这一路，UCloud 选对了什么？

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 小七。

2020年1月20日，UCloud 于科创板正式上市。这家不显山不露水的创业公司，却从巨头重重包围下厮杀出来。股票代码 688158，发行价33.23元，募集资金19.44亿元，20日开盘价72.00元，涨幅116.67%，市值飙300亿元。 

阳光会一如既往地普照大众，但风口却不会随意眷顾谁。UCloud 一步一步走向上市，这一路，它选对了什么？

01 云计算前夜

有人说，在中国互联网的发展史上，盛大可能是最被低估的公司，没有之一。

它培养了阿里张勇、腾讯姚晓光、趣头条谭思亮等现在如日中天的互联网人物；它开创了双11的促销、游戏免费道具收费等商业模式，迄今还在影响着我们；它是中国最早探索和研发云计算、人工智能、语音识别等前沿技术的公司。

盛大有没有被低估，我们无从谈起，不过，UCloud 的故事，还要从它说起。

2009年，应陈天桥邀请，季昕华加盟了这家被称作“中国互联网的黄埔军校”的盛大。他希望可以让除了游戏之外的公司也到开发平台上来，让有能力写代码的人赚到钱。

那时，云计算刚刚兴起。

Salesforce 在2009年初公布了2008财年的年度报告。报告显示：

Salesforce 云服务收入超10亿美元。

Salesforce 的成功，引起了国内对云计算重视：几乎一夜之间，云计算成为概念，席卷中国。

全国各地陆续出现了农场云、云基地、云大楼等以云为噱头的传统地产生意，看似紧跟技术潮流，实质上却是为了能够得到政府的补贴。

这一年（2009年）阿里云创立。

2011年，盛大云成立。它的官网中显示：盛大云由中国第一代云计算程序员组成，核心技术团队成员主要来自盛大、亚马逊、微软等国内外顶尖技术团队，见证了多年来中国云计算市场的起源和高速增长，拥有丰富而成熟的云计算产品、开发和运维经验。

盛大云的牵头人就是季昕华。从2009年入职起，就全面负责盛大云计算平台的研发及管理。

UCloud 创始人&CEO 季昕华

当时，小的创业公司还没能看到云计算的发展机会，真正开始并持续做公有云的，只有阿里云。季昕华却看到了云的未来，盛大云给了他暂且施展拳脚的机会。

2011年，在一场名为《云计算推动互联网创新发展》的演讲中，季昕华提到：云计算是可以推动互联网创新发展的。

第一，云计算可以提供一个能够降低创业门槛的基础技术平台，使得创业者有更多的业务；第二，弹性付费，有效降低创业公司的费用；第三，可以通过海量支撑，有效支持创业公司业务快速发展。

后来盛大因为陈天桥身体原因，发生战略调整，从云计算收缩阵线。

2012年，季昕华从盛大离职，筹建自己的云计算公司——UCloud。

它的创立，并不是季昕华一意孤行。

华琨曾在采访中讲到，早在2011年的7月，两人就已有创业之意。当时的华琨，就任于腾讯云平台部（腾讯云前身），为外部开放平台技术实力不够的第三方团队做底层架构支持。

季昕华做 CEO，华琨做 COO，那么 CTO 的职位就空缺了下来，这让华琨想到了他在开放平台的老搭档莫显峰。华琨找到他，仅十几分钟的时间，莫显峰就答应加入他们的创业团队。

UCloud 创始团队

（从左到右依次：华琨、季昕华、莫显峰）

02 创业之路，庆幸“选对了”     

采访中，华琨将这场创业分为三个阶段：2012年-2015年他们做对了两件事——坚持做公有云、选择细分行业；2016年-2018年上半年是互联网的拓展期，UCloud 也在寻找新的行业突破；2018年下半年至今，战略逐渐清晰，以差异化的能力深入产业互联网。

 2012-2015年 选择行业

对于公有云的选择，华琨说“其实当时做选择很艰难”。公有云的客户体量小，甚至五个人的团队开了几台主机就需要每周进行服务，私有云就不同，当时同步在做的私有云项目收益能达到300万元，差别相当大，但他们一眼就看到了公有云的未来。如今，华琨也很庆幸当初选择了公有云：“如果做私有云，我们现在就可能‘死了’”。

公有云的商业模式尽管需要大规模投入，却也蕴藏着天然的吸引力和巨大的价值：

l  灵活弹性——用户更为高效的利用和管理 IT 资源；

l  规模经济——用户享受云厂商规模化服务带来的低廉成本；

l  高度可用——用户更为便捷的备份和恢复数据，最大程度确保业务连续性。

这些价值的基础，是标准化的产品和可复制的服务。一个研发团队、一项研发成果可以服务海量客户，进而能够产生长期的、巨大的回报。

关于行业的选择，起初 UCloud 通过分析 APPStore 畅销榜，寻找最佳应用领域。

APP Store 畅销榜，是根据 APP 活跃度及收入进行综合排名的，当时排名前十的基本都是游戏。UCloud 就此发现了游戏对云计算的庞大需求，很快出手。 

UCloud 早期团队

2015年，凭借游戏这一技之长， UCloud 实现了日收入超100万。依托这一细分行业的突破，它走上了良性发展的道路，也让其成为了中国最早跑通公有云商业模式的企业之一。

