杨洋代言，18天卖1000万，看零食巨头百草味的小程序生意经

杭州，在这座被互联网层层包裹住城市里，有大大小小的电商企业，有全球知名的行业龙头，也有不可小觑的蚂蚁雄兵，以及百草味这家互联网休闲零食巨头和它渐成规模的社交电商。

从0到年增长40亿+，百草味的三次转型

春江水暖鸭先知，作为中国的“电商之都”，杭州在某种程度上扮演了电商发展的风向标，置身其中的百草味，同样是这种趋势最早的感知者和受益者。针对百草味的每一次转型，百草味COO曹龙伟认为这是“顺势而为”。在采访中，他表示“无论是线下连锁店还是天猫以及现在的社交电商和新零售，新事物出来以后，企业都应该去研究、瞧得起、看得懂和跟得上。”

2003年，第一家百草味实体店在杭州创立。经过6年的布局，百草味线下店铺风靡全国，一度拥有多达200多家连锁店。

在百草味全力布局线下店的时候，此时的杭州正在哺育着电商事业，改变中国消费者的习惯。经过几年的考察试水，百草味于2010年大刀阔斧关掉所有线下店，率先入驻天猫商城，全力以赴抓住电商之势，开启了互联网商务新纪元。也正得益于此次转型，在接下来的几年百草味发展迅速，7年时间，年销售额增长到超过40亿，增长逾170倍。

进入微信互联网时代，百草味再次抢占先机，牵手微盟布局微信小程序电商，收割社交流量。曹龙伟表示，小程序属于微信生态下一个非常重要的布局，区别于其他电商平台，小程序离用户非常近，这也是百草味在2017年布局小程序的重要原因。

 社交裂变让小程序的转化率翻一倍

曹龙伟说，“在社交电商里，根据好友和信任关系进行的推荐和分享，一定程度上帮助顾客降低了选择难度，提高了效率。当然，能持续提高效率的基础是，推荐的产品是真好，而推荐也足够精准，足够匹配用户的真实需求。”

因此，百草味将拼团+分销作为小程序的主要玩法，以裂变促成更多交易。针对拼团，百草味的选品主要是基于两个维度，第一个维度是根据大数据分析，选择热销单品；第二维度是基于生活的场景，选择组合产品。此外，曹龙伟表示，拼团选品还需要考虑客单价的维度，拼团产品基本都是包邮，如果客单价太低，推广成本又较高的话，商家可能会面临亏损的风险。

曹龙伟认为，社交电商的拼团玩法之于传统电商平台，因其利于社群裂变的优势，使得转化率提升比较大。因此，百草味今年开始社群运营的布局，并且建立自己的粉丝社群，通过持续的社交分享及推荐来触达更多消费者。与此同时，还将用户标签化，将产品主流消费人群分为的学生群体、宝妈族、城市族和VIP族，并有针对性的按照人群去做推广，例如宝妈人群，通过分销的模式增强用户之于社群的粘性，快速裂变拉新、提升复购率与营收。

百草味作为一家全品类零食品牌，在2010年转为线上，开始电商时代以来，逐渐布局了全渠道的销售模式。而在营销推广上，百草味也善于抓住市场机遇，开启音乐、艺术、电影的娱乐营销之旅、签署全新偶像代言人杨洋、打造首款IP化代餐零食抱抱果，18天销售1000万等等，跨界营销取得一次又一次的成功。如今，走过八年电商路的百草味，小试牛刀“连接”小程序，通过全渠道布局无限触达消费者，也终将赢得消费者。

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