连接型CRM优秀实践︱纷享销客助力新疆特变电工数字化升级

数据显示，采用纷享销客CRM之后，新疆特变电工自控设备公司整体报表统计成本降低70%，企业数据质量提高100%。各业务线人员效率提高近40%，各团队协作更密切。

在《中国制造2025战略》背景下，我国的制造企业已经成为数字化转型的“先锋”，特别是龙头传统企业，新疆特变电工自控设备公司（简称特变电工）便是典型的一例。

新疆特变电工集团属国家高新技术企业集团，是中国变压器行业首家上市公司，同时也是中国重大装备制造业核心骨干企业，中国最大的变压器、电线电缆、高压电子铝箔新材料、太阳能核心控制部件研发、制造和出口基地。2018年全集团总资产1213亿元，销售收入575亿元。

作为新疆特变电工集团有限公司的全资子公司，新疆特变电工自控设备有限公司是一家致力于为电源、电网、石油、石化、铁路、大型工矿企业，提供绿色、低碳、节能、环保自控设备保障的专业化公司，产品研制能力达国内外同行业领先水平。

适应企业规模发展 业务系统走向数字化

当前，处于同行业领先水平的特变电工，正在进入公司规模扩大，制造厂扩展，业务量持续增涨的阶段。但随着企业发展，业务数据不断增加，特变电工需要升级现有的业务管理系统，走向数字化、信息化、智能化，以提高公司运行效率，辅助企业发展。目前主要体现在以下3方面：

第一，创新业务管理方式：

特变电工之前的业务采用纸质管理，前端业务通过Excel表格再借助市场管理部中转传达至生产经营端。这种方式信息传递流程长、人为干扰因素多，易出错，而且会导致基础数据错误，纠错成本提升。

第二，提升信息化程度：

之前，特变电工拥有OA系统，财务系统，但数据入口不统一，导致数据核对存异。公司十分需要业务管理系统以及统一的业务主数据入口，能够从业务前端到生产经营中端再到服务后端实现一体化的系统支撑，打通端到端闭环。

第三，提高数据管理效率：

之前，特变电工业务数据以周为单位进行汇总汇报，专人进行业务数据的整理统计。而数据的汇总消耗大量人力，且分析数据需要提高效率，避免影响业务决策。

为了让公司的业务发展更加顺利，特变电工决定开启信息化建设，搭建科学的系统管理平台，在赋能前端业务的同时大大提高前后端协作效率，实现内部业务流程的全闭环畅通。

深刻理解现状搭建业务统一管理体系

经过多番选型测试，特变电工最终选择了专业的移动CRM服务商纷享销客搭建业务管理系统。在项目经验方面，纷享销客已经服务了同行业的多家标杆客户，这些公司的业务与特变电工相似度极高，这让信赖度大大提升。

在专业方案上，纷享销客与特变电工深入沟通，理解公司的业务现状和核心诉求，再结合以往的项目经验，帮特变电工规划出一套指导性建设方案，方案贯穿了售前、售中、售后的全流程，彻底打通了以往的部门墙问题，也建立了科学的项目管控体系及售后服务体系，对此，特变电工认可度很高。

在服务保障上，纷享销客联合合作伙伴体系构建了强大的本地化服务团队，确保服务的及时性和上门效率。

在合作先期，纷享销客首先对特变电工的业务及信息化现状作出全面诊断：

特变电工目前下设9个业务部门覆盖全国业务，市场管理部主要负责对9个业务部门人员的项目做管理和服务，公司所有的项目、合同、发货、售后服务等日常销售管理工作都是通过市场管理部做中转沟通。特变电工希望业务系统上线后，能够提高公司运行效率，达成公司的信息数据统一，以便及时作出决策。

针对特变电工的创新需求，纷享销客给出的解决方案是建立贯穿全公司的业务体系。该方案具体分为项目备案、项目投标、合同管理、合同执行以及售后服务五大版块。

而在特变电工应用的业务架构设计中，纷享销客为特变电工打造了一个业务全流程闭环管理平台。

该平台包括业务层，主要管理客户联系人、项目信息备案、项目投标评审、项目过程费用；支持层，主要包括管理项目合同、合同执行、财务、业务支持。决策层，业务数据整合后汇集到这一层，可进行项目预测数据、项目合同数据、应收账款数据和目标业绩数据的分析。

解决五大核心问题 全面提升信息化水平

完成企业信息化业务管理平台建设后，特变电工的五个主要应用场景也得到全面覆盖。

（1）商机管理——保证高效拿下业务

通过该业务管理平台，特变电工实现了商机跟进过程的精细化管控，可建立以成交为目的的业务主线，避免关键节点风险。同时，数据及结果可量化分析，并建立以项目为中心的协作机制，项目信息可共享，每个节点均可做任务协作，关键信息归集在节点下。

另外，相关人员也可以建立项目跟进过程当中的预警机制项目过程，并实现结果数据可分析。

（2）项目投标评审-科学评分、高效决策

通过该业务管理平台，公司各个项目的各维度关键信息可精准获取，项目视图更清晰。系统根据所填内容的各维度信息自动算出对应得分，自动汇总项目投标分数，让决策更高效更精准。与此同时，公司投标评审审批流程实现自动流转，各节点审批意见清晰可见。这样，公司领导实时掌握一线项目情况，及时作出了对应决策

（3）项目合同管理-自动化统计、多维度分析、自动预警

通过该业务管理平台，公司的合同金额和回款计划管理，到期自动提醒销售人员收款，让销售更简单。

另外，通过该业务管理平台，可自动统计合同各阶段回款情况，自动统计合同各阶段逾期天数和逾期金额，让合同管理更高效、简单。同时，还具备自动算出逾期帐龄功能，让决策更明确。

（4）合同订单执行管理-流程透明、协作高效

通过该业务管理平台，公司业务人员实时了解合同执行进度做到及时同步客户。使得各业务团队协作更高效、信息传递更及时，重复工作大大减少，降低沟通成本。同时也让合同执行结果及时跟踪，节点更透明。

（5）售后管理-以客户满意为导向设计服务流程闭环

通过该业务管理平台，特变电工可实现随时随地反馈客户投诉问题到售后服务部门，收集最原始问题情况。这使得售后服务人员处理问题结果及时记录，团队协作更高效，流程更清晰。

同时，通过该业务管理平台，客户问题实时记录汇总分析，为不断优化生产制造产品质量提供数据支撑。

而在系统集成方面，由于特变电工的OA系统采用的是云之家，为了满足两者之间业务协同的需求，该业务管理平台可完美实现云之家系统单点登录到纷享销客系统，纷享销客相关的业务提醒推送到云之家上，实现了特变集团SOA服务总线的能力。

人员效率增长四成，成本直降70%

本次纷享销客助力特变电工实现了从销售前端到生产经营中端再到服务后端的一体化管理，大大提高了内部协作效率。CRM系统建设功能的使用累计涉及到全公司11个一级部门的使用，累计涉及到30多个业务管理模块，使用人数涉及到公司160多人。

如今的特变电工，已经实现了公司业务数据实时可视化，各维度统计台账实时统计，实时把握公司运营业务情况。

尤其是改平台为项目投标、订单生产发货数据提供了实时统计分析，科学化决策依据。实现了全国业务运作情况实时掌握，动态信息直接传递到公司总部。

数据显示，采用纷享销客CRM之后，特变电工整体报表统计成本降低70%，企业数据质量提高100%。各业务线人员效率提高近40%，各团队协作更密切。

同时，该CRM系统的建设，对特变电工后期管理信息化建设奠定了基础，积累了实施经验，起到了“启点”建设的示范标杆作用。