潜水艇厨卫优品签约易订货

潜水艇厨卫优品（以下简称「潜水艇」 ），创办于2004年，系全球领先的家装解决方案供应商，致力于各种新型地漏系统及相关卫浴产品的研发、设计和制造，产品涵盖了防臭地漏、止逆阀、前置净水、水槽、垃圾处理器等，SKU多达数百种。

△ 潜水艇厨卫优品

商家心声

抓住发展机遇

顺势而上

进入二十世纪，房地产随着中国经济高速发展也进入了快车道，全国各地，楼盘如雨后春笋拔地而起。受此影响，家装作为房地产的下游行业，其市场规模也逐年扩大。潜水艇抓住了这一发展机遇，以地漏为切入点，经十余年用心耕耘，潜水艇已经发展成一家产品多元的集团企业，其终端客户规模位居行业榜首。

今天，随着厨卫入局者增多，市场竞争已是一片红海，加上消费升级渗透，客户的诉求日新月异。针对这种变化，潜水艇从产品规划、销售布局到客户服务，采取了一系列运营策略：

❶  依托公司强大的设计、研发与制作能力，持续推出多元且特色鲜明的高质量厨卫产品，以应对消费升级下，客户不断变化的产品需求。以地漏为例，涵盖T型自动密封式四防地漏、U型双密封式地漏等数十种品类，不仅具有出色的除臭、防返溢等功能，其时尚的外观设计，也让产品成为家庭装饰的一大亮点。

△ 潜水艇产品

❷  在全国设置了若干运营服务中心，负责产品销售、营销推广及客户服务等工作；铺设周密的零售网点，覆盖了专卖店、专柜店、装饰公司、五金店、设计师、施工师傅等多种渠道。

△ 潜水艇直营店

❸  为客户提供多种安心售后服务，如遇产品问题，客户可拨打服务热线或直接到线下门店，进行反馈处理；针对厨房串烟、卫生间异味等情况，潜水艇还提供上门改造服务。

订单管控遭遇困境

用易订货打开新局面

凭借积极的产品创新、周密的销售推进、优质的客户服务，潜水艇不仅继续保持行业龙头领先地位，也成功打出了产品良好的品牌口碑，经由老客户介绍而来的新客户的占比不断增加。然而，持续扩大的客户规模，对潜水艇的客户管理、订单管控等提出了不小的挑战。

潜水艇的徐总表示，公司产品物件虽小，但由于型号、颜色、形状等方面的差异，仅仅地漏一款产品就有上百种之多。对于很多新客户，由于对产品信息不了解，微信或电话下单时，编号型号等描述不清，就容易造成错单；此外，当多家客户同时下单，因从订单收集、审核、录入系统、订单打印再到库房备货、出库都是人工处理，流程耗时较长，最后出单的客户可能需等上30min到一小时，客户采购体验感不佳。这样下去不是长久之计。

到了2017年，潜水艇各个运营服务中心，陆续开通了易订货，终于突破了下单缓慢、出错率高等问题，打开了新一轮发展的好局面。

在开始易订货业务后，潜水艇做的第一件事就是重新优化了订货商城的产品结构，制定出一系列完善的福利、线上与线下互通的营销玩法：

❶  如前文所言，潜水艇产品SKU众多，不熟悉的新客需花费较长时间去找所需商品，易造成订单流失。利用风格模板功能，对订货商城首页进行自定义，将热门品类放在页面显眼位置，减少新客搜索时间，促进更快下单；

△ 潜水艇订货商城首页

❷  面向首次自主下单的客户，配合全场商品满减，再以赠送优惠券的方式，促进客户转变原有微信/电话下单方式，积极在系统中采购商品；其次，定期挑选不同的商品，推出不同力度的限时促销活动；再有，开通积分功能，鼓励客户长期消费换取积分，促使客户单次购买较多商品，实现复购率和客单价的双向提升。

△ 各类促销活动

❸  新品推广期间，通过新品与过去热门单品搭配，推出有吸引力的组合促销套餐，并在商城首页显眼位置放置新品促销广告图、优惠信息等文字公告，营造火爆热销的氛围，刺激客户下单采购；同时，安排专员登门拜访，除对客户进行必要的系统操作培训，还将面对面向客户推广新品，引导其登录商城购买。

△ 新品推广

❹  通过易订货，对客户进行分级管理，级别不同，订货价也不一样。定期挑选几款商品推出折扣力度相对较大的促销活动，定向推送给不活跃的客户，让这些长期未复购或客单价较低的老客户再次消费。

旗舰版助力

潜水艇的数字化经营

易订货就像潜水艇的移动的产品宣传册，客户通过系统，可随时随地快速获取到潜水艇最全的产品信息，配合定期、定向推出各类促销优惠，打造出高效不易出错的消费闭环。

但随着客户群越来越广泛，出现了新的发展难题，即客户因年龄、行业、地区、职业等的差异，其采购频次、采购量、商品喜好分布、以及价格敏感度都会有所不同。为了让产品更精准地「俘获」目标客户，今年，潜水艇将易订货由专业版升级至旗舰版，并通过易订货旗舰版，对客户、商品进行了多维度数据分析：

❶  每隔一段时间，通过客户预警功能，对比分析客户订单变化情况，及时发现不活跃或问题客户，同时，追踪客户的订货轨迹，「何时订了多少货、订了哪些货、订货周期多长」等信息一目了然，帮助快速调整工作计划。

徐总表示，「我们会根据这些数据，构建客户画像，甚至可预判某客户下一次订货时间、订货量。若客户未能如期订货，或订货量出现下滑，则安排人员及时跟进；再有，针对订货单一的客户，我们也会用其他客户的商品采购策略，或制定促销优惠，去带动他购买更多产品，以提高单次订货量。」

❷  通过商品预警，获取不同品类商品的销售情况，及时调整进货数量。针对滞销商品，制定促销策略，避免造成库存积压给公司带来损失。

❸  开通专属订货小程序，将原有商城更换成小程序，利用小程序无需下载，好找易用，及支付费率低等优势，吸引更多客户到商城下单采购；

❹  过去直营店的订单数据难同步，财务对账困难，现在通过自定义字段，直营店填写订单及其客户信息，后期不仅能随时查看直营店的库存情况，还能快速追踪某客户在店里的订单信息，这有利于财务对账及客户问题的处理。

未来，潜水艇期待携手易订货，实现企业的产业数字化转型升级，将更多更加优质的厨卫产品安装到千家万户，帮助客户解决实际问题，创造一个更加美好的生活空间！