随着互联网进入繁荣昌盛时期， UCloud 也开始以游戏为主，有针对性、有策略性地进行业务升级，进军电商、社交、O2O、直播、短视频等泛互联网领域，并进一步吸引了许多传统行业客户，成为中国云服务浪潮中“特立独行”而又快速成长的“弄潮儿”。

 2016-2018上半年 路径探索

这一阶段云计算创业企业都受到一定冲击，巨头开始进军云计算领域，他们一方面通过价格战血洗市场，甚至出现1元中标事件；另外一方面，通过收购买走了大批云计算的下游客户。随着国家对游戏、直播、O2O 等监管政策的收紧，这些领域的客户发展也非常不稳定。

如何寻找与巨头差异化的细分市场，并走可持续发展的道路，UCloud 在2016-2017年开始探索新的路径：出海与进军传统行业。

UCloud 最早的出海业务发生在2013年，一家手游公司主动提出要将游戏复制到香港，问 UCloud 有没有机房。在意识到其中的商机后，UCloud 就在香港建了一个数据中心。一年后，也是因为客户的需求，洛杉矶数据中心落成。2015年之后，腾讯云和腾讯 IEG 入局，开始搅弄风云。

不过其实最先出走，试图避开巨头锋芒的并不是 UCloud，而是那些中小游戏企业。他们的身影从中国香港、中国台湾，走向越南、印尼等东南亚地区，甚至出走到非洲，UCloud 也整船扬帆，为这些企业提供本地化的基础设施服务。

到2017年，出海的中国企业已成浩浩荡荡的大军，除了游戏，还有在中国互联网人口红利降低后，寻找新金矿的电商、社交、直播、金融科技、智能硬件等企业。UCloud 的出海版图也随之迅速扩大。目前，UCloud 已在全球5个洲，建立了32个数据中心。

同时，UCloud 最早将市场下沉至传统行业细分领域，向增量市场寻找机会。

于是，他们选择进入那些足够大又足够分散的传统行业市场。华琨说，市场足够大，意味着有很大的拓展空间；而足够分散，意味着即使巨头进来了，也吃不下来，比如政府、零售、教育等。传统的教育行业，如高校、K12、教育局等，真正进入市场的规模，可能只有百亿，但事实上对 UCloud 来说已经足够大了。

传统互联网是个正在被唤醒的巨大市场，华琨表示“消费互联网是互联网巨头的战场，产业互联网是创业公司的沃土”。如今，很多传统企业都有意识地用云来改变企业的商业模式以及生态。

 2018下半年至今 中立的差异化

2018年以后的云计算战场可谓是硝烟四起，BAT 各自翻腾着自己的“筋斗云”。

阿里云提出全面上云，并祭出飞天云操作系统、飞天大数据平台、阿里巴巴双中台和 AIoT 智联网等四张王牌， “被集成”的首张成绩单公布了与合作伙伴联合推出的100多款行业解决方案。

腾讯云推出针对18个重点行业的 To B 作战地图，升级城市发展解决方案“WeCity”，持续全面拥抱产业互联网，并开放数据中台和技术中台。

百度云更是提出“ABC+X”战略，完善 AI 工业化公式，在智能计算领域推出多达18款全新产品。

在巨头的强势夹击下，UCloud 剑走偏锋，打出差异化竞争。

第一，坚持直销模式。

面对巨头携生态与资金带来的巨大冲击，创业之初的 UCloud 为拓展市场、更深入的了解客户需求和痛点，建立了业内公有云第一支直销团队，实现了从0到1的突破。

他们在服务客户的过程中发现，从业务和心理层面，客户不希望需求被忽略、业务被耽搁，尤其是在云计算行业还处在行业发展初期，几乎所有人都摸着石头过河，除了拼规模和资源之外，也需要靠智慧和灵活性。UCloud 数百人直销团队，贴近用户服务，能够给予用户更快的反应速度。

客户遇到问题时，UCloud 由客户经理、架构师、服务经理组成的铁三角团队会优先帮助客户解决当前问题，保障业务的稳定运行。后续还会帮业务共同梳理优化架构，不让此类问题再度发生。

因为对他们来说，每个用户都值得尊重，让他们获得业内最高的服务标准和绝佳体验。这样的价值理念，让 UCloud 和其他巨头差异化的存在，是他们需要时刻坚守的荣光。

第二，打出“中立”标签。

UCloud“中立”的含义是不从事下游客户的业务，不碰客户数据，不会与客户发生业务上的竞争，客户的业务、数据在私密性方面能得到较高的保障。

UCloud 与卓志集团的合作，便是“中立”的“最佳实践”。卓志集团是一家跨境电商服务商，而它的自身定位是一个独立的供应链服务商。无论是供应链，还是电商领域，皆有巨头服务商盘踞。如果不能守住边界，做到独立，就会沦落为某个企业的附庸，丧失中立性的公司注定无法持久而独立地生存。

