销售易×德力西电气丨逐级击破业务管理难点，为电力电气企业的“百亿生意”打牢基础

中国电力行业的“十三五”规划是“在2015-2020年配电网建设改造投资至少2万亿元”。虽然近年来电力电气行业的增速略有放缓，却从未停止前进的脚步。

正是在这样的背景下，很多电力电气企业开始寻求各种方式保持业务增速的活力。

关于德力西电气

德力西电气有限公司是成立于2007年的大型合资企业，座落在“中国电器之都”——浙江省乐清市柳市镇，其累计投资额近20亿元人民币，占地达240,000平方米，拥有员工10,000余人，是一家在中国低压电器行业非常知名的合资企业。 

目标明确、立场坚定，4个需求加速企业转型

多变的市场环境中，最难的是保持对自我需求的认知。德力西电气业务模式以渠道销售及行业销售为主，如何整合渠道、行业的销售资源，更好地达成销售业绩，是摆在德力西电气眼前的挑战。正因如此，管理层认为可以从如下4个方面着重解决问题：

1）建立统一的客户管理平台

德力西电气需要将行业大客户和渠道门店都纳入统一的系统进行管理，并构建一级经销商和门店的优质关系，以及一级经销商和行业大客户的密切连接，从而更好地整合资源保证业绩达成；

2）构建完备的渠道管理体系

德力西电气众多的线下门店都是由渠道商运营，因此从渠道门店、店招货架、渠道推广活动等各个方面，德力西需要对渠道经营进行精细化管理，从而解决统一品牌形象、规范业务流程管理和管控投入成本等问题。德力西电气采用先申请后核销的方式，对渠道费用进行管控，并根据实时提报的数据进行渠道门店的经营分析，了解渠道业务状态；

3）实现行业销售管理自动化

德力西电气的客户分布在多个行业中，行业特点差异巨大，因此在行业销售管理中，德力西针对不同行业的特点推进业务，设置个性化的项目阶段管理和不同的流程控制点，确保一个行业一个应对流程；

4）整合多个系统平台，打通业务关系网络

德力西电气的管理层认为打通客户数据系统与时下流行的小程序十分重要，于是企业将一级经销商的销售人员纳入营销体系，以让渠道经销商可以直接通过小程序参与各种推广活动，并提交和活动相关的信息，从而可以快速收集各类反馈数据。

逐级击破业务挑战，4个步骤推进目标达成

德力西电气为了达成4个目标，也在调整着自己的业务数字化合作伙伴并最终牵手销售易。销售易更是根据德力西需求，制定了4个明确步骤，推动其向目标进发：

1）渠道管理体系——建店管理，知悉渠道的每一次变化

在渠道建店管理中，销售易为了缩短流程处理时间，将德力西电气的广告供应商纳入到CRM系统审批流程中来，广告供应商直接登录系统，提交设计图纸和报价；之后，销售确认价格报批渠道市场部；最终，建店内容经过验收确认后才可进行费用的支付。过程看似简单，却解决了德力西电气对于渠道审批管理的一大难题，在控制渠道成本的路上更是“开挂到底”；

2）行业项目管理——整合行业特点，个性化全流程管控

销售易针对低压电气项目的特殊性，与德力西电气的行业项目管理特点，整合了各个行业的项目管理方案，将项目阶段分解为5个部分：项目创建、项目深入分析、投标、赢标/失标、采购。需要注意的是，项目管理的终点不是赢标，而是后面的实际项目采购。系统会针对项目管理中已赢标但未采购的项目进行跟进提醒。赢标的项目会实时同步到网单系统，供销售下单使用，真正保证了销售项目的端到端管理；

3）推广活动管理——体系化、精细化管理市场活动

由于行业特殊性，德力西电气每年会发起多场推广活动，有专门针对渠道、行业、产品等不同的类型，“种类多且频次高”是这些活动的特点。因此销售易在推广活动管理部分，设计了5种不同的业务类型，分别是渠道推广会、行业推广会、PB推广会、铺市活动、五金小程序推广会。目的在于帮助德力西电气精细化地管理不同类型活动，并且让其能够通过后台智能分析体统快速分析出活动效果；

4）网单集成——分散数据的统一归纳与分析

由于德力西电气的经销商直接通过网单系统下单，为了更好地管控价格，销售易CRM和网单系统之间有大量的数据交互，双方的信息同步会对工作效率产生决定性的影响。日常的工作流程是：销售在CRM系统中申请特价，审批通过后会将特价信息同步到网单系统；接下来，销售在网单系统下单时，系统会自动抓取相关的价格；同时，网单的订单和发货单会自动回传到CRM系统，完成信息的互相传递；最终，销售易CRM系统会针对项目最后产生的订单、发货单进行统计分析，让业务管理者随时查看订单、折扣、发货情况，掌控业务全景；

销售易CRM系统对德力西电气的业务痛点进行逐一拆解，层层击破，最终为其构建完整且高效的业务管理数字化平台。

“时刻守护您的用电安全“是德力西电气的品牌宣言。作为一家杰出的低压配电以及工业自动化领域知名企业，德力西电气一直保有着打破传统的勇气，在数字化转型的道路上孜孜不断地追求着更精准的方向、更迅速的发展。未来，德力西电气将继续坚持“客户第一、合作、敏捷、超越”为核心价值观，利用数字化手段将业务推入新的高度。