解读Gartner MQ（2）丨“科技圈的奥斯卡”到底有多难入选？

如果你想找一个好的餐厅，你可以参考米其林指南，如果你想找一家不错的酒店，你可以使用TripAdvisor。同样，如果科技圈的CIO们想选择一个靠谱的供应商，或者了解自身在市场中的地位和竞争力，他们通常会参考Gartner魔力象限报告。
我们在《解读Gartner MQ（1）丨一文读懂：让微软、华为“折腰”的Gartner魔力象限什么来头？》了解到，魔力象限报告是最可信、最真实、最权威的研究报告之一，也是行业选择技术和服务的供应商的重要参考。

 Gartner旗下提供多种数据报告，例如魔力象限（Magic Quadrants）, 成熟度曲线（Hype Cycles）, 酷厂商（Cool Vendors）, 市场指南（Market Guides），地区代表性厂商（Sample Vendor）等等。近期越来越多的企业和厂商也会宣传被Gartner提及，但往往是门槛较低的酷厂商（Cool Vendors）、地区代表性厂商（Sample Vendor）等。最具权威、被业内成为“科技的奥斯卡”的报告只有一种，就是Gartner魔力象限（Magic Quadrants），被国际业内认可是科技公司最难进入的榜单（没有之一）。 众多科技圈明星企业也以进入Gartner魔力象限为荣：

微软荣登BI领域魔力象限

AWS连续九年登陆云计算IaaS魔力象限 
和奥斯卡奖项一样，Gartner魔力象限也有着极其严格公正的评选标准，一个企业的财力和名气不一定是入选的绝对条件。今天我们就来看看其具体的评选标准。

四象限、两个标准轴、

15个加权标准

我们先来回顾下Gartner魔力象限的结构。 之前提到整个魔力象限分为四个象限：领导者，挑战者，有远见者和利基玩家。这个四个象限主要基于两个标准划分的，分别是愿景的完整性（Completeness of Vision)和执行能力（Ability to Execute)。

 • 横轴为“愿景的完整性”（Completeness of Vision)：此项标准反映供应商的创新性。即供应商是驱动市场还是跟随市场，以及对市场发展的看法是否与Gartner的观点相符。 • 纵轴为“执行能力”（Ability to Execute)：此项标准汇总了诸如供应商的财务可行性、市场响应能力、产品开发、销售渠道和客户群等因素。 魔力象限具有15个加权标准，用于对供应商进行评估，并根据其在市场上的相对优势展示在图表上合适位置。

★执行能力

此类别包括以下标准条件： • 产品/服务：持续提供核心商品和服务的能力，包括产品和服务质量、功能和技能。 • 总体生存能力：卖方的整体财务状况，相关业务部门的财务和成功实践，以及继续投资并提供产品的能力。 • 销售执行/定价：供应商在售前和销售活动中的能力和支持他们在市场上的结构，还包括交易管理、定价和谈判、售前支持和销售渠道的整体有效性。 • 市场响应能力和业绩记录：根据竞争对手，客户需求以及市场变化，改变方向以及保持灵活性的能力。 • 营销举动：供应商执行清晰的营销计划，并且有质量、创造力和功效。 • 客户体验：关系、产品和服务，以及使客户能够成功评估产品的程序。该标准包括客户获得技术支持或客户对所评估产品的支持的方式。 • 运营：供应商实现其目标和承诺的能力，包括组织结构的质量，例如技能、经验、程序、系统等。

★愿景的完整性

此类别包括以下标准条件： • 市场了解：供应商了解买方需求并将其转换为产品和服务的能力。表现出最高远见的供应商会根据买家的需求，维护与买家的关系。 • 营销策略：在整个组织中始终如一地传达清晰差异化的消息，并通过各种方式进行宣传。 • 销售策略：能否使用各种销售策略扩展供应商的市场范围、技能、专业知识、服务和客户群的范围和深度。 • 提供（产品）策略：供应商的产品开发和服务交付方法，强调与当前和将来的需求有关的差异，功能，方法和功能集。 • 业务模型：供应商在该市场中的基本业务命题的有效性和逻辑性。 • 垂直/行业战略：引导资源，技能和产品以满足包括垂直行业在内的各个细分市场的需求。 • 创新：出于竞争优势、投资、合并或防御收购而对资源，专业知识或资本进行编组。 • 地理策略：供应商直接或者通过合作伙伴，渠道和子公司，引导资源，技能和产品以满足本土或其他地区的需求。 同时，Gartner还推出了关键功能文档，作为魔力象限的附带说明。关键功能可帮助Gartner客户了解供应商产品和服务产品的定位，它显示了哪些产品或服务最适合的场景，为客户提供了可行建议。

