B2B 销售：一手会销，一手电销
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2019-09-18
牛透社
本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 崔牛闭门君。
（崔牛闭门会第十一期合影）
B2B 的销售中到底选择哪个渠道和方式，在杭州站的崔牛闭门会上有这样的结论：“价格高且模式轻，可以选择渠道代理、电销和信息流；价格高且模式重的，应选择会销；价格低且轻的需要进行广告和社交传播。”
在选择电销和会销时，e 签宝的创始合伙人张晋和销帮帮 COO 王钊琦分别向大家分享了会销和电销的实战经验。
01 e 签宝 张晋：如何做增量会销
（e 签宝的创始合伙人 张晋 分享）
张晋将做增量会销分为三个阶段：会前、会中、会后。
会前：因为每个企业投在会销上的预算是有限的，因此会前企业战略的制订就非常重要。
第一，确定资金投放方向。比如说企业主打哪几个行业、友商都去参加了哪些会、哪场会需要砸重金去演讲或者布置展位、哪些会只是选择免费去参会。
第二，给销售定参会目标。在下派销售参会之前，给其设定指标，必须换回指定数量的名片，告知销售人员，会后会对名片质量进行考核，纳入销售业绩。
第三，根据活动宣传海报、大会官方链接了解参会人员阵容，给销售人员指定索要联系方式的对象，哪些是必须索要到的。比如，某集团 CTO、CEO 届时将参会，那么这次下派的参会销售就必须要到这家集团 CEO 的联系方式，无论用怎样的方法，因为 CEO 才是集团的决策者。
会中：最重要的是拿到目标人群的联系方式，得到尽可能多的线索。
参会人员至少提前半小时到会场。因为当会议开始，就无法再与周围的人群交流、沟通了，会议结束后，真正有价值的嘉宾都已经提前离场了，到那时也就无法完成既定目标。
换名片也是有规则的，要从最前排的客户开始，依次向后排换。毕竟，重要嘉宾都会坐在最重要的前排位置。如果外派的销售多，则可以提前将会场划分区域，不然客户重复收到同一个企业的名片会产生不好的印象。
关于名片交换还有小窍门。上千人规模的会场，可以先去与展位的销售交换联系方式并且进行沟通交流，双方意向达成一致可以后期进行数据共享。
当然，一定要和会议主办方搞好关系。会议的主办方既然能够邀请到那么多的客户高层，那也一定可以介绍很多商机。可以要求市场部门与会议主办方签署协议，达成渠道战略协议，后期达成交易后，根据合作协议分给主办方相应的利益。这也是一种激励合作方推荐客户的方式。
会后：一定要形成良好的追踪机制。
将销售换回的名片录入系统，进行定期的数据跟踪，计算企业的 ROI（投资回报率）。企业会销的 ROI 至少到达三倍才算成功。
ROI 的高低也印证了之前的决策、措施是否真实有效。
根据最后分析出的结论，也可以对下一年或是下一季度的销售规划作深入或修改。
02 销帮帮 COO 王钊琦：电销的方法论
（销帮帮 COO 王钊琦 分享）
电销是一个很有效的获客方式，成本低，转化率高，但需要销售人员有足够强大的内心。
在获客方面，电销与会销有异曲同工之妙。得到联系方式，无非就是打电话过去与客户进行沟通。沟通才是最难的环节。不管电话对面的人是谁，前台也好、老板娘也好、老板本身也好，销售只有十秒钟的时间来打动他。
这就要求订制十秒钟的30字之内的话术，打动对方，销售才算成功。
除此之外，客户对企业级应用的选型一般都是“货比三家”，从无数个维度对产品进行比较。所以企业要针对这些维度都定制一套属于自己产品的详细话术，并且根据客户阶段判断对其所用的话术。
在电销转换率的方面，王钊琦说他们企业也有一套自己的方法论。
企业看到，电话销售其实是一门很辛苦的工作，每天沉浸在被客户拒绝的顿挫感中。电话销售人员自身要有强大的抗压能力，企业也要对他们进行持续的激励。
第一是金钱激励，企业可以定制一套绩效体系。
第二是打造企业公平的晋升机制。
第三给电销人员打造属于自己的长远职业规划。给电销人员打造一个健康的成长体系，让其除了电销技能之外，还拥有其他能力。
只有做到这些，员工才会有企业认同感和幸福感，增强了企业的凝聚力和内驱力。
总而言之，培养电销人员是非常之重要的一件事。要制定培养周期，建立固定培养体系，保证企业电销的正常运行之后，才能增加淘汰机制。
03 八大金句
1. 工具类 SaaS 的六大定义：
第一 标准化，产品简单，可岗位级使用的 SaaS；
第二 功能聚焦，不定制；
第三 边际成本几乎为零，可以无限复制；
第四 用户是否能够提升效率以及增加效能；
第五 具有可拓展性和连接性；
第六 可自助使用也可被集成。
2. 价格高且模式轻，可以选择渠道代理、电销和信息流；
价格高且模式重的，应选择会销；
价格低且轻的需要进行广告和社交传播。
3. 内容营销最大的难点在于内容生产能力不足。大多数企业的内容营销只是防御性做内容，继而投放。
4. 与大的生态合作需要有足够的耐心与其陪跑，且大生态人员结构复杂，要一件事盯死一条线。
5. 标准化，不只是产品形态要简单，销售角度和售后服务也要化繁为简。
6. 每个月花1到2万去测试每个渠道的效果，选择效果好的渠道后，要持续地投入和复制，否则选择的渠道将毫无意义。
7. 电销部门，最核心的内容是团队管理。
8. 企业的本质是信任问题。先与客户建立良好的信任关系，再建立系统关系，留住客户。
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