切入千亿市场 这家企业为1500万创业项目找园区

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 牛透社。

在位于上海浦东新区张江的一座写字楼里，15层是A公司300平米的办公区，出电梯进大门右转直走30米是这家公司的1号会议室，此时会议室大门紧闭。企业的几位高管围坐在会议桌旁。

A 公司正处于业务扩张期，准备在武汉开设分公司。于是寻找新址的艰巨任务落在了人力资源总监王兰的肩上。

“王兰，出差一周，看的几个园区谈得怎么样了？都对接上他们园区负责人了吗？”程晏（A公司创始人）满心期待地看着王兰。

“这就给大家汇报。时间有限，园区负责人还没对接上，目前基本都和招商主任接触的。但是在政策优惠力度上，还得找招商局长。”说到这里，王兰将电脑投影到大屏上，展示获取到的园区信息。“这几个园区，地理位置和周边环境都还不错，但是政策层面不太满意，还不如上海这边同等条件。”

而在武汉高新区某园区办公室里，招商局长钱进又一次拨通了招商主任张勤的电话。“张主任呐，最近参加的五场招商推介会，效果咋样？接触了多少个项目？”（钱局长是这个园区招商负责人，经常接待世界各地项目负责人来园区参观）

“钱局，项目不多，都有给他们看园区资料，并且邀请来参观，但是......”张主任支支吾吾，近段时间他经常出差，参加招商会找项目，参加各种聚会，托朋友乃至朋友的朋友介绍项目。

“这块园区入驻率需要提高呀，可别砸在咱们手里了。你多问问，嘴别懒。多跟人家讲讲咱们的环境、政策。”钱局好像听出了张主任的为难，“实在不行，你回头列个清单，把咱们的优惠政策都列上去，再不行我和政府那边再多争取一些政策备着。”

王兰和钱局长，一个在找园区，想找能决定政策的人聊，一个在找项目，他们就像两条平行的轨道，毫无交集。

   友情提示：文末有彩蛋出没！

1 市场需求：创业之殇

现实不仅如王兰和钱局长的遭遇那般，其实，项目（全文提及的“项目”，皆为“企业”）在与政府和园区实际沟通过程中，获取政策时，往往得不到任何答复。

知道中国当前最优惠税收政策的人极少，而他们这群稀有的人群即便知道，在实际执行时也会遭遇困难。

大部分创业者因为缺乏政府资源或者园区资源，所以对他们而言，再美好的政策，也只是可望而不可及。

普道财税创始人邓礼政说，“这样的事情应该被改变。根据以往的业务经验，其实政府在找创业者，园区也在找创业者。”在常见的创业活动里，参会人员会有三方，一方是创业公司，一方是投资人，再就是政府。

站在政府角度，他们很愿意参加这类活动。但创业者是一个私营机构，因为短平快的特质，效率比政府高。所以，在政府和创业者之间，常常信息不对等，都在费时费力地寻找对方。而即便找到对方，双方还会因为信用度的问题，执行受阻，往往事倍功半。

基于此，捷园宝就肩负了双方信息透明公开的重任。

2 产能转移，造就蓝海？

就国内产业链的地域发展来看，除重工业外，从改革开放到现在，西方产业首先进入我国的沿海地带（华东、华南区），发展至今，被大家熟知的首批城市（北上广深杭）的用人成本和场地成本早已水涨船高。也因此，很多项目纷纷后撤，在成都、武汉、西安等城市设置分公司、建研发中心或者建立第二总部，比如北森、易企秀、明源云。

这样的举动，一方面是项目业务发展的原因，另一方面也是地域和人才资源均衡的考量。

从政府层面来说，招商引资，拉动当地经济发展，一直是一项被长期重视的任务。而政府及园区平常能直接接触的项目资源有限。他们多以线下会销、展览和沙龙等方式接触项目，并且更多关注的是大型项目。政府方与项目方，存在一个较大的信息断层。从政府到园区，到项目，中间层层转达，本身就是信息和资源削弱的过程。而实际上，让项目得益，才真正促成园区、政府多方受益。

解决信息闭塞，让项目需求得到公开展示，提供园区负责人和项目负责人之间实时在线沟通，项目及时掌握政策动态，园区也更多地了解项目，这就又回到了邓礼政做捷园宝的初衷。

他把园区与项目之间的接洽，形象地比作“相亲”。他说如果双方聊过之后，园区认为项目发展不符合园区需求，或者项目认为园区提供的政策不满意，可以随时更换沟通对象。

3 双边市场，资源积累

选择做捷园宝的方向其实与邓礼政曾经的创业经历有关。财税科班出身的邓礼政，2006年创立普道财税，从最初做记帐，到2013-2016年做会计工厂，2017年到现在做捷税宝，通过捷税宝获取了大量的政府资源，并且找到了政府合作的路径。因而铺垫了做捷园宝的能力。

