疫情危机下 ToB企业应该如何应用营销自动化产品？

引言

“从JINGdigital团队过去了解的客户情况来看，即使有些品牌的官方账号（以微信公众号为例）已经运营超过7年，大多数品牌却不了解在「微信」这一重要的私域流量池中他们到底在与谁“对话”。这一品牌运营缺陷对快消品行业的影响也许不会很大，但在奢侈品、教育、B2B等行业中，缺乏对用户的了解最可能导致的就是错失潜客向客户的转化机会，在2020年，这个缺陷的放大影响尤其明显。”

——JINGdigital合伙人 徐崑

2020年，国内企业复工第二周，疫情对企业的影响还在继续，但营销的战役已经摆在面前。经济要发展，企业要存活，已经没有多余的时间去消极应对。在这场与疫情赛跑的营销战役中，SaaS类企业自身将面对哪些来自现实的阻力？其自身又将如何面对？作为整个SaaS行业的一员，成立已近6年的JINGdigital积累了成熟的数字营销解决方案，为近200家企业提供自动化营销技术支持。JINGdigital相信经济和商业机器的运转才是保证疫情之后人民安居乐业的强大保障，我们以「营销自动化」产品为武器，希望帮助更多的品牌在当下这个困难时刻尽可能完成对线上渠道的重新梳理和用户的触达转化，进一步减少企业损失。

疫情危机下，我们就SaaS类行业面临的普遍问题、SaaS类企业客户面临的问题、客户可应用的解决方案三个层面采访了JINGdigital合伙人徐崑，他就这些问题的看法将对当下企业如何看待营销自动化SaaS公司及其产品提供有益参考。

（1）疫情发生后，很多企业砍掉线下费用，线上业务需求暴涨，JINGdigital团队有没有感受到当前市场需求的变化？是何种变化？

JINGdigital：

中国市场对企业和营销人员的重要性不言而喻。疫情爆发后，在与许多JINGdigital客户的交流中，他们纷纷表达了对国内疫情的关注，但总体来看，企业在应对疫情的挑战中也迸发了强大的自愈能力。

尽管农历新年假期有所延长，大多数公司已经为2020年疫情下的营销计划做好了准备，从当前看，上半年各公司将会有更多线上活动纳入2020年营销。B2B企业的市场营销人员已将工作重心从线下会议和研讨会中转换出来，开始布局线上直播的流程和基础工作。此外，赋予社交策略的优质内容传播是企业应对挑战的另一重要策略，在这方面，微信的作用不可忽视。2020年，B2B企业市场营销人员数字化、在线化工作水平将成为企业渡过危机转型的关键。与此同时，B2C企业的市场营销人员更加重视线上营销，特别是对线上活动筹备和线上订单的追踪完成。

（2）目前疫情影响下，SaaS类企业都在努力应对疫情对业务的影响，JINGdigital面临哪些现实的阻力？又将采取何种行动应对此次疫情？

JINGdigital：

疫情影响下，以JINGdigital为代表的一批B2B公司面临的问题主要来自两个方面：一是在未来可预见时间内，我们对客户面销的机会将大大缩减，二是团队必须异地办公，由此可能引发工作效率低下等问题。

我认为，企业在疫情爆发后面临的最大挑战其实是来自于我们团队的心态。我们当然不能对现有的情形作出前瞻性的总览，但就企业而言，也绝不能以消极的心态去应对此次疫情的影响。与此相反，我们必须要在当下努力寻找持续增长的机会。首要的一步措施，就是聚焦线上销售。JINGdigital非常感谢「企业微信」团队提供了企业微信这样一个优秀的产品，并且开放办公协作工具供企业使用。接下来，我们也会持续的应用企业微信与潜客和客户进行持续互动。

此外，自2月3日复工以来，JINGdigita团队积极响应相关部门对企业在线办公的号召，采取异地办公和远程办公，企业微信的应用使我们的团队在内部交流和会议中沟通更高效。从当前复工近10天的效果看，得益于企业微信在线协作工具的使用，JINGdigital团队整体工作效率并未出现大幅度降低。

（3）从目前情况看，您建议哪类企业应该快速上手「营销自动化产品」？

JINGdigital：

如果你所在的市场营销团队对来自各个线上渠道的用户缺乏清晰的认知，那这部分企业人员确实需要快速转型。2020年，企业线上营销成败的关键决定于你们对来自各线上渠道的用户是否保持清晰的认知。

从JINGdigital团队过去了解的客户情况来看，即使有些品牌的官方账号（以微信公众号为例）已经运营超过7年，大多数品牌却不了解在微信这一重要的私域流量池中他们到底在与谁“对话”。这一品牌运营缺陷对快消品行业的影响也许不会很大，但在奢侈品、教育、B2B等行业品牌中，缺乏对用户的了解最可能导致的就是错失潜客向客户转化的机会。

如果品牌想了解自己的数字营销成熟度，可以尝试对比通过「线下渠道」布局和活动引流的潜客、客户数据与「线上营销自动化平台」储备的该项目数据，其用户标签和用户行为的记录，哪一个更全面。

（4）「营销自动化产品」的哪些功能在当前阶段是非常行之有效的？

JINGdigital：

2019年，「直播」对企业销售和市场营销的推动成果有目共睹，国内电商平台纷纷在这一领域布局投资。2020年在此基础上，进一步稳固「直播」这一投资风口将成为大势所趋，这也催生了品牌再次思考如何搭上在线直播这一风口进行获客和转化。

过去十年，应用在线直播工具获客已经成为美国市场久经考验的营销策略，但在中国仍处于起步阶段。2020年，我们期待更多的B2B企业市场营销人员应用在线直播工具将企业的产品卖得更好。对于B2B企业的市场营销人员而言，接下来3到6个月「线下」潜客获取的增长放缓将使「在线直播工具」的应用成为2020年品牌获客的“主旋律”。由于用户足不出户，在线直播工具有望成为当下市场部门获客的主要渠道。