宁乡诚陈商行签约铱云科技

当前，母婴市场竞争日益加剧，上下游企业为降低运营成本，不断减少中间环节，优化供应链管控。这让母婴经销商开始陷入「被边缘化」的危险境地。宁乡诚陈商行，7年时间与飞鹤、雅士利、澳优等品牌建立稳定的合作关系，为本地150多家母婴门店提供产品与服务。内忧外患之际，如何破局？宁乡诚陈商行创始人陈勇讲述了他的生意之道。

随着电商产品质量问题频发，线下门店逐渐成为消费者购买母婴产品的重要渠道。于是，回归实体，企业下沉的趋势越发明显。考虑到自营成本较大，不少品牌厂商选择抢占当地母婴门店，然而单体门店采购量较少，直供条件尚不成熟。这也为诚陈商行创造了发展空间。为不断夯实竞争壁垒，陈总先后在产品创新、本地化服务等方面发力，创造新的商业模式。

❶  严选产品，丰富品类，提高毛利率

母婴消费「重质轻价」，提升品质是发展的关键。所以，陈总首先从资质、商誉、奶源、材料、生产环境、加工技术等方面，对产品供应商进行了严格筛选，只为门店提供品质与品牌可靠的产品。同时，诚陈商行还不断丰富产品类别，从奶粉、纸尿裤等标品延伸至婴童辅食等板块，满足门店多品类采购需求，提高销售毛利率。如今，诚陈商行已经与飞鹤、雅士利、澳优等多个国内外知名母婴品牌达成了深度合作，产品SKU达上百种。

▲ 诚陈商行代理的母婴品牌

❷  组建联盟，反客为主，增强话语权

解决了货源问题之后，诚陈商行又联合了下游150多家母婴门店，组成一支终端利益联盟。陈总表示，在终端零售尚未形成统治之前，强大的联盟体可以提高诚陈商行的竞争势力，从而掌握更多的上游核心资源和话语权，并且，集采统配也将带来更大的议价空间，帮助门店以更低的成本获取到更丰富的优质商品。不仅如此，诚陈商行还铺设了一张覆盖线上线下多渠道的信息网络，消除沟通壁垒，通过携手上游厂商的服务团队，确保48小时内解决门店问题。

随着下游母婴门店数量的增多，加上分布较为集中，不同门店之间发生不必要竞争的概率日益加大。为避免由此带来内力损耗，陈总开始尝试使用一套信息化系统，对下游门店进行统一管控，积极推动门店的差异化经营和精细化运作。

❶  小程序商城，提升协同效率

受传统订货方式的限制，多层级的业务协同结构不仅滞延了供货时间，商品/促销等信息的不对称与传导滞后也为诚陈商行快速客观了解门店设置了隐形藩篱，各层级资源效率的浪费与成本叠加，最终都转嫁给了门店，也损耗了门店对公司的信任。

为此，陈总利用小程序商城上架商品，并按不同品牌/品类进行展示，通过在首页设置「新品上线」、「热销商品」等版块，方便客户第一时间获取到所需商品信息。由于小程序没有苛刻的下载条件，只需登录微信即可使用，方便快捷，所以一经推出，其上线率便达到了80%，并且也降低了诚陈商行50%的人力成本。

▲ 线上商城

❷  折扣让利，降低采购门槛

考虑到门店所经营的品牌不尽相同，为避免不同品牌发生价格战等恶性竞争，陈总根据品牌的不同，对门店实行分组管控，做到不同信息数据的精准对接。在此基础之上，诚陈商行面向某一品牌或是全品类商品，每年举办多场不同规模的线上订货会，通过派发不同额度的优惠券，比如满10000送800等。

谈及为何将订货会转移至线上，陈总表示，与线下订货会相比，线上活动不仅营销方式更加多元，设置灵活，成本更低（每年帮助诚陈商行节省近10万元），而且还能有效打破横亘在上下游之间的信息壁垒与资源壁垒，让信息流通更快，中间环节更少，加速业务协同效率，提升活动效果。

▲ 多种促销活动

❸  数据赋能，打造服务壁垒

除了利用系统赋能供应链，提升公司本地化服务水平之外，诚陈商行还通过系统全面、详实、多层次的数据统计与分析，快速获取到不同时期内，所有门店的经营情况、不同品牌的销售排行，以及新品上线后的市场反馈等信息，以此更好地洞察市场发展走势。陈总表示，这不仅能够推动上游优化商品结构，完善商品品类；还能为下游母婴门店规划更符合市场需求的营销策略，推动新的销售突破。

▲  手机查阅多种业务数据

面对内忧外患，陈总表示，母婴经销商必须转型，为产业升级、转型助力，通过数据赋能，构建起品牌-经销商-门店三者间互联互通的结构关系，实现资源贡献，共融共生。唯有如此，才能在行业发展的巨大浪潮下，找到自身在整个母婴供应链条上的全新定位，实现突破与发展。