前言：

一个小米加步枪的行业

10月中旬的时候再次来到首都，帝都的政治、经济、文化三位一体的特征仍旧浓烈。

同时也是作为中国包容性最大的城市，它承载着几乎大中华全部民族肚腩的喜好，各具特色的餐饮店鳞次栉比。中餐及中餐供应链，在这座原本多元结合的城市里，更具有复杂的韵味。

这次我即将要访的是北京三环的一家食配企业“康华绿源食品有限公司”，一家拥有年产值1.5亿的企业，和它的80后boss王山虎。07年的时候王总带着几万元资金和他的另一位合伙人来到北京；如果单凭相貌，我想是完全无法想象这位身价千万，身材魁梧的老总，在创业之前，也是开过货车的。

透过采访，可了解到，王总在经营自己的企业时是焦虑的，这种焦虑像与业绩不佳而坐立不安的感觉不同，更像是在畏惧和敬畏。

例如，在谈及变化与与未来的话题时，他是这样说道：“我想未来5~6年，我们这个行业是基本上走上升趋势的，但6年以后有可能会走下滑趋势，因为客户群会随着社会的变更而改变，用户在改变，需求也在改变。”

“为什么是5-6年，而不是10年后，或者是最近几年？”，王总对于这点并没有直接作答，在他看来“经济周期如此，以常识来说，繁荣也不会持续太久，客观上来说，这也并非完全坏事。”或许他是凭自己作为企业家的直觉所得出来的，而直觉有时候往往在经验老到的人身上，显现的比较准确。

餐饮行业可能发展遇到瓶颈，但餐饮供应链还有很大的提升空间，从开头讲的城市化率的角度上来看，这个结论似乎是对的，但是放大来看或许又会觉得：“宏观与你无关，经济再冷再热，你要做的仍是卖菜，所以我们这个行业入门低，但做好确实极高。”

在谈及到自己的个人创业故事时，我俨然感觉到“中国最大的民生问题，仍然是小米加步枪的经济模式。”（于其他行业来说或许不一定）。

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12年的时间，从一辆三轮车，两人轮换送菜，直到如今拥有70台车辆，85名司机；从最早的做生鲜礼盒开始，到全品类运营，再到净菜加工，王总至少革了自己三次的命。

在他的陈述中：“一零年起，公司那会儿应该年销售额连个几十万都没有，刚开始只有两个人，也不赚钱，后来客户养的多了，做基本上一台车得做4家客户，他得在满足基本上这一台车一个司机得配有符合有20万的流水，每个月才能产生利润。”

描述客户维系关系时，他是用“养”一词来代替“维系”。细想来也再真实不过了，小米加步枪，它代表的是一种“穷+集中+节约”的理念，而这种模式正像王总所描述的食材供应链，陪着客户走过贫穷的那个阶段，自己也就走过了贫穷。

十年前的客户是很穷的，所以做供应链的也很穷，农民就更穷了，但奇怪的是，十年后的今天，我们自以为自己应该不穷啊，为何供应链赚钱的方式仍然看起来很穷，而且农民作为经济基础组成群体，却依然很穷？

因为大多数人供应链以为就是京东、顺丰，消费力代表就是一线城市，但事实上它们的快和服务好，都是建立在服务业的基础上而非生产制造基础。

食材供应链，至今仍是以毛菜（粗粮的升级版）为主，净菜尽管作为新时代的宠儿，但14亿人的“诅咒”让它在中长期内仍然是一种奢侈，即便即将步入全球第一大经济体的中国，粮食供给的品类中，仍然以毛菜为主。

因此，我们缺的也许是将粗放型经济变回集约型，至少在餐饮店这个行业来看，可以给餐饮供应链的从业者这么一个启示。另外一个启示就是，下沉市场的机会才刚刚开启。

食配者的窘境

“您最大的焦虑是什么？当然我问的不是日常经营上的那些焦虑。”

