企业如何释放间接采购的价值？

企业的采购行为，以物资是否提交付给客户为分界，可以分为直接物料采购（组成产品交付到客户）与间接采购（不组成产品，支持企业内部运营的采购）。通常间接采购只占到企业总采购金额的20%，但工作量往往会耗费采购工作总量的80%。

由于企业对间接采购认识不足，导致间接采购人员苦不堪言，无法释放采购价值。笔者曾在一家世界500强车企做内训，一名采购工程师反映做间接采购“生不如死，自己是公司加班最多，但被投诉最多的人”。而内部客户则认为采购人员效率低、不专业，对采购部门满意度低。

一、在品类上，间接物资品类多而杂

不同于BOM的计划性与规律性，间接采购涉及的项目与物资多而杂、从抹布到设备、备品备件到化学药剂、从劳保防护到五金工具、很多都是一次性采购，不具有重复性，所以采购人员每天都在未知的领域遨游，很难成为专家。

二、在需求时间上缺乏计划性

紧急采购成为常态

内部客户在做计划时，往往不考虑采购的提前期。导致采购申请单需求时间栏，都是紧急的。有时一个急已不足以表明急的程度，要写三个急并加感叹号表明此单真的急。外企申请单上ASAP（as soon as possible 常见，民企、国企经常写越快越好。有时内部客户上午提采购申请，中午见面就问东西到了吗。

三、在采购流程上

要经过多人签字审批，流程冗余

一个采购申请要经过：内部客户提出需求、写采购申请单（PR）、主管审批、转到采购、采购供应商寻源-询价、谈判、签定合同、到货验收、入库领用多个环节。一些企业部门主管只管签字，不管审批。流程不区分物资，金额2块钱的物资与金额20万的物资走相同的流程，都要三家比价。

四、在需求规格提报上，内部客户描述不清

规格见生产线设备、规格见样品是常态。采购需要二次确认，而由于规格不清，物资的验收就缺乏标准，靠人为判定。经常在验收结果上出现争议与扯皮现象。

五、在间接物资领用、使用、库存

管理上跨部门缺乏有效的沟通与监督

有时很急的需求，放在仓库里一、二周没人领。年底盘点出现呆滞物资，找不出责任人或责任原因。

对管理人员则发现，企业的间接采购是分散的，采购力量没有集中，且容易出现监管盲区。各个工厂的采购自行比价，不同工厂采购不同品牌，供应商数量多、型号多。甚至出现过同种型号、由同一个供应商提供，不同工厂拿到的价格也不尽相同。企业管理者认为与支出的金额相比，间接采购人员多，却效率低，经常被人投诉慢，无法产出价值。

▲价值研习社创始人 姜宏锋先生

“这4个问题，是做企业采购咨询时所秉承的原则。我们这些年，与蓝山屯河、方太、国家电网、伟星股份一起提升采购管理水平，一直希望间接流程梳理完后可以找IT供应商帮助固化。

我们希望发挥集中采购优势的同时，可以达到高效、便捷、低成本的配送到需求用户的手中，提升客户的体验满意度。但坦白来讲，传统的ERP或SRM往往是基于BOM(直接物料)设计，并没有对间接采购的场景提出有效解决方案。其复杂的操作，反而增加了间接采购人员的工作量，并没有对间接采购人员有任何实质帮助。”

2020年开年蔓延的新冠疫情，让电商采购业务成为焦点。电商采购凭借其产品丰富度和强大的物流配送体系，在危机来临的重大时刻，让企业增强采购能力和供应链能力，从而快速实现复工复产。非生产物资的电商采购正在从大势所趋到成为企业必选项，正在快速改变企业生产作业方式，接入电商将使得间接采购的价值得到极大释放。

▲商越创始人兼CEO 苗峰先生在3月5日商越聚贤阁开放平台发布会现场

在不同规模企业的采购方式过渡方面，我同意商越创始人苗峰的看法：“企业处在不同阶段，采购方式也有所不同，小企业直接到电商网站购买，开通电商SaaS服务即可，营收在2000万-1亿阶段的公司可直接在电商购买和自建SaaS，营收在1亿以上的企业，会以企业为核⼼构建专属采购商城对接多家电商自有供应商。

随着数字化采购的推进，大中型企业对接电商采购，实现数字化打通是大势所趋。线上电商平台拥有SKU（库存保有单位）数量全、购物体验好等优势，而且电商平台供应链覆盖全国、能够提供账期金融服务。

同时，在研究企业对接电商的间接采购场景时，有个问题值得深入思考。数字化时代，企业怎样通过技术服务提升供应链核心竞争力，当下，企业对接电商采购还存在融入企业采购管理流程困难，与电商系统对接难开发周期长，维护成本高，上线后对账麻烦耗时耗力，单一企业对接多家电商难上加难等一系列难题。

但技术服务商必须认清三个现实，首先，企业从电商平台买东西，交易本身存在，只不过是通过数字化手段让整个过程在线化了，交易本身不是SaaS厂商创造的。其次，软件技术服务商，低价拿单或靠电商平台返佣营利不成立，一旦拿平台返佣，会带利益视角；

再次，技术服务商既要卖货又要占端不成立，电商平台再大，永远是大中型企业供应商之一，昨天在线上观看商越聚贤阁开放平台发布会时，听到苗峰先生的分享，我赞同商越的定位，不介入客户和电商、供应商之间的商业关系，只站在客户端做好技术服务。

一、利用目录化、自助采购的方式，

解决统一寻源，统一定价的问题

利用目录化与自助采购，发挥集中采购优势，实现降本增效。将需求集中，通过集团统一寻源议价，发挥集团规模优势，与供应商谈出更好的价格，可以降低人员成本、流程成本。更加精简供应商数量，又可以降低管理成本。

二、企业内部协同效率大幅提升的同时

提升用户的电商体验满意度

提前定商定品定价则使得交易周期大幅缩短，同时商城又一举解决需求用户挑选的体验、可视化、需求误差、进度追踪、商品更新、评价与价格判断几大难题。基层单元按需自主选择，提升客户满意度。上架商品的价格向全集团公开（部分需要保密的不公开），人人都是价格监督员，阳光透明。

三、通过互联网，提高内部闲置产品利用率

各事业部、各分公司以内部供应商的形式将积压物资和闲置物资，通过内部采购商城展示出来，其他事业部可以选择这些物资，充分利用公司闲置资源，避免闲置浪费。采购过程以直配为主，充分利用第三方物流，由供应商将大部分资源直发资源需求现场。

物资进行扁平化末梢仓储管理，确保基层业务单元需要，减少资源浪费和库存成本。除此之外，商城也可为企业员工开放， 让员工实现以企业协议价进行个人购买，对企业来说算是一种对内的无形福利。

▲聚贤阁开放平台在商越通用类物资采购解决方案中所处的位置

四、采购职能转化

上了商城以后，采购部门订单执行转型为采购解决方案专家、电商运营专家，为用户提供跨品类的场景式采购解决方案。由于场景化采购可以借用联网大数据分析，数据由同类需求采购习惯产生，实现了智能化推荐。

采购人员将工作重点放在提供第三方严选服务，并链接外部各类电商平台，在推荐池或者全品池内进行选品，选好后推送到企业采购商城内。采购部门预先介入到采购需求中，通过搜索观察、信息流挖掘、大数据分析等手段帮助需求部门更精准的把握需求和采购方案，更充分的展现采购部门的服务职能。

数字化手段对间接采购的价值释放影响才刚刚开始，间接采购大有所为。