林河酒业：老牌名酒如何借助移动互联网再领风骚？

酒文化是中国传统文化的重要组成部分，白酒的地位更是不可撼动。

目前，我国白酒市场规模超过6000亿，但生产企业数量众多，约有2万多家，市场集中度偏低，竞争也非常激烈。数据显示，到2020年我国白酒市场规模将突破10000亿，伴随着规模的高速增长，行业集中化的趋势也将越来越明显。如何在日益激烈的竞争中不断提升市场份额，是所有白酒企业都面临的问题。

作为一个传统产业，白酒行业过去更多强调对传统的继承，如讲究传统酿造技艺、高投入渠道运作等，但是当社会各要素的发展和升级给行业竞争带来手段和模式的多重变革，在固守传统的同时，白酒企业也需要探求新趋势，拥抱新变化。

在当下的市场环境中，决定白酒企业竞争成败的关键不只在技术和产品创新，营销创新和管理创新同样不可或缺。对此，河南林河酒业有限公司（以下简称林河酒业）的实践颇具有借鉴意义。通过积极拥抱新技术、新工具、新手段，林河酒业完成了在产品、营销及管理等方面的全面创新，企业的核心竞争力进一步提升，实现了老牌酒企的转型升级和提质增效，成为豫酒振兴的龙头骨干企业。

林河酒业是全国著名的白酒生产企业，成立于2002年7月，其前身为1952年成立的地方国营商丘县林河酒厂。

林河酒历史悠久，春秋时代就闻名天下。作为河南三大名酒传统名酒之一，曾进入人民大会堂，成为国宴用酒，先后被评为国家优质产品、中华老字号、中国驰名商标、国家标准样品等。

随着我国经济进入了新时代，酒业也需要寻找新的经营突破口和切入点。林河酒业总经理魏经仁提出了高质量发展战略，带领企业在产品、营销和管理等方面进行了全面创新。

在产品上，林河酒业用现代微生物发酵技术来改良微生物种群，提高酒的品质；在营销上，利用各种社交平台和软件、网上定制、网络旗舰店营等互联网技术，更快了解消费者的真实需求，进而对产品进行调整；在管理上，则通过使用红圈通等移动管理工具，提高团队的工作效率，并通过收集和分析动态市场数据，更加精准地辅助企业进行经营决策。 

在酒水行业一直有“终端为王”的说法，终端覆盖率能更加广泛地触达消费者，但复杂的渠道结构往往导致厂商对渠道和终端的洞察力不足，再加上业务人员经常在外跑市场，管理难度很大。因此传统酒企在管理上大多比较粗放，行业存在业务人员行为难监管、市场数据滞后失真等管理难题。

作为执掌酒企多年的一名行业知名“大帅”，林河酒业总裁魏经仁深知管理对于酒企高质量发展的重要性。在他看来，“采用高科技促进企业现代化的管理对企业长期稳定发展有重要的作用。”

而使用红圈通一年多后，魏经仁的理念得到了验证：“红圈通对企业管理产生了意想不到的效果。”

众所周知，在酒水行业，维系与经销商及终端门店的客情关系至关重要，而良好的客情关系是需要业务团队“跑出来”的。那么，如何才能规范业务人员的终端拜访行为，督促他们按照公司要求严格执行拜访动作？红圈通提供了解决方案。

通过帮助业务团队科学制定拜访计划、合理规划拜访路线，红圈通极大地提升了业务人员的工作效率，并且确保每个终端门店都能被覆盖到。由于所有计划完成情况都在系统里直观呈现，管理层对业务人员的工作完成情况一目了然，有效地督促了业务人员落实终端服务。

除了提升工作效率，红圈通还给林河酒业带来了其他意想不到的效果，例如对数据的收集和分析。

面对不断变化的营销环境，企业需要及时了解市场数据，从而快速调整市场营销策略，提高产品销量。通过红圈通，业务人员在拜访客户的过程中，能够及时提交产品陈列、产品销量、客户订单量等终端市场数据，管理层可以实时看到动态的销售数据，即使外部市场发生变化，企业也能快速应对。

用魏经仁的话说，就是“业务员到客户那里以后，客户这段时间进了多少货、卖了多少货、还有多少货，业务员在红圈通上提交这些信息后，我可以看到实时的数据，通过对这些数据进行分析，我们可以更全面地了解客户和市场，更科学地调配营销资源。”

数据采集和分析的价值还体现在对客户的精细化管理上，例如通过对客户订单量和销售量等数据的统计分析，公司了解到哪些客户的贡献值最大，从而对客户进行标签化管理，实现客户价值最大化。

红圈通手机界面示例

为了使红圈通充分发挥价值，魏经仁制定了“1136”法则，作为业务人员使用红圈通的指导原则：

高效的管理工具辅之以具体的实施制度，红圈通帮助林河酒业大幅度提升了管理效率，并打造了先进的数据中心，实现了企业管理上的转型升级，使企业的生产运营迈上新台阶。目前，不仅管理层对红圈通高度认可，基层业务团队也切实感受到了红圈通的价值，通过红圈通进行日常拜访等工作，已经成为业务人员的习惯。