“用一个诺基亚的故事就可以回答你这个问题，以前诺基亚手机风靡全球，便捷方便，只有一个拨打一个发短信，简单专一对吧？就算当初我自己试手机的时候，我就觉得诺基亚它好用；可是慢慢地使用中，大家也都接受了智能手机，智能手机虽然说是很复杂，可是现在诺基亚手机已经被社会淘汰了，最重要的是诺基亚没做错什么。”

归根究底还是因为食配这个行业，不好做创新，由于进入门槛低，靠地缘关系严重等等，我们看到食配企业只能占山为王，而不能实现全国性质的大型企业（至少当前是如此），主要还是源于这些点。

除此之外，食配人还有一件非常重要且容易忽视的点，便是宏观政策。在王总看来，食配作为一个民生的工程，看天吃饭是尤为重要的，食品的质量安全和食品的最终到呈现形态（毛菜还是净菜），跟这个国家的消费能力极其相关。

我们先前虽然认为毛菜依旧占市场主导，但指不定政策在未来就会偏向净菜，因为净菜的标准化及安全度相对可控，并且也符合当代人的消费习惯。

“但是要不要做和是否有能力做，就成了企业左右为难的选择。再试想，如果当前这些毛菜配送企业，如果国家到时候如果要下定决心规范行业时，当然就会把那几个大的留下，小一点的可能就pass掉了。”

“因为不可能你的企业永远的走下去，这跟社会的需求变迁，跟换一届领导的变迁，跟政策走向的变迁息息相关，如果运气好，前十年你熬过去了，但是后十年未必就如此好运。”

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关于净菜加工

近两年净菜加工和中央厨房突然很受业界人士的欢迎，也有人泼冷水说，那是噱头，中央厨房十个中有九个都是不盈利，靠的是政府补贴，而补贴是最不可靠的。

但是也有人讲，央厨会是未来的中餐标准化的关键，至少会是食品安全和生产效率提升的关键。

在提问王总对此的看法时，他给如此作答：“关于净菜加工，我是这么理解的。现在我们提倡的不能制造生活垃圾是吧？但是厨房做菜，它就一定会产生非常多的生活垃圾，还很难分类。现在提倡什么？提倡需要净菜加工，所以说这块，我们也会在扭转自己的状态。”

净菜加工这个行业确实存在许多问题，总结来看比如一下几点：

机械化率低。大部分车间加工的50%是全人工的，机械化是代替不了的，因为餐厅需要的是菱形片，机器是无法完成的，包括叶菜类的挑选，机械也是解决不了的。

定制效率低。餐饮公司，一个公司一个标准，对于净菜加工企业而言就是不同的、多样的。某个单品可能量不够的，没有规模效益，就会导致定制效率是非常低的。

员工黏性低。大部分员工都是大叔阿姨级别的人群，为了保障这些人的的收入，机械不能代替的全部计件，因此整个行业的从业人员工资平均在四千到六千不等，对于一个46岁的阿姨来讲，这个工资水平对她们的诱惑是非常大的。但是由于纯靠工资为关系绑定，因此对企业而言，在一些管理问题上颇为难题。

但是综合来看，净菜的优点会远大于其不足之处，并且正如王总所述：“专业人员干专业事，对于用户而言，可能他回家去做饭再也不用为了洗菜切菜做菜一两小时，吃饭就十分钟，净菜所给当代年轻节省的出来的时间，他们可以拿出创造更大的价值。”

同时，净菜加工也是一个高度需要依赖智能化操作系统的帮辅的，因为相较于毛菜，净菜在同一款菜品中，由于形状、大小、重量等不同的因素中，直接导致单品的SKU增加了几倍，因而整体的SKU也是出乎意料之多。在这一点上观麦的操作系统就能充分发挥其作用，数字化管理方式，再多的SKU都不成问题。

在短时间内，康华绿源能实现企业在管理效率上的突飞猛进也得益于先进科学的信息化系统。据了解，康华绿源也因采用了观麦的系统，进行了一次全方面数字化的改造，最终使得企业成本得到了有效地控制，企业整体管理上得到了合理地规范。