连接型CRM优秀实践︱纷享销客助力群立集团深入实践先进管理新模式，实现业务快速增长

谈及群立集团选型纷享销客，纷享销客相关负责人表示，这是一件很有挑战也很有意思的实力角逐赛。在群立集团项目赢取过程中，纷享销客过关斩将，经受住与友商在技术实力、专业度、产品实力、ITC行业经验等多个层面的PK与考验，顶住了友商降价的压力，见招拆招，最终克敌制胜，以深厚的综合实力和丰富的实践经验获取了客户的高度认可，顺利与群立集团签约。

群立集团是ICT（信息与通信技术）行业的典型代表企业，成立于1996年，是一家以信息技术服务为核心，以房地产、投资为新起点，多元化发展的集团公司。公司已经从产品提供者转变为系统集成服务、整体解决方案的提供者，目前已逐步成长为集IT软硬件产品销售、系统集成、视频会议、软件研发、软件销售、IT服务等六大类业务的高科技企业。

关于ICT行业，目前已进入发展的第三个阶段——智能化,5G、工业互联网、人工智能、区块链等成为ICT行业的发展趋势，ICT系统将成为生产系统的核心。

据有关数据显示，目前ICT制造业占工业总收入的8%，引领了技术产业整体创新发展。另据IDC调查显示，2020年全球ICT市场年度支出将达6万亿美元，市场发展前景广阔。产业互联网大潮来袭，给ICT企业带来了前无绝有的行业大好机遇，同时也将带给企业种种挑战。

就目前来看，ICT行业技术和产品更新迭代速度突飞猛进；成熟产品市场竞争激烈，新产品研发投入成本越来越高。从销售侧来看，销售区域广，人员分散，销售人员大量的出差拜访活动产生了高昂的差旅成本。对于厂商来说，通常有大客户、渠道商、集成商等多种客户类型，业务形态复杂；渠道商对现货、毛利、账期、付款方式、是否承兑汇票等非常敏感。

另外，纵然客户画像非常清晰，但往往应对客户的方式不明确，且ICT行业普遍存在人员流动率高，人员流失后信息无法沉淀，老员工操作不标准、新人上手难等问题，产品质量、安装交付以及培训工作任务繁重，企业售后服务工作量大。

即便如此，ICT行业也同样蕴藏着巨大的行业机遇。首先多数ICT产品的市场一直呈攀升趋势，尤其是新型产品，得到市场的高度认可，市场增长空间很大。很多细分市场成熟度低，价格不透明，存在高利润空间；中小型渠道企业“入门”很容易，甚至代理某种产品后即可开展业务。对于部分ICT产品来讲，更换成本高，客户存在一定粘性。

另外，近年来中国企业从意识层面上不断提高，越来越多的企业开始使用新的ICT产品以提升企业经营效率。中国国内信息安全意识、自主知识产权意识日益增强，这对于国内自主知识产权的产品是一个很大的利好。同时，国家出台大量的帮扶和优惠政策，加大了对ICT行业的扶持力度。

机遇与挑战并存的大环境下，群立集团与纷享销客的牵手，深入实践了CRM+ERP的先进管理模式，集团业务得以快速增长。

据了解，群立集团与纷享销客的合作循序渐进，开展势头良好。群立集团初次为销售团队配备了100个专业版CRM账号，使用效果良好，接着又为技术团队增购了100个，并升级为旗舰版，2019年又加购了近百个旗舰版账号。经统计，公司内部技术服务满意度提升了26%。纷享销客连接型CRM主要从销售、技术、BI、协同办公四大应用版块为群立集团赋能。

首先是销售版块。群立集团业务开展广泛，销售覆盖区域广，人员、办公地点相对分散，企业沟通成本巨大。通过纷享销客连接型CRM中的IM、客户管理、联系人管理、外勤、周报功能，可有效帮助群立集团解决销售管理中的痛点，比如销售人员每天早上拜访客户时需要签到，并描述本次拜访事项及拜访情况，每周进行周工作汇报，并将客户和联系人及时同步到系统中，做好客户信息统计。

群立集团的客户主要包括直销大客户和下级渠道商两种类型，手中握有大渠道商资源的项目型销售，躺赚；但很多销售却苦于没有订单。在纷享销客系统中，通过对客户画像和数量的精准分析，能够精确了解销售人员现有客户分布情况，并根据不同销售员工的属性和不同的线索属性，如地域、能力、行业等，设置每个人不同的保有量上限，合理地调配公司资源，实现资源的优化配置，提高资源利用率。

