云可视化工具服务。

Office 也不甘示弱，必须登录才能编辑，要登录就得有云账号还得续费充值。

Windows Desktop 也非常巧妙，新生产的电脑仍然 OEM 预装 Windows，微软会和电脑厂商收一份钱，但是以后 Windows 升级，就得注册微软云账号来续费充值才能升级了，主动权又回到了微软的手里。

03 Salesforce 模式 把在线业务软件平台运营成纯互联网业务

阿里和亚马逊是直接搞电商平台业务，而微软是直接搞纯互联网业务。但 Salesforce 是把企业软件玩的像互联网业务。

Salesforce 主要依赖 AWS IaaS 资源，不搞自己的硬件和操作系统。开发语言 Salesforce 倒是搞了一个，和 SAP 的 ABAP 一样，主要是开发企业应用业务逻辑的。Salesforce 也没有自己的数据库和中间件产品。

但 Salesforce 有完整的大 CRM 产品线：从营销云、电子商务云，到销售云、服务云，完整链条。过去，企业客户的需求主要聚焦在内部管控，所以 SAP 火了；现在，企业客户的需求主要聚焦在外部业务开展，所以 Salesforce 火了。而且，Salesforce 的产品线和阿里电商平台 IT 系统越来越像。

Salesforce 还拥有很强大的基础应用产品线：社区云、培训云、协同云、分析云，从本质逻辑上来看，比阿里钉钉还强大。

Salesforce 最引人入胜的并不是强大的开发平台、Open API 开放平台、应用商店，这些收入在 Salesforce 营收占比中很低。

Salesforce 比 IBM、Oracle、SAP 最强大的是其商业模式和运营。

因为 Salesforce 的商业模式是前充值模式，若不充值就不能正式使用。一旦充值甚至绑定了信用卡，就会持续消耗持续扣费。这和电信公司打电话、百度搜索投广告是一样的商业模式。所以，Salesforce 的现金流又充足又可预期，客户绑定还非常厉害。

Salesforce 的运营也很厉害。埃森哲、IBM，都是实施结束后就撤场走人。虽然也有运维服务和技术支持服务，但是收了钱后一般不出问题就不会来，属于被动响应式。即使主动运维，也只是一年来一次。

Salesforce 有专职的客户应用成功运营团队，像是永不落幕的实施一样，花尽各种手段让用户活跃应用、深入应用更多的功能点、更多人应用。手段包括但不限于线上视频培训、社区问答和社区专家专栏...

Salesforce 最像一家互联网公司，但 Salesforce 并不打算维持庞大的自有运营团队，而是像所有互联网公司一样积极发挥社群的力量，让客户通过社区来自助解决问题，即使客户有了疑难问题需要 Salesforce 来解决，Salesforce 的运营团队一般也会从社区专家库里去寻找专家帮助客户解决，而不是自己的运营团队中囤积大量专职专家来为客户服务。

04 埃森哲模式 IT 外包服务+业务外包服务

新势力是阿里/亚马逊、Salesforce，微软是通过各种办法把自己转型成新势力，好不容易赶上。

而旧势力中，猛烈想成为新势力的，是：埃森哲。

埃森哲已经不是大家印象中那个只做 IT 系统集成解决方案、IT 实施、IT 项目管理、IT 定制开发、IT 技术支持的厂商了。

埃森哲有两块业务比 IT 服务业务更大：

一是埃森哲近几年迅速崛起的：营销服务。埃森哲近7年来在这块业务方面收购了60多家公司，营收都快达到埃森哲总收入的三分之一。

二是业务外包，比如会计业务外包、人力资源事务和培训业务外包、采购与供应链业务外包。

埃森哲虽然一直努力通过 IT 新技术来让自己的这些业务外包服务能够成本更低、利润更高、效率更快，但仍然不如新势力的阿里电商平台业务、微软纯互联网业务、Salesforce 把在线业务经营软件完成纯互联网业务。

05 IBM 模式 通用基础技术软硬件产品+咨询业务+系统集成解决方案

埃森哲是典型的专业服务商，没有自己的产品级的东西，虽然也搞了一些自己的东西，但不能算是可大规模销售的产品级的，只能算解决方案级的。客户有啥需求，那就做解决方案，把业界各家的优秀产品组合在一起。

