黔西南州黔盛商贸有限公司签约铱云科技

从「电商」的盛行到「新零售」的风向，线上线下的生意从对立逐步到融合。如何在复杂多变的商业环境里找到新的定位与方向，贵州西南州最大的母婴用品供应商黔盛商贸为您带来它的升级之道。

「我们的客户大部分是社区母婴店，这两年受电商的冲击业绩下滑比较明显。但有一个不可忽视的点，是实体店有租金、客流量、装修费用的负担，其实电商平台也有流量变现、商城定期换装、促销活动等固定投入，并且，线上线下的店面运营投入差正在缩小，生意好坏重点还是在老板如何做店铺经营。」冷总为我们分享到。

「母婴门店的生意好起来，作为上游供货商的我们，才能互利共赢。我们可以做的，一是提供更多品类，更丰富的商品，让母婴店更方便消费者，二是通过降低企业内部的管理成本，以有更多的空间让利母婴店。」

丰富品类，让母婴店具备更强的市场供应能力

对比电商平台，母婴门店铺面积有限，能够展示的商品数量没有电商平台丰富，但母婴店集中在社区周边，有消费者到店频次高的天然优势，且到店人群以家庭购物主力的妈妈为主体，除了婴童、产妇、孕妈宝妈自用需求，也有家庭常用的商品，如纸巾，保健品，洗洁用品等购物需求，围绕母婴用品做家庭常用商品的延伸和覆盖，可以方便妈妈们一站买齐。

于是，黔盛商贸增加了仁和安亲安贝保健品、斑布系列纸巾，君乐宝奶粉，舒客牙膏，婴儿纸尿裤等商品，做母婴门店强大的货源库。

做好成本控制，让利客户

「渠道网络广，并且销量稳定，是我们作为母婴这行贸易商的优势，也是君乐宝、十月结晶等知名品牌商找我们合作的重要原因，但是用原来的渠道管理方法，成本根本降不下来。我们的成本下不来，就没有空间让利客户。」冷总为我们分享到，「既然成本是原有模式下最不利的点，那我们首先从成本控制上着手。」

❶ 改变组织结构，变总部直辖制为区域管理制

黔西南州有2市6县1新区，黔盛商贸之前组建50人的业务团队对500余家母婴店进行业务沟通和协作，地区虽然不大，但出差频次高、单次出差时间长，15万左右的差旅费成为公司的固定销售成本。

黔西南进行组织结构调整，实行区域管理制，由驻地的业务经理进行核心区域及周边母婴店的管理，业务经理每天通过外勤管理工具做业务汇报，每月固定时间到总部做工作汇报。

从总部直管到区域统筹，一来业务经理方便做区域的精耕细作，二来减少每月固定的差旅支出，降低公司的固定开销。

❷ 与中国邮政合作，降低物流成本

对商贸公司来说，物流也是占比较高的固定成本。原有自建物流的形式虽然灵活，但一条运输路线上的订单就算少到只有半车货，也得发。这样的话，配送一趟的利润都在路上了。

黔盛商贸自去年跟中国邮政签订物流合作协议，由中国邮政作为黔盛商贸的前置仓，既能满足货物的及时送达，又能有效降低物流成本。

通过业务模式和配送方式的改变，固定成本得到有效控制后，黔盛商贸在单品价格上有了降价让利空间。作为500余家母婴店背后强大的货源保障，除了降本让利，借助工具提升效率则是黔盛商贸服务门店所做的第二大重要举措。

开通小程序，方便订货

如果延用以前所有业务协作都依赖人工的方式，那在业务经理人数骤减后，生意必然乱套，借助工具实现业务在线化被提上日程。

黔盛商贸通过易订货搭建在线商城，母婴店无需下载，进入小程序即可订货，清楚的商品介绍，清晰的订货处理进度，以前需要口头确认的信息在系统都能直接找到，并且用完就走，无需下载，非常方便。

数据驱动，精准让利

活动是商贸公司最常见的经营手段，但有无数据支撑的最大差别，则是活动是否精准，能否既做到客户心理，又达到增加销售预期的主要原因。

易订货的客户预警功能，为冷总清晰呈现了预先设定的预警内容，如图一，现金余额不足的客户数，近期不下单的客户数，订单暴涨的客户数等，并且，独具的数据穿透能力，能进一步了解该类客户的基础信息、行为画像等，从而为营销提供方向。

如图二，对超订货周期未下单的客户进行穿透，从「行为分析」可知该客户关注的商品有君乐宝乐畅幼儿配方奶粉，这时定向发送该商品的优惠券，或满减卷，则是可行的营销路径。

除了从客户的维度进行分析，易订货还支持商品维度的预警。如图四图五，上架7天无销售的新品，30天无销量的老商品，以及销量环比下降超20%的商品等都能了解详情，当得到图六的信息：某品牌奶粉上架7天无销量，黔盛将发放该奶粉的优惠券刺激订购，如果发放优惠券仍无法拉动销量，则需要专项向客户了解情况，如果确认该奶粉市场表现太差，黔盛会组合促销，清理既有库存，并且重新考虑是否继续代理该产品。

丰富的促销活动，丰富门店选择，满足不同客户需求

根据客户预警或商品预警的真实数据呈现，黔盛提供了积分折现、各类优惠券、组合套餐等多种营销内容，母婴店根据自身情况，总能快速找到合适的活动，缩短选货时间，以更优质的价格订到称心如意的货品。

冷总对数据很敏感：「数据是活动的基础，也是活动活动效果的直观体现。活动好不好，看投资转化是最直接的。以前只能等财务，现在，随时随地都能了解，更能及时发现，及时调优。」

易订货不仅可以提供活动详情，也可以对比每类活动分别的营销转化。如图一所示，黔盛商贸的164场活动，有644个老客户浏览，380个客户参加，客户浏览了9670次，参与的新客户342个，活动和客户的参与转化率，都在60%左右。图二可知，推出的各类营销方式，分别的浏览次数、浏览客户数，带来的订单量，促销订货金额，促销优惠金额等。从而判断哪种形式的活动更受母婴店青睐，在今后的活动设计时，更有方向。

通过结构调整、物流变革降低成本，找到让利可能，利用工具，对让利空间精准释放，提升效率服务客户，冷总用精明的经营头脑，借助用IT与数据应对电商冲击，找到黔盛新的市场定位，实现企业升级。

「裁员几十号人，业务平稳过渡，没有系统是不可能做到的。并且，所有的客户信息，业务信息，都在自己的平台上，我随时都能了解，不用担心客户被带走，也不用等财务的报告。易订货带给我的，不仅是效率，更有效益。」——贵州黔盛商贸 冷淑国