BAT 能否带起 To B 的一波新节奏？

 “人口红利”、“流量红利”……这些都逐渐成为了行业发展的过去式。

今年的 To B 似乎从寒冬挺过来了，BAT 和今日头条纷纷将视线转入 To B 领域。面对巨头强势入驻，To B 会迎来怎样的发展局面？

嘉宾:

云启资本董事总经理 陈昱

东方富海合伙人 陈利伟

红杉宽带基金合伙人 徐全利

明势资本创始合伙人 黄明明

1 To B VS To C

陈昱：被大家认为是 To C 的企业——腾讯和今日头条，最近开始做起了 To B 的生意，腾讯成立了云计算事业部，今日头条做了 Lark。面对巨头纷纷拥抱 To B，会对创业者带来什么影响？

 云启资本董事总经理 陈昱

陈利伟：这个问题更应该问 BAT，站在投资机构的角度，非常欢迎 BAT 级别的巨头将重心放在 To B 领域。从用户视角来看，巨头的介入主要是用户端的数字化程度，所有的企业消费者完全是线上线下相结合。 

东方富海合伙人 陈利伟

企业端需要更多的数字化转型工具，站在 BAT 的角度，一定不会放弃大趋势下的机会。当然，能力有边界，底层提供更多的服务，往上则是构建生态。所以很多企业都在积极融入或者是拥抱 BAT 的 To B 生态。

中国企业服务跟美国相比，就是没有一个很强的生态底座。原来大家寄希望于老牌企业能形成生态底座，但是体量和市值太小，导致他们资源外溢的可能性不大，没有给全行业赋能，因而中国的企业也没有发展起来.

BAT 企业的市值、资源，以及C端掌控力，让它们能够提供相应的生态底座。

徐全利：从两个层面来看，一方面，对国家经济是好事。To C 经过多年的发展，中国在很多层面超越了美国，但中国经济的发展是靠 To B企业在效率提升上的促进。

另一方面，推动行业的发展。如果 BAT 加入 To B，用数据改变行业，提升行业的效率，这是不同维度的竞争。

红杉宽带基金合伙人 徐全利

在美国，亚马逊最开始做零售电商，但是现在 AWS 和云服务占利润的50%以上，这源于零售积累的数据和经验提炼出底层工具输出给第三方。

但是另一方面，这也是中国竞争格局的改变，2C 不用讲，2B 有了企业的进入，对创业者有不同的影响。

我们在投资的时候，会看项目是与 BAT 有正面竞争，还是利用 BAT 的生态？总体来讲，对经济和国家的发展是非常正面的影响。

黄明明：站在创业角度来讲，比如明势投的石墨文档，用户数足够多，产品也做得很好。但公司还没有到一定的规模，巨头进入，提出要么收购，要么自己做。而创始团队的态度是不想被收购。 

明势资本创始合伙人 黄明明

站在投资人的角度看，现在的情况有点尴尬，头条在2017年投资石墨，腾讯自己做了腾讯文档，阿里也在自己做。

巨头加入后，如果能做开放的平台，扶植在B端的企业，把平台的定位摆得比较好，其实对整个生态一定是更加有益的。

因为它毕竟跟C端不一样，垂直的领域不是赢家通吃的市场。对创业公司来说，在选择赛道前应该先考虑自己是否有壁垒。

2 To B 企业能光速成长吗？

陈昱：以前中国的投资还以 To C为主，一旦一个模式被验证，就可以爆发增长，迅速通过 IPO 退出，给投资人带来回报，例如拼多多、趣头条。

美国有一家做 RPA 的 To B 企业，2016年有几百万美元收入，2018年达到1.5亿美元，今年据说可以超过5亿美元收入，呈现出光速增长之势。但中国似乎没有看到增长如此快的 To B 企业，为什么？

陈利伟：很多事情都要认命，与基因相关，有时候欲速则不达。当然也有做得好的 To B 企业，比如 Zoom，其产品本身有用户裂变的 To C 属性。

Zoom 的市值和资本效率很高，一度盖过同期上市的几家 To C 企业的风头。

大部分 To B 企业涉及交付实施，与落地场景相结合，快不了，销售大量依靠面销，难以建立用户自传播裂变的能力，所以这有它自己的客观规律。

美国很多投资机构选择 To B，因为投 To B 虽然时间周期长，但是时间在产生价值。

徐全利：我们经常与红杉美国交流，中美差别很大，红杉中国投得最好的是 To C 企业，红杉美国投得最好的都是  To B 企业。

后来我们也在找原因，特别复杂，但是我们长期认为中国会跑出一些比较大的 To B 企业，可能是时间没到，也可能是劳动力成本现在在逐渐上升。

现在我们觉得时间越来越接近了，Zoom 类似于 To C 的增长，积累的时间比较长。

个人的观察，中美有一个比较大的差异，美国比较优秀的企业都是产品化的公司，它们不做定制化项目和服务。

但是国内企业有一些客户定制化要求，现实情况是不能不做定制化的服务，这就造成很多企业陷进去，没有真正打造出一个标准化的产品。

也就是“病毒式传播”的产品非常少，这里有很多可以借鉴的，我认为中国早晚会出来这样的公司。

黄明明：消费互联网的人口红利和中国移动互联网的红利，正在逐渐消失，大家被迫开始转向 To B 领域，对 BAT 也是一样，最不缺流量的腾讯阿里现在流量上涨遭遇瓶颈，这是大前提。