而 IBM 是拥有核心通用基础技术产品：

·      通用基础技术硬件：服务器、存储

·      通用基础技术软件：服务器操作系统、数据库产品、中间件产品、系统管理产品、安全产品

这些通用基础技术软硬件的门槛和利润很高。

但 IBM 始终不做应用软件，就连最通用的企业应用协同产品——Domino/Notes，也在2018年被卖了。

IBM 也有很强的咨询团队和系统集成解决方案团队，他们会来组合业界的优秀产品。但是，IBM 并不做业务外包服务，如埃森哲搞的营销服务、采购服务、人力服务、培训服务、财税服务...IBM 过去也试图打造营销 IT 产品线，但 IBM 几经内部决策，还是聚焦基础 IT 产品，把收购来的营销 IT 产品线都又卖出去了。

06 Oracle 模式 全栈软硬件产品

比 IBM 商业模式低一个级别的公司是：Oracle。

Oracle 的产品栈是最齐全的：

o   硬件：收购 Sun 而来的 SPARC 服务器

o   操作系统：收购 Sun 而来的 Solaris、Sun 的 JVM

o   开发语言：收购 Sun 而来的 Java

o   数据库：自有的 Oracle 数据库；收购而来的 MySQL、Hypericon BI 可视化产品

o   中间件：有收购来的BEA Weblogic产品线

o   ERP：自有的 Oracle ERP，收购而来的 NetSuite、CRM Siebel、PeopleSoft

Oracle 有 IBM 所没有的企业应用软件产品线，IBM 有 Oralce 所没有的咨询团队和咨询业务，所以 Oracle 的企业应用软件产品线，还得乖乖交给 IBM 和埃森哲这样具有咨询业务的公司给他带货。

07 SAP 模式 标准应用软件产品+扩展平台+专业服务合作伙伴

在企业应用软件这一层，在欧美，层次划分的都是蛮清晰的，大家各有套路玩法，都玩到最极致，大家在各自的领域都挺赚钱，但如果想侵入到对方领域，就需要自己做转型，太难受。

一个公司若存在两种商业模式、能力模型、资源组织形式，太难受。

组织可分为五个层次：个人级或个体户级、小型和微型企业级、中小企业和中型企业、中大企业和大企业、巨型企业。

Intuit 专注在个人或个体户级，NeSuite 专注在小型企业级（但也会最高探到中小企业级），Salesforce 主要抓住中型企业和中大型企业，但偶尔也会往上探到大型企业，Salesforce 核心销售云的最基础版本（不带团队管理功能也不带个性化开发功能），也能听之任之在线营销在线销售给中小企业用。而 SAP 则专注在大型巨型企业。

对于大型、巨型企业，他们组织复杂、流程复杂、要求专业非常高、需要持续深度服务甚至贴身服务。这就难为了 SAP。

所以，SAP “仗着”客户能掏钱，就把活儿分给专业的合作伙伴。SAP 只负责做好标准 ERP 产品和个性化开发工具以及集成开发工具，而 IBM 负责做解决方案，把 SAP ERP 产品纳入其中，埃森哲负责 ERP 专业实施服务和支持服务。这三驾马车配合得很好。

SAP 产品并不直接销售给最终企业客户，也不亲自实施最终客户，它是典型的标准产品研发软件公司。

但 SAP 仍然保有庞大的销售人员、售前人员、实施人员。因为 SAP “藏”在 IBM 和埃森哲背后：

一是怕长此以往， SAP 越来越远离客户；

二是怕 IBM 和埃森哲“瞎搞事”，把 SAP 的产品和名声搞坏了。

所以对于新产品、复杂客户项目、新行业客户、新业务形态客户，SAP 的人员都会更深入与 IBM、埃森哲这些合作伙伴联合销售、制定解决方案、进行实施支持保驾护航。

这是 SAP 找到的一个很好的卡位，既不直接陷入到具体客户的具体项目中，也不远离客户。

而中国的企业应用软件厂商，要么被代理商隔离了客户，要么自己直接下场和代理商抢客户。