连接型CRM优秀实践│纷享销客助力迪斯科化工经营全面提升

导语：据统计，2019年，迪斯科市场覆盖率提升了20%，客户数量近5000家，经销商开拓数量也不断攀升，同比增长30%以上，销售额平均增长10多个百分点，且增长态势良好。

化肥是农业生产中必不可少的生产资料，是粮食的“粮食”，它与农业生产直接相关，关系到国家的粮食安全。我国是农业大国，据国家统计局数据，目前国内化肥使用量达6022.60万吨，化肥安全已经上升到国家战略高度。

我国肥料施用复合化率提升空间巨大

随着我国农业结构的不断转型，我国化肥产业面临着新的发展机遇，同发达国家已达80%的复合化率相比，我国的复合化率还处于较低水平，提升空间巨大；另外，农业经济作物种植面积扩大，复合肥用量增加，单质肥施用量减少，市场空间持续扩大。我国农业进入了提质增效、产出安全、绿色发展的新时代，复合肥行业乃至农资行业正朝着全产业链、农业综合服务方向发展，面临着巨大的发展机遇。

迪斯科顺应需求侧发展，迅速扩展规模

迪斯科化工集团股份有限公司（以下简称迪斯科）专业从事高端复合肥料、水溶肥料、功能肥料以及特种肥料的研发、生产、销售、国际贸易以及农业技术的研发与服务。迪斯科是国内代表性的新型肥料生产企业，据了解，2016年，在中国化肥行业前10强中，迪斯科化工排名第二，年产值达几十亿，并正以“融全球科技，创世界品牌”为发展理念，致力于成为中国高端肥料领导品牌及全球肥料行业领军企业。

迪斯科在农业新发展带来的巨大机遇下，迅速扩展规模，目前已拥有4个高端肥料生产基地，并计划筹建5个新的高端肥料生产基地，总投资近百亿。届时，年生产能力及产值将实现成倍增长。

传统企业迅速扩张，行业挑战相伴而生

传统化工产业在迅速发展的过程中面临着产业发展的共性问题及挑战。首先，产能过剩，同质化严重；其次，销售链条长，肥料品牌众多，竞争力大，赊销严重；第三，种植大户和职业农民的崛起，肥料行业所提供的服务与农业产业新模型匹配度降低；第四，肥料行业创新能力亟待增强；第五，上游生产原材料资源受限，环保压力持续增大。

勇于变革——预先利其事，必先利其器

对于迪斯科而言，业务的迅猛发展带来了新的契机和挑战，为满足新时代下的发展需求，亟待提升原有的企业经营管理体系，在产业互联网大背景下寻求企业可持续发展的数字化转型路径，只有顺应时势，不断变革才能在瞬息万变的市场风云中立于不败之地。

迪斯科意识到，如何降低生产成本、提高市场占有率及产品销量，同时降低对环境的影响，成为迪斯科化工能否成功抢占未来市场的关键。为此，迪斯科化工做出重大决策，决定携手纷享销客，让新技术赋能传统化工产业，迅速跟紧信息时代步伐，不断推进企业的数字化转型与变革，从而提高市场占有率及产品销量，减少产能过剩，不断推动公司利润的增长，控制成本。

纷享销客以客户需求为目标，以技术实力实践客户需求

高级外勤管理系统提升市场占有率

纷享销客为迪斯科化工的需求设计了一整套专业化的应用方案，首先以外勤管理系统为抓手，不断提高市场占有率。

通过连接型CRM中的外勤管理系统能够对不同类型的拜访客户精细化分类（种植大户、零售商、经销商），并有针对性地进行拜访。同时，可根据不同类型的客户设定不同的拜访动作，并将其标准化、规范化，比如针对经销商，设定门头拍照、洽谈内容、销售回款、签退拍照等动作，而针对种植大户则会将动作设置为种植情况反馈、洽谈内容、签退拍照。

除此之外，外勤人员能够对客户进行分类数据统计，并实现数据在系统中的实时同步；另外，CRM系统也会通过地图定位功能，自动测量外勤人员与客户的距离，以便管理人员能够实时统计外勤人员拜访的客户类型、数量及真实性。

可视化的数据管理、标准的动作管控、外勤人员行为动作标准的严谨执行，使得迪斯科对外勤人员的管理方式由粗放式转变为精细化管理，从而大大提高了外勤人员工作效率，市场占有率也在不断扩大。

客户信息数据沉淀应用提高产品销量

通过纷享销客连接型CRM平台，经销商、零售商、种植大户的信息数据能够统一沉淀在系统中，迪斯科可以随时查看客户开拓数量，并可根据客户信息制定更加精准的产品营销推广计划、拜访频次等策略。 

精细化的客户档案管理、精准的推广计划，完美匹配了种植大户、零售商、经销商的业务需求，客户对迪斯科服务满意度大幅提高。

库存定期反馈，减少产能过剩

销售定期拜访经销商、零售商，了解他们的库存情况，通过连接型CRM平台，销售人员便会将每月的库存数据及时反馈到系统中，生产部门也会在第一时间获取反馈数据，并根据经销商及零售商的库存上报数据，及时了解客户的库存及订单情况，以制定生产计划，避免产能过剩。 据了解，在CRM系统的助推下，迪斯科的生产计划更加精准，产能过剩比率下降了3%。

精细化外勤车辆管理，控制成本，提高利润

通过纷享销客连接型CRM系统，能够精细化管控外勤车辆费用。销售人员外出拜访用车时，记录出发前的油表数值，拜访结束后再次打外勤，记录拜访结束后的油表数值，以此作为车辆费用的报销依据，外出拜访用车便会直接关联到车辆费用，且车辆当时的归属可查。

如此以来，大大降低了车辆资源浪费，并有效控制了销售拜访成本。同时，车辆油耗核算和费用核算效率也大大提高，工作效率随之大幅提升。“之前3天左右才能完成的工作，现在2天就可以完成。”“车辆油耗核算时长减少1天 ，一年12个月，至少减少12天工作量” ，迪斯科集团办公室主任刘彪不由赞道。

通过纷享销客CRM系统，严格规范化了费用上报流程，车辆费用支出相对于2018年下降了25%个百分点，油耗平均降低了2个点，车辆费用支出大大降低。

强强联合，硕果累累，迪斯科化工捷报频发

强强联合带来了硕果累累，纷享销客连接型CRM强势助力迪斯科化工数字化转型与经营管理的全面提升。据统计，2019年，迪斯科市场覆盖率提升了20%，客户数量近5000家，经销商开拓数量也不断攀升，同比增长30%以上，销售额平均增长10多个百分点，且增长态势良好。未来充满着无限可能，迪斯科与纷享销客的合作也在持续进行中，我们期待双方的携手将在传统化工行业的转型历程中谱写更美的篇章。