中国有没有高速增长？有。是那些满足用户刚需的 To B 企业，比如明势投的神策、易快报，过去两年基本每年都会增长300%～400%，到一定的规模后，现在是100%～200%。所以更核心的问题是天花板。

3 中美贸易战里的机遇与挑战  

陈昱：最近一个热点——中美贸易战。从去年的贸易谈判升级到今年的意识形态，矛头直指中国的高科技企业，例如华为、大疆、海康卫视。

其实美国想通过遏制中国高科技的发展避免被超越。对中国科技型创业公司来讲，这里既有挑战，又有机遇。

陈利伟：这对于为传统企业赋能的科技公司影响较小，用户的需求更会因此被激发出来。中美贸易战是增加关税，产业链转移会削弱中国的竞争力。

但是产业链不会快速转移，因为中国企业本就会将产业链转移到越南。所有出口的企业都以中小企业为主，中小企业在贸易战的背景下，一直存在对效率型工具的需求。

徐全利：美国政府的看法和高科技公司的看法不一样，我们跟美国独角兽或者高科技公司从公司层面没有受影响，成立中国的 GGV，本土化程度特别快。

美国管理团队特别支持，我们进行了各种层面的技术合作，顺利完成产品本地化，但是大的宏观环境一旦进入出口限制领域，就会有影响。

去硅谷投资的一大批的美元基金，大部分已经撤回来了。一部分资金被投到欧洲、以色列，另一部分投给国内的 To B 企业，所以从这个层面上基金更多地集中在国内的企业，可能是一个附带的影响。

外企在中国做的不好，有很多可以改进的地方，我们叫 Low handing flows，从投资的角度带来了新的结构性的机会。

另一方面，本土创业公司替代进口。以前原本有一些放开政策，现在完全取决于中美贸易战，甚至上升到科技战，这样的衍变，有可能最后会有更多的国产软件替代外资的机会。

黄明明：短期来看，对我们投的好多国内企业来说其实是一个利好消息，包括我们投的大数据的公司，类似于 UI PaaS 这样的公司。

现在国企、央企，包括大的银行层面，都开始找 UI PaaS、AAA 等产品的国内替代品。

几个快速上市的 To C 企业，不能代表中国高科技或者中国科技的演进。但是另外一点确实也不能太狭隘，我们要看这里能不能长出世界级的东西。

明势和被投公司聊的时候，会问一句话，你这个产品是不是做到中国最好？有没有想法到全球市场上跟全球公司一争高低？

所以短期内有好处，但是不希望长期是这样一个封闭状态，这对中国企业发展包括全球化交流，一定不是一个好的事情。当然，这个事情很多时候不是我们能左右的。

4 科创板会如新三板的结局吗？

陈昱：今年科创板的退出有几个大的特点，一个是注册制，不像以前的行政审批，上市时间具有高度不可控性。二是鼓励高科技企业上市，很多To B的企业属于这个范畴。大家对科创板怎么看，有什么期待？

陈利伟：科创板对于退出有好处，特别是 To B。100多家首批软件类公司占比大概为20%，有19家左右是软件类公司。所以科创板的定位非常符合我们原来一直投的 To B 方向。

科创板能不能成，最重要的是供需双方形成平衡。原来中国的发行市场侧重二级市场或者一级市场，根本没有侧重供需双方的平衡。

徐全利：科创板对企业来说是利好，不仅对中国的投资人，包括我们投的国外几个科技公司外方股东，他们都觉得特别有吸引力。

一是上市会更容易，二是预期市盈率（或者估值）比美国高。科技是资本层面的认可，如果我们投的资金能够在资本市场得到认可，我们会投更多的钱在这个行业。

同时，真正有科技含量的大部分在 To B。政策影响有时候是双面的，奔着科创板或者国内上市准备，结果政策变化，这使得投资交易需要两手准备。

香港上市相对简单，周期短，但是估值太低，A股估值高，没有科创板，周期太长。To B 企业一直是纠结的退出过程。科创板出来以后，预期估值盈利符合要求的情况下，是一个非常好的退出途径。

黄明明：科创板是好事。但是如果说是对科创板的期望，包括政策的制定层面，大家应该降低期望值，否则会出现政府干预的情况。真正健康的资本市场是市场决定，政府只需制定交易规则即可。

企业应该关注业务、关注销售、关注产品，自己做得足够扎实，早晚会在或美股、或A股、或科创板市场上体现出价值。

但是如果自己的事情没做好，整天追风口，最后可能一地鸡毛，什么都没追到。万变不离其宗，自身强则万事强。