SaaS 产品天生就是解决开源和节流的

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 崔牛闭门君。

内容摘自崔牛闭门会聚焦“SaaS 企业规模化发展的打法”的讨论精华。

（崔牛闭门会 第12期 合影）

01 企业面临增长的主要挑战？

1. 初创企业都要经历三个重要过渡阶段：确定商业模型、确定产品和市场组合、确定可重复销售模式。

2. 一定要等到商业模式完全建立，产品、用户画像品类度高度吻合，可交付服务的复制性得到充分验证的时候，才可能投入团队进行快速增长，根基不稳则会满盘皆输。

3. 客户千奇百怪的需求，导致市场难以标准化，不管产品是私有云还是公有云。

4. 每个产品的出身就已经决定了方向。

5. 创业失败原因在于不懂得区分市场，没有理清征服不同的市场需要不同的手段。

02 市场洞察与客户画像如何设计？客户增长关键策略有哪些？

6. 客户增长方向的三大要素：行业趋势、解决头部客户痛点、项目与团队经验是否匹配。

7. 客户增长策略：产品的快速迭代和品牌。

8. 客户的价值体现在两方面：一方面是为价值付费，另一方面为品牌带来的溢价。

9. SaaS 产品天生就是解决开源和节流的，价值判断也基于此。

10. 企业的报销、财务和生产系统，一定要私有化。要么使用私有云，要么是本地部署。

11. 卖软件要先理清目标客户，将其聚集起来并改变认知，构建共识，才能完成商业交付。

12. 在创业初期，与客户相关的活动按目标可划分成四个阶段：

客户探索——客户验证——客户培养——企业建设。

13. 客户探索的目标：用事实检验创业者的设想。

14. 每个客户发展阶段都需要经历若干次重复才能完成。重复的次数越多，越快，成功的概率就越高。

15. 在客户培养阶段，一定要有市场团队参与，但不一定要由销售组成。

16. 任何商业计划都无法通过初次客户接触的检验，要用商业画布进行持续迭代和调整。

03 面对激烈竞争如何构建“护城河”？

17. 在互联网时代，内容即流量。所以内容是最轻松的获客方式。

18. 无论 To B 还是 To C，SaaS 的规模核心点都是获客。

19. 要根据企业所处阶段与未来发展战略，决定规模化增长节点。

20. 企业建设的目标：从学习、探索型的组织向编制完整、反应快速的企业过渡。

21. 商业假设不过是“瞎猜”的时髦表达。企业创始人必须走出办公室，在客户中求得验证，才能让假设变成事实。

22. 市场类型决定一切。不同市场类型需要完全不同的客户探索方式、MVP 及销售营销战略。