壳牌 看壳牌如何“赢客”，实现业务逻辑变革

作为世界上最大的能源和化工公司之一，壳牌业务遍及全球70多个国家和地区。截至2016年，壳牌润滑油在全球的市场份额连续10年第一（数据来源于克莱恩公司报告)，为超过100个国家的各种车用消费者和工业行业提供总计3000多种润滑油。

壳牌是一个大众非常熟知的品牌，不仅在2C领域有大量的覆盖，在2B领域更是广泛应用于包括工程机械、普通制造等行业。随着近几年，中国进入新经济形态，工业企业由于产能过剩开工率降低，造成了延长换油周期，壳牌也在思考现阶段的机会到底哪里？

壳牌润滑油B2B部门为工业客户提供润滑油产品以及商务和技术服务，广泛应用于包括工程机械行业、普通制造业、电力行业、矿山和水泥行业、冶金行业、汽车零部件业以及运输行业等。B2B业务由大客户销售团队和渠道销售团队组成，其中渠道销售团队需要与渠道发展部门并肩协作，做好渠道建设，实现更深更强的网络覆盖，提高经销商能力，帮助经销商在互联网时代做好信息化系统搭建，利用大数据这一生产力实现转型。

近几年， 工业市场面临了很大的挑战，一方面获取客户的成本逐渐在增高，另一方面市场还有很多潜在和实际需求没有被捕获。壳牌也从这两方面入手，老客户从纵向销售到横向销售，新客户的开拓与维护。这也就需要通过信息化的手段了解老客户也还有哪些生产线可能有替换产品的需求，用数据找到并把握新商机。

为了实现润滑油B2B业务的创新，2015年便开始规划“赢客”系统，为其工业润滑油经销商建设一套统一的进销存和客户关系管理的业务支撑系统，规范经销商业务管理流程，追踪经销商业务推进效果，实现对经销商全业务支持，提升经销商为客户服务和经营的水平。

壳牌以“扎根中国，服务中国”为战略，结合壳牌润滑油中国市场的情况更需要定制化的系统。

壳牌要做的不仅仅是经销商的管理，更要加入业务管理的逻辑，同时需要建立知识库，持续提升经销商专业水平和服务能力。出于成本、技术能力、个性化定制的综合考虑，壳牌润滑油选择用友CRM部署中国经销商管理系统，并且为系统名为“赢客”。

“赢客”就如同它名字一样，可以从业务开始挖掘客户需求、进行客户拜访、分析商机、竞品，形成一系列业务管理逻辑，帮助经销商赢取更多客户。同时“赢客”系统还实现了移动化，虽然很多企业现在都在逐渐部署移动端客户服务工具，但这并不是为了监控业务员，而是更好的帮助业务员提升效率，促成下单。B2B业务相比B2C在专业性上要求更高，“赢客”系统也搭建了知识库模块，提供在线学习工具，并且融入了行业特色，增强经销商的专业知识。赢客可以帮助分析业务，促成交易，而且可以提升业务人员专业能力，帮助新人快速成长。

赢客，为壳牌工业润滑油经销商定制的管理系统，整合壳牌多方资源，符合壳牌中国企业战略和IT战略规划的要求，利用强大的数据收集及分析能力，支撑壳牌在互联网时代，多渠道、多业务的发展，与经销商携手“赢客”。