服务70%中国头部企业的 SAP ，能弯下腰去捡中小市场吗？

2019-09-17

燕子

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者燕子。

中小企业市场已然成为“兵家必争之地”，从 SB1 开始，SAP 就开始了中国中小企业的耕耘。然而，在云时代，面对国内 SaaS 厂商的崛起和国外 SaaS 的落地，SAP 将面临多重挑战。

到2021年，全球 GDP 将有50%被数字化，中国数字经济的占比将从2018年的35%上升到55%，高于全球平均水平。

2018年中国 GDP 增长贡献最大的是数字经济，达到68%。除了数字经济本身，还有数字技术在为传统行业赋能。

到2030年，在零售、物流、制造业、汽车等行业，数字经济将会推动产业达到10%-45%的增长，而仅仅2018年，产业的中国数字经济规模已经达到了25万亿。

毫无疑问的是，数字经济已成为中国经济高质量发展的新引擎。

（SAP 全球高级副总裁中国总经理李强）

在9月5号 SAP 中国峰会上，SAP 全球高级副总裁、中国总经理李强的一组数据，甚是瞩目。

30年抢下中国70%头部客户

回顾这家创立于1972年的德国企业，已发展了47年，年近半百。在这个被称为 SAP 第二故乡的中国，又是怎样的成长见证呢？

1989年7月，上海机床厂在市场贷款的支持下，在中国第一次引入了 ERP，而这个 ERP 的供应商就是 SAP，也因此让 SAP 开始了与中国结缘的三十年。那时候，中国国内还在经历会计电算化时代，直到1999年，才有了本土化的 ERP。上海机床厂也伴随着 SAP 在中国的成长，在数据存储上经历了从磁带到如今的云端。

SAP 正式进入中国是在1992年，直到1995年，在北京成立分公司。

而另一家以数据库闻名的 Oracle ，在1989年的时候，就进入了中国，基于其关系型数据库技术服务中国的企业。1991年，Oracle 在北京设立独资公司，提供给用户的产品从数据库到企业营销销售、供应链、数据的完整解决方案，相对而言，那时以应用软件闻名的 SAP 就略显逊色，因为 SAP 所提供的产品应用还只是在企业的管理软件需求层面。

1997年，SAP 在上海成立中国研发中心，到2003年，升级为 SAP 中国研究院，用以落地服务中国企业，到现在这个研究院已经是 SAP 全球第三大研究院。

为了提升解决方案全面性，2011年，SAP 推出 HANA，基于内存计算技术的高性能实施数据计算平台，用户可以直接对大量事实业务数据进行查询和分析，让企业实施掌握运营状况。这一举动，也让 SAP 走上了软硬结合之路。

2012年，SAP 宣布继续在中国投资和增长，强调对这个世界第二大经济体的长期承诺，并宣布其在中国的最佳季度业绩，软件许可证收入增长超过30％。

2015年，SAP 推出新的业务套件 SAP S / 4HANA，被称为新一代 ERP。

2017年，Oracle 全力转云，放弃传统管理软件交付模式，它主动让出市场给 SAP 留下了巨大空间。

2018年6月6日，SAP 推出全面数据管理解决方案 SAP HANA 数据管理套件（SAP HANA® Data Management Suite），支持混合云部署和多云部署。

2018年，SAP 基于客户关系管理（CRM）市场，正式推出新的应用程序 SAP C / 4HANA，帮助企业服务和留住客户。并结合其收购的 Hybris、Gigya 和 CallidusCloud，支持所有前台功能，例如消费者数据保护、营销、商务、销售和客户服务。

SAP 入驻中国近三十年，它的客户不乏中石化、中海油、中国五矿等等这类超大型企业，覆盖了国内70%的中央企业和国内70%的前500强企业。（这组数据也是源自 SAP 全球高级副总裁、中国区总经理李强在今年峰会上的分享）

SAP 曾经自豪地说：“我们每个人每天生活中所触及到产品的背后多多少少都有一个隐形的支撑者，那就是 SAP”。

目前，我国的央企一共96家，“占比70%”，就意味着有67家央企和350家 Top 500 的企业，共417家头部企业已是 SAP 的客户，这也意味着 SAP 在头部客户里增长空间也将越来越小。

在头部市场触及天花板的 SAP，把目光和重心转向中小企业市场也在意料之中。

下沉中小企业市场

国内“互联网+”、大数据、移动互联网、云计算等等新技术的冲击下，企业数字化成为必然趋势。2017年，SAP 大中华区将中小企业市场纳入新年战略，要与中国的中小企业共成长。