在项目管理上，从依靠人员手工填写和整理的Excel管理，转变为具有阶段流程和漏斗的商机项目管理，通过设置合理的项目阶段和把控节点，引导管理层通过商机来管理下属在跟项目。

此外，由于渠道分销型产品毛利很低，渠道商对企业账期、付款方式、是否承兑汇票等非常敏感，大量的电话沟通中往往涉及很多重要商业信息，但却无法系统性地保存下来。

而现在销售订单可以直接在CRM系统中进行审批，并根据业务审批需求设置了个性化的业务流程，帮助群立集团根据不同的业务情况进行差异化的流程审批，同时还设置了基于角色权限的数据可视范围，可以为特定的人或团队设置查看权限。

其次是技术版块。与销售版块一样，首先通过IM解决了信息及时同步与沟通的问题，另外销售与技术人员在项目对接过程中通常会出现信息“错位”的问题，比如销售人员往往会对客户过度承诺，而技术人员对项目前期情况所知甚少，理解客户需求时常有障碍。

在CRM系统中，可以建立商机下的项目交接单，通过标准单据进行项目的交接和流转，技术人员可以通过交接单报表了解项目当前的实际状况。

技术人员的工作类型是多样化的，在系统中可对技术人员工作类型进行细化梳理，针对不同的自定义对象，定义不同的人员工作类型，帮助管理层了解各工作类型的作业发生数量和完成情况。

根据业务需要，群立经常会有大量的客户测试样机，样机管理起来非常困难，经常存在样机不知道被谁借走了、是否转借给别人、归还时间遗忘、样机是否损坏无法追踪等种种问题。

群立在纷享销客CRM系统中建立了标准化的样机管理流程体系，科学规范借样机、转借样机、归还时间等动作，帮助集团各办事处助理更好地做好样机管理工作。另外，还将群立原有的MIS功能无缝转移至纷享销客系统中，并增设了手机移动端处理功能，大大提高了人员工作效率。

其三，BI版块。过去，商机只能通过人工统计Excel表格进行管理，各地销售助理在月底进行统一汇总、上报至总部，再由总部销售主管进行合并、更新，工作量大且信息收集相对滞后。

现在，CRM系统中建立了商机阶段图和销售漏斗，柱状图、漏斗图等多样化的可视化图形、图表，能够更为清晰、直观地分析、展示出各个项目要素的指标及状态；管理层也可通过手机端、PC端随时随地查看，了解销售行为、订单、开票等多种经营数据，及时掌握项目进展情况，审时度势调整项目方向，提升项目的综合管理能力。

另外，对于企业而言，销售订单信息是公司的核心数据，及时了解订单进展是做好销售管理的基本职责。在系统中，通过对销售订单各个字段的统计和分析，公司各级管理人员便可随时了解到企业销售合同的进展与变化、审批情况等信息，避免了过去人工表格导出、手动调整格式的低效率操作。同时，企业的开票信息、储备客户数量及商机数量、人员的行为管理等内容都可以通过管理报表直观、实时地呈现。

其四，协同办公版块。为满足群立集团复杂的销售订单流程审批需求，纷享销客对其原有的MIS中的审批流程进行条理化、系统化梳理，后经过不断升级，最终确定了个性化、科学化的销售订单流程；同时，将企业协同办公流程设置在纷享销客CRM系统中，使其移动化、便捷化，大幅提高了人员办公效率。

群立集团业务种类多，员工众多，为满足业务开展需求，通常需要通过系统性培训以提高员工的专业技能和职业水平，在实际应用中，大量使用了培训助手功能，为新入职员工规划、建立了系统化的职业成长体系，并将很多有价值的培训课程沉淀在系统中，以备后续的查看或复用。另外，协同版块的考勤、通讯录、网盘等功能为群立提供了企业日常必备工具，帮助员工搭建了新的工作模式。

在纷享销客连接型CRM的助力下，群立集团从一个入口解决了企业的大多数管理问题，实现了CRM+ERP的科学管理模式，员工满意度大幅提升。企业管理者获取的项目进度及相关信息，从原来的月统计、周统计变为可随时查看，并可通过商机漏斗精细化管理项目。同时，销售订单流程能够完全在系统上实现流转，大大提高了销售人员、商务人员的工作效率；技术人员技术问题处理效率也得以有效提升。由此，我们相信，双方的合作将会为ICT行业的发展带来新的生机与活力。