企业采购数字化是产业互联网最落地的场景 | 爱分析活动分享实录

从信息化到数字化，企业采购数字化将是产业互联网最落地的场景，到底什么是产业互联网，到底怎么去落地？

我们认为企业采购数字化就是产业互联网最落地的场景。谈到采购，我们做的数字化采购具备几个特征，第一是在线化。采购的需求方和采购的供应商实时在线，之前更多是人肉连接。第二是全员化，SRM软件更多是站在管控角度，尽管和供应商协同产品都做得非常完美，但是需要行业的推动力，更多变成企业内部的东西，叫结果数字化。

比如从供应商买东西，买完之后记上多少钱。现在数字化采购和供应商实时在线的沟通，它是全链路的数字化，这是我们的要求。同时也是全员化，比如跟长城、链家合作，他之前给采购团队用，现在下沉到链家八千个门店实时在线，长城汽车的所有采购需求实时在线，之前可能通过线下提交采购申请。

链家门店下单，自动化就可以接单，全流程自动化，通过自动化的匹配引擎，能够让它自动化，降低人员的投入，包括刚才谈的自动化，这是我们对于采购的理解。

公司的定义是为客户创造价值的同时自己赚钱，如果你满足客户需求，自己没有商业模式这是不长久的。商业模式即满足客户价值，这是公司存在的基础。

我们到底怎么去切？通用类物资是抓手。我们的切法从十亿到一千亿的客户体量，通用类物资采购开始切入，这部分相对零散，采购团队人比较多，同时外部互联网的发展推动商品电商化，能够让这部分先做数字化。同时这也是跨行业的，比如客户里面有智联招聘、链家、长城汽车、OPPO、九阳等等，我们认为在通用类更能够做到标准化。

中国SaaS发展了30年的时间，创业早期做SaaS当时也没有底，到底做SaaS还是不做SaaS。我们跟长城汽车交流，基本上合作的客户，我们都是这家客户的第一家SaaS供应商，为什么能够说服长城汽车用SaaS，第一个理由当前做的是通类物资采购，它的数据安全性保密没有那么高。数据安全我们做得非常到位。

经常很多人问我，数字安全怎么解决，我经常举例，从北京到杭州走路安全还是坐飞机安全，一定是走路安全，但是现在没有人走路。数字化里面带来新的价值，比你传统思维的安全，价值大很多倍。

第二个理由，当前做数字化采购需要和外部连接，和电商平台连接，和供应商连接，在云端和SaaS方式更容易连接。

第三个理由，当前做的是采购需求下沉，使用人会非常多，长城汽车服务器的压力非常大，同时服务器的运维成本非常高。长城汽车是一千亿的企业，只有在日本用过SaaS，我们进去之后成为他国内的第一个SaaS。基本上每个客户，我们都是它的第一个SaaS供应商。

为什么从采购商城切入这个点做？采购商城和解决企业的采购平台非常少，通用类物资的协议类采购比例非常少，但是这个比例逐渐地扩大，这部分能够把采购商城做好不简单，对商业的理解，对于互联网架构的理解，同时对于企业的理解，最终的界面是跟采购需求结合，这个要求非常高，所以我们从这一点切入。

但是并不代表我们只做这个，商越马上会上线通用类物资采购的管理套件，采购商城是第一个项目，对于企业的帮助非常大。

同时我们也认为在数字化时代里面，一个to B的创业，如果产品需要培训，这个产品是失败的，我们服务企业三类客户，需求端、采购端、供应商端，最多跟采购端沟通怎么配置，配置之后上线，上线之后不需要培训，如果你的软件需要培训的话，这个软件是失败的，必须保证任何人拿到都可以用。

这个界面里面看到的类目，根据企业需求的生成，同时我们做到千人千面，比如长城汽车总部和车间的采购品类不同，生产车间采购就看不到其他的采购。

沟通的时候很多企业说商越不就是一个网站吗？怎么值这么多钱，我说京东也是一个网站，值几万亿，因为这背后代表供应链能力的简缩，这只是一个表象，背后代表企业里的协议、协同、订单，这是非常复杂的一件事情。

举个例子，数字化采购平台案例，我们自己不做供应商推荐，我们永远站在客户端，客户做什么我们就做什么，同时也不会用电商平台反佣的政策，一旦反佣就是带着利益视角来做，我们永远不会带着利益视角，只帮助我们的客户做，每个企业都有电商对接的需求，同时电商平台再大，永远是企业的供应商之一。比如长城汽车有一两千家企业上线，供应商入驻他的商城，自动生成，所有采购需求端在线对接。

目前做的客户里面80%以上是SAP和甲骨文的ERP，其次是用友和金碟，我们的理念是坚决不会替换现有系统，只是和内部的系统平行，一旦替换现有系统非常复杂。

我们不做管理视角，ERP应该解决得特别好，如果没有解决好，应该是ERP解决管理，我们是平行现有系统再去进行操作。

Excel表提交很多采购的品类，有不同的供应商，现在一键上来之后系统自动化分单，之前做的方法是一线人员提交一个采购需求单，采购人员会按照供应商维度、品类维度做分单，非常的复杂，现在通过自动化引擎帮助他分单。

先通过在线化，必须在线化才有数字化，有数字化之后才能做到数据化，流程自动化，做到执行自动化，包括结算对账，现在结算对账可以实时，对账之后开发票也是实时，包括物流信息也接进来。

商越到底给企业带来什么价值？大家谈到成本、效率，不同的视角有不同的价值，每个企业也不一样。很多企业高管认为全链路数字化就是价值，全链路数字化之后，每个品类，每个订单，每个采购的东西都是数字化，能够可审计就是价值。

需求人员体验好，能够快速买到东西，这就是商越的价值。对于采购团队来说，不需要70%或者90%的精力做执行，现在做的企业采购都升级成运营团队，会把供应商运营起来，更多的时间做战略，去定义规则，带来比较大的价值。成本也好，效率也好，数字化之后一定能够降低成本，能够节省效率。

商越的SaaS应用产品架构包含PaaS平台和RPA的引擎，这个RPA和市场比较火的RPA是两码事，主要基于平台化能力给客户提供平台化的RPA自动引擎。最后有大数据平台，大数据包括PaaS也是基于阿里云原生的中台技术，技术中台和数据中台，基于这两个中台构建自己的业务中台。

同时我们是一个SaaS，这边是租户运营管理，开通租户，上面是需求端、采购端，会根据平台帮助每家客户构建自己的采购SaaS。比如链家的贝壳采购平台，长城e购商城，九阳专属的在线商城。

中国做SaaS非常难，当然做采购SaaS更加难，之前做SaaS是单个客户用，现在做完SaaS之后是供应商实时在线，对于技术的要求和产品测算要求非常高，压力非常大。右边对接企业的各种系统，左边连接外部的电商。数字化时代中一个系统必须具备连接能力，商越今天的使命就是用数字和连接让企业采购更简单，数字就代表数字化时代和数字化技术。

我们有一个开放集成平台，开放承载连接，连接承载商业链路，商业链路承载价值，开放平台不是商越的，是我们帮助每个客户搭建的，比如帮助长城汽车做一个SaaS，给他一套开放集成平台，内部可以连接SAP的ERP，也可以连接审批流。外部所有想跟长城汽车做生意的电商也好，供应商也好，通过标准的接口给到企业，能够跟长城更好地做连接。

时间关系，就讲这么多，谢谢大家！商越在北京上地，欢迎大家去喝茶聊天。