其实，在行业里，想满足项目与园区交易需求的群体很多，比如律师群体、会计师群体。但是到现在，并没有看到他们打造出的真正意义上能满足需求的平台。邓礼政分析，“一个很重要的原因是这类群体有项目端的资源，却没有能力撬动政府端的资源。”

4 不断试错，局势扭转

教育市场，团队换血，以战养战，跌跌撞撞，起起落落。这是捷园宝初期的状态。

2018年10月，邓礼政开始谋划捷园宝，整个过程中，产品经理换了4个，团队不断经历摔打、磨练、洗牌、迭代。靠着捷税宝的收入，前后投入了数千万元人民币。

在普道，有专门做 To G （政府）业务的团队。通过电话、地推、面销等模式，搜寻全国各地园区，并将园区领导人信息同步到平台。整个团队从最初的15人，到现在100多人。

搜寻政府资源的时候，在这个双边市场里，最初没有项目在平台展示，因而政府也并不买账。他们只有上门拜访，向相关负责人解释。

平台最初的模式是：竞价。比如，项目想与10个园区聊天，那么这10个园区必须付费。在项目与园区交流完毕后，筛选出相对满意的3个，做进一步沟通，直到最后落地执行。但实际上，园区没有付费意愿。

在这里，整个团队的士气深受打击。说到这里，邓礼政脸上也略显凝重。

但话锋一转，他说“直到今年6月，平台上的园区数量已有大约5000家。”因此，2019年6月，成了捷园宝的里程碑。

6月，团队在整个过程中打磨成型，形成了园区团队和项目团队。双管齐下，将两方同步搬上平台。加上曾经想要做这类事情的律师、税务师等，他们提供帮助，让这段路走起来不再那么艰辛。

与此同时，产品也在做相应的升级。推出在线聊天功能，让园区负责人能直接与项目人员在平台在线沟通。

到8月，平台里的园区数将近10000家。

关于付费模式，项目免费发布需求，平台还会支付一定费用给项目。而园区发布相应需求，则需要想平台支付一定的费用。

平台的使用越来越活跃，如今每天的增长率为3%～5%，项目需求发布量每月有几百。至今，平台撮合成功并且落地近30多个项目，税金总额在数十亿元，它们已在相应园区顺利建成公司。

而一个项目需求发布，通过审批上线后，在2天内就可以被超过300个园区浏览，1～2周左右，会有50～60个园区沟通，然后获得报价，考察落地。

相较于传统的线下，从需求到沟通，想要在一周接触五六十个园区，从现实来看，得依靠大量的人力投入。而捷园宝提供的短时间，多园区沟通，节省的不只是时间，在政策上获得的相对有利条件，还能为项目创造收入。（比如财政补贴、财税减免等等）

对项目而言，“人微言轻”，原本与园区谈妥的条件，到真正落地时，却步入竹篮打水一场空的境地，这种情况似乎也不是新鲜事。在捷园宝里，当双方成交时，政府或者园区需要与项目方签订协议，加上第三方平台的背书，当事双方交易时可以减少扯皮、不信任的可能性。

5 未来，无限可能

市场监管总局的数据显示，到2018年底，全国实有市场主体达1.1亿户，其中项目是3474.2万户。今年新增市场主体2149.58万户，新增项目670万户，平均每天新增项目1.83万户。

而在捷园宝这样的交易撮合平台里，如果按照国家每年公开新增的项目数量500万计算，未公开的项目1500万个，那么总共就有2000万个项目，会涉及到场地需求。若它们100%都上平台对接需求，且每个项目平均收益能达到2万元，那就是一个4000亿的市场，如果捷园宝能在其中即便占领1%的市场，那么平台产生的收入都会有40亿元。

对于这样的想象空间，邓礼政说，如果能做到5%以上的份额，那就可能成为一个伟大的平台了。

这个平台，提供的是信息完全透明化。邓礼政说，以后平台将展示项目对园区的评价，以及园区的信用记录，加上各个园区在政策执行层面的对比，以此快速提高招商引资的透明度。

对捷园宝的未来，他没有做任何设定，也许可以整合签约、VR看场地等等应用。但不管怎样变化，通过大数据实现精准匹配，摆脱距离限制，就可以快速高效地选址/找项目了。

彩蛋

发布项目的选址需求，不仅能找园区，还能获得更多政府优惠政策，还能挣钱哦～（有政府补贴，也有捷园宝发放给项目的发布费）

用邓礼政的话说，每个项目都应该上捷园宝发布需求！