阿里云正从 IBM 商业模式走向 AWS 商业模式

本文来自微信公众号“阿朱说”，作者 吕建伟。

这是我上个月在内部做分析时的内容，给大家讲讲。

01 IBM 解决方案商业模式

IBM 模式是带头大哥模式，我来做解决方案、我来做总销售、我来做总包项目管理。

所以阿里云近2年内花大钱招聘了不少 SAP、Oracle、IBM、埃森哲的大售前、大销售，力争去拿大客户，单子尽量做到几千万、上亿、几亿、十几亿。阿里云想5年成为世界营收最高的云，超过 AWS 的营收，不这么干，不行啊。业绩压力太大太大了。

大售前、大销售来了，怎么搞：

1. 客户怎么找？找 To G。央企国企政府军工有钱。

2. 产品怎么搞？从私有云到专属云到公有云全套都有。从端计算到边缘计算到云计算，全线都有。

3. 谁来交付？所以阿里近2-3年内一味并购中国软件百强中的行业解决方案提供商，他们能IT实施、能集成开发、能定制开发。

02 AWS 产品商业模式

但是发现，这样做，阿里云太重了。“重”，你就跑不快，你跑不快，营收就增长不快。因此，得做减法。

所以，去年阿里云栖大会，阿里集团 CTO、阿里云总裁、阿里达摩院和平头哥管辖：张建锋，宣布，阿里云实施“被集成”战略，并且找到神州数码做全国销售总代理。反正神州数码过去也卖服务器、存储、网络设备、数据库、中间件，也搞ERP实施和定制开发，现在只不过继续卖云服务器、云存储、云网络设备、云数据库、云中间件。卖啥不是卖嘛。

“被集成”战略提出后，阿里就要做自身改变：

1. 专注做产品：达摩院、平头哥在基础技术、前沿技术打底

2. 专注做产品：阿里云

3. 专注做品牌：阿里云栖大会

03 钉钉必须转型

“被集成”，钉钉就不能这么玩。钉钉过去秉承的价值观是：我以客户需求为中心，中国没人干的好的，我就自己开干。当然，这样子玩，使一些 SaaS 商就很犹豫，本该上阿里云的，后来跑到了竞争对手腾讯云那里去了。这就不对了。

中国的 SaaS 本身就没多大盘子，但是影响了阿里云的大流水销售，那就不行，这账是能算的过来的。所以钉钉自从被张建锋管辖之后，就得顺应统一的战略，所以阿里政委体系进驻钉钉和阿里云，以便把这两个团队捏成同一个模子，顺者昌逆者亡。

所以钉钉必须也要做自身改变，从冲在前面的具体应用，降级，成为应用平台层 PaaS，成为应用平台，里面包含 N 多应用组件，这样便于生态合作伙伴心无旁骛地基于其上进行百花齐放的生态应用开发。

大家想一想，如果要快速开发一个企业场景应用，这个应用平台应该有哪些东西呢？

1. 统一门户：Open ID、组织通讯录

2. 统一消息：IM 消息、邮箱、电话、短信、直播、互联网音视频会议、云呼叫中心、智能客服机器人

3. 统一 UI：阿里集团小程序

4. 统一业务逻辑：Open API 开放平台

5. 统一工作流程：工作流引擎（阿里云战略投资中国 OA 三大厂商之一的蓝凌）

6. 统一内容：文档协同（阿里云战略投资石墨文档）、钉钉云盘

7. 统一数据：阿里云大数据平台

8. 其他应用组件：电子表单、电子海报、电子发票、企业支付、电子签名、电子合同、高德地图、生态商城

04 作为平台产品公司的三个核心要素

阿里云专注做好三个东西：

1. 把营销销售团队做的棒棒的：都是百万年薪级的 SAP、Oracle、IBM、埃森哲、德勤的大售前大销售；

2. 把产品做的棒棒的：芯片、量子计算服务器、阿里云平台、大数据平台、 AI 平台、IoT 接入平台、应用平台、开发平台、DevOps 平台；

3. 把品牌做的棒棒的

这样就能保证大客户、大订单。有了肉，有质量的合作伙伴才会主动靠近你。如果你自己都拿不到大客户、大订单，谁又会跟你合作呢？天下生意，大家都是为利来为利往。用宁浩在《黄金大劫案》中一句台词来讲，就是：只要你有钱，我连坦克都能给你整来。

05 生态共赢怎么玩

那需要什么样的高质量的生态合作伙伴呢？

1. 咨询合作伙伴：IT 蓝图规划、行业解决方案、行业业务建模专家

2. 实施合作伙伴：能做 IT 实施落地、运维技术支持

3. 开发合作伙伴：集成开发、定制开发

只有这样，阿里云才能利益最大化，才能实现：干最少的活、只做产品、拿最多的钱。

比如，阿里云拿一个新零售大脑或者工业电脑或者城市大脑的项目，一个项目得4000-5000万以上。阿里云只要把阿里云平台、大数据平台、AI 平台、IoT 接入平台、应用平台、开发平台、DevOps 平台这些标准产品一卖出去，其他事，都由咨询合作伙伴、实施合作伙伴、开发合作伙伴来上。这样，一个个具体的客户具体的需求就能有质量保证的交付了。大家都开心。

只有这样，才能走入大规模营收增长、大规模利润的标准产品商业模式。

只有这样，只做平台产品、不做具体应用产品，才能打造有规模有质量的生态合作伙伴。

在这里再额外对应用软件开发商说句话：好好做好四个东西（Open ID、应用中台、Open API 开放平台、主数据服务），便于生态合作伙伴给你做集成开发、新模块开发、插件开发、行业解决方案开发