显然，“中立”不仅是双方企业的价值观，更像是一种催化剂，让企业间形成微妙的化学反应。共同成长，携手走向技术驱动业务的伟大时代。

第三，利用内资架构优势，服务数据保密性要求较高的行业客户。

云计算业务涉及大量行业的核心数据安全问题，未来随着国家对云计算行业和数据监管的进一步加强，UCloud 的内资架构特点在获取如军民融合、政务云、安防云、传统金融机构上云等业务领域的客户时，相较海外上市的行业巨头将具备一定的相对优势。

上市后，UCloud 还会增强政企客户的开发，利用安全屋产品解决政企数据流通需求，带动云计算产品销售，以扩大企业知名度，推进政企客户的收入贡献。

03 打造云之未来

长期来看，云计算行业的市场空间广阔，云计算在国内的渗透率还较低。根据 IDC 报告，2018年国内公有云市场规模则达到71.85亿美元，预计2018年至2022年我国公有云市场复合增长率达39.91%，在2022年市场规模将达到275.31亿美元。

公有云是云计算行业未来主流发展趋势之一，具有更强的平台属性，可对海量的平台用户进行技术赋能，具有更强的规模效益，不断提升资源复用率，降低企业成本。

当牛透社的记者问到：“一旦到深水区之后，公有云会不会变弱？”

华琨表示，会有小部分的变形。企业只打公有云这套拳是不够的，对于传统企业或是行业巨头来讲，建议使用“套云”，即除公有云外，私有云、混合云，甚至专有云是都要具备。

2014年，UCloud 针对用户需求，在业内第一个推出混合云产品。“启明混合云解决方案”通过公有云+私有部署+混合云网络帮助用户更快更简单地使用云计算。它还整合了公有云、私有云、自有 IDC 等资源，形成了让用户专注于业务的“无界云”。

UCloud 不仅将自己的云能力赋予企业，同时还提供一些大数据产品、人工智能解决方案、IoT 解决方案等。“安全屋”便是 UCloud 独创的大数据安全流通平台，关于它的诞生，还有一个小故事。

还是季昕华在湖畔读书那会儿，在下榻的酒店遇见了阿里的朋友。听朋友说，不久前就在这家酒店，有一家售车公司和一家售车险的公司，双方想将数据结合后做分析，以便获得营销数据，但谁都不放心把数据给到对方。

于是在见面的当天，双方似乎上演了一出《上海滩》里的戏码。几个人拎着偌大的黑色密码箱，神秘地进到同一个房间，互相问“带来了吗？”这派头，就差对暗号了，活像江湖人士暗中接头。

打开密码箱，是码放整齐的一摞摞硬盘，双方现场解锁分析。分析过后还将硬盘当场砸毁，自证清白没有带走对方数据。

季昕华听完故事，回到上海立马安排研发团队制作“可信数据流通”平台。这个平台就好像是搭建一间屋子，让数据的所有方和需求方可以进行分析，但互相不拥有对方数据，且分析过程“安全可控”。

面对如此广阔的市场和行业发展红利，华琨坦言，不仅自己要坚持“中立”，同时也要引入志同道合的合作伙伴，打造“中立”的行业生态。UCloud 的生态举措，实质上是将 SaaS 厂商引进来，双方携手去做传统行业，而不是简单的客户互通。

上市后，对于 UCloud 的下一个目标，季昕华这样讲到：“我们希望 UCloud 还能做两件事——

第一件事，是希望能够让传统企业也开始接受、使用云计算，并将其转化为价值，这也是我们一直想做的事情。

第二件事，是希望真正能够把数据流通做起来，作为产业基础。毕竟，没有数据流通就没有信息社会，信息社会的重要组成部分就是数据。衷心希望数据不仅能够在国内流通，还可以跨国家流通，让数据发挥生产要素的重要价值作用。”

04 小结

在美国，无论是企业服务还是云计算，都要比中国发展得要更早更快，有几十家甚至上百家企业已经上市，但中国目前来讲几乎没有。其次，美国市场在火爆中蕴含巨大机会，中国市场相比较而言虽体量庞大，但也更加复杂。

To B 是条漫长而又布满荆棘的路。云计算从2008年进入中国，到现在已走过十一年。从备受质疑，到毋庸置疑，正是这群创业者的坚韧，让云计算迈进大众的视野，并被接受和追随。

而在巨头的重重包围下，不管是团队还是领域，不管是用户还是行业，UCloud 的每一步都踩在风口上步步为营。

期待更多中国 To B 创业者能走出差异化道路，未来成长为一个更伟大的公司。

文章部分内容参考：《中国互联网的黄埔军校：消失的盛大 永久的传奇》、《UCloud 季昕华：“黑客”传奇》、《云计算的发展史》、《盛大在线副总裁季昕华：云计算加速互联网创业》、《中国云计算的前世今生：受过多少质疑才有今天的成就》、《UCloud 华琨：云端的7年征途》《卓志集团 & UCloud：“中立派”的化学反应》