国家统计局数据显示，2018年底，我国中小企业数量为36.9万户。中型企业5万户，小型企业31.9万户。其中制造业34.8万户，占中小企业数的94.1%。

在中小企业里，有一个“56789”的说法：中小企业贡献了50%以上的税收，我国 GDP 有60%来自中小企业，70% 的技术创新源于中小企业，解决了80%的就业，在全部的企业里，中小企业占90%以上。

因此，在中小企业市场，成为云端“兵家”必争之地。但如此巨大的中小企业市场，对所有厂商来说都是巨大的挑战。

其实，2002年，SAP 就宣布了进入中小企业市场，2004年推出 SAP 的 Business One（简称“B1”），算是进军中小企业市场实质性的第一步。

相较而言，B1是 SAP 的产品里，价格较低、灵活易安装的一款中小企业 ERP 解决方案。在这十几年的时间里，中小企业发展生生死死、起起落落，似乎也因此未见 B1的鼎峰时刻。

如今，从 SAP 整个产品体系来看，通过多年收购及整合，产品线日益完善。

在 HR 领域，SAP 从2010年收购 Inform 加强人力规划模块，到2011年收购 Jobs2Web 加强招聘营销能力，同时以35亿美金收购 SuccessFactor 补充人力资源云套件；

时隔1个月，于2012年1月又收购 Datango 加强在线学习模块；

2014年3月，收购 FieldGlass，加强外聘员工管理模块；

2015年收购 Multiposting，加强招聘管理模块；

最近一次 HR 领域的收购就是 Coresystems 了，为了补充产品里现场服务管理功能。

在 CRM 领域，2009年收购 Sky Data，形成移动 CRM 解决方案；

2012年收购 Syclo CRM；

2014年收购 SeeWhy，加强用户旅程优化；

2017年收购 Abakus CRM；

2018年收购Callidus。

其他领域如是。

现在，SAP 的整个产品体系覆盖了产供销人财物，为企业部署端到端的解决方案。从 SAP 中国官网可以看到，适用于中小企业的产品被分为6个板块：

ERP 软件，有 SAP Business One、SAP Business ByDesign、SAP S/4HANA；

HR 层面，从招聘到入职、学习、薪酬，到未来发展规划，有 SAP SuccessFactors 解决方案；

CRM 层面，涵盖营销、销售和服务，对应的是 SAP Marketing Cloud 和 SAP Sales Cloud；

在分析层面，从云分析到商业智能到分析预测，分别有 SAP Analytics Cloud、SAP Crystal Reports、SAP Lumira、SAP Predictive Analytics 等；

在数字平台，有 SAP Cloud Platform、SAP HANA 等等；

在采购费控方面，自然是 Ariba （2012年43亿美金收购Ariba）和 Concur（2014年83亿美金收购Concur）。

然而，SAP 现在重点关注中小企业市场的同时，也将面对国内本土企业服务品牌和实力，比如HR领域的北森，CRM 领域的纷享销客、销售易、爱番番，供应链采购层面强势崛起的商越。

SAP 全球高级副总裁、中国总经理李强透露，今年9月底，SAP 的旗舰云产品 SAP 云平台和 S/4HANA 将落地阿里云，让中国的企业也能享受 SAP 企业的云 ERP 产品，以及工业互联网平台。

（SAP 全球执行副总裁大中华区总裁纪秉盟）

此外，SAP 全球执行副总裁、SAP 大中华区总裁纪秉盟表示，未来也可能与更多的云厂商合作，这无疑是在释放 ISV 的生态合作信号。

2018年4月美国上市的 DocuSign 其重要的合作伙伴就是 SAP , DocuSign 其中一个重要战略就是进入巨头的生态。面对中小企业需求的多样性，生态也将会成为 SAP 进军中小企业市场的重要力量。

在中小领地上，前有 Odoo 与浪潮云 ERP成立合资公司，为中小企业提供 SaaS 服务，后有 Salesforce 联手阿里云，落地中国。而抢滩中小市场的速度，就看 SAP 与本土厂商合作的落地速度了。

其实，在中小企业的定义维度上，或许，我们与 SAP 是有差异的。SAP 一直提供的大型企业解决方案，而这里所指的中小企业，应该是中型企业为主。至于小企业，从规模、生命周期、付费能力来看，似乎还不足以支撑使用 SAP。

基因决定命运，既然中小企业市场已经不可或缺，那接下来就是看如何布局了。SAP 是否会继续往下延伸，进军小微企业市场？这是一个值得思考问题。