Gartner强大的分析师组织

许多人认为Gartner是世界上最具影响力的分析师组织。 Gartner的客户依赖于全球范围内的1,000名分析员的工作，这些分析员在技术领域内平均都有10-15年的工作经验。Gartner的许多分析员以前都是CIO出身，所有这些分析员都拥有广泛的以前的商业技术专业技能。 你敢相信么，在美国国会要讨论有关推动当今经济的关键性商业及技术问题之前，它们会经常调用Gartner的分析员。 这些分析师对客户和市场有自己的看法，这些看法是通过和客户很多次谈话和交流获得的。因为很多客户要求Gartner根据他们当前和长期的需求和行业趋势推荐解决方案，所以Gartner分析师每天都会听到大量客户和技术提供商的意见。 他们评选公司的方式是将各种各样的采访答案汇总在一起，并将它们归入代表供应商、解决方案和客户的类别，然后会用1-5的等级和低标准-高权重，在魔力象限报告图上确定点的位置。 有人可能会说，这样进行排名和权重是主观的。 多年来，Gartner一直努力使分析师们越来越以事实为导向。他们根据一个建立在参考模型和其他框架上的通用标准来评估每个供应商，以确保他们有一个清晰的认识。 这些分析师跟踪来自Gartner客户(主要是1.1万家大型企业)，在发布报告之前，他们会把一份多达150个问题的调查问卷以电子表格的形式放在一起，按地区列出了从提要、速度到产品收入的所有问题，并将问卷分发给被邀请的供应商：

除了问卷之外，还需要供应商根据各种实际场景提供demo和解决方案，而且每年的“考题”还会随着技术的演进不断升级和优化。使用这种demo、场景加问卷、权重的分析方式，大大保证了最后报告结果的客观性。

值得注意的是，Gartner不会以每年同样的方式分析市场。随着市场的成熟，它会发生变化。每年的纳入标准，权重和Gartner关于维持市场实力所需采取的措施的观点可能会发生变化。 所以，从报告产生的方式来看，分析师不仅仅是研究人员和记者。他们的工作是了解这个行业的发展方向，并帮助它沿着解决Gartner客户群(大型企业)需求的道路前进。

Gartner高度结构化的评选流程

Gartner评选是以基于严格的事实分析，并以高度结构化的方法为后盾，我们从整体看下Gartner从确定市场到最后发布报告，是怎样一套流程。 

★确定市场

Gartner会根据新兴趋势的影响，从不断变化的市场需求中选择独特、可行的市场进行分析。

★选择供应商

Gartner会选择一些供应商进行重点分析。纳入标准可能包括市场份额，客户数量，已安装的客户群，产品/服务的类型，目标市场或其他定义特征。

★定义评分标准

根据上图所示的两类标准：愿景的完成度和执行能力，Gartner会根据重要性的“高”，“中”或“低”优先级对它们进行排序和加权，从而使评级标准适应市场。 在某些情况下，某个标准可能没有“定级”权重，因为它与市场的相关性很低，或者因为没有提供足够的差异。

★执行能力

此类别包括以下标准条件选项：产品/服务、总体生存能力、销售执行/定价、市场响应能力和业绩记录、营销举动、客户体验、运营。

★愿景的完整性

此类别包括以下标准条件选项：市场了解、营销策略、销售策略、提供（产品）策略、业务模型、垂直/行业战略、地理策略。

★研究市场

研究活动包括但不限于： • 参加供应商简介和产品演示• 进行调查• 采访供应商确定的参考客户• 与行业联系人互动• 与客户和非客户讨论相关主题• 咨询公共资源，例如美国证券交易委员会的文件，文章，演讲和发表的论文• 寻求其他Gartner分析师的意见• 评估社交媒体的贡献，评论和互动，包括Gartner Peer Insights

★评估供应商

分析人员团队协作，根据每个加权标准评估和评估每个供应商。所得分数用于生成魔力象限。

★发表研究

最后就到了发表研究阶段。 魔力象限以及交互式HTML内容均作为交互式工具发布，可以作为PDF下载。该研究用于解释供应商的排名和评级，以及市场上的任何新发展。在此步骤中，将对研究进行严格的内部同行评审和确认，并由研究中包括的那些供应商进行事实审查。 总体来说，多维度、高标准评选才能筛选出真正优秀的企业。近期我们也可喜地看到逐渐有国内企业被魔力象限入选，例如阿里云作为唯一中国企业连续近两年入选云计算（IaaS）魔力象限，华为、深信服等入选2019年的首份网络防火墙魔力象限，听云从2015年起作为亚太区唯一一家厂商多年入选性能监控（APM）魔力象限。
在2020年我们期待也有更多中国的国产软件企业可以走向国际舞台，凭借技术实力、服务能力和创新能力得到“科技圈的奥斯卡”认可。

关于听云

听云专注数字化监控13年，拥有国内领先的数据获取能力，为各行业企业提供完整覆盖用户端、网络、服务器端全栈实时的监控与大数据智能分析平台，帮助企业提升系统性能表现，改善用户体验，加速业务创新。
听云业务现已覆盖政府、金融、运营商、互联网、航空、能源电力、工业制造、教育等各大行业，为超过80000+知名企业提供服务，赢得广泛信赖与认可。经过13年技术深耕和市场培育，听云已成为中国应用性能管理（APM）行业领军企业，并多次作为亚太区唯一企业，入选全球权威研究机构Gartner APM 魔力象限。