绥化市嘉香米业有限责任公司签约易订货

“我们是在一个恰当的节点选择了易订货，在我们客户量和销售业绩全面上涨的阶段，如果还采取以往传统的订单处理模式，很难应对现有的业务体量，选择了像易订货这样的系统，帮我们提升效率，也节省人员。”

——嘉香米业 业务总经理 宋永伟

绥化市嘉香米业有限责任公司，成立于2000年10月，主要经营大米加工销售，是省内制米加工行业的龙头企业。历经近20年发展积淀，目前已发展成总占地面积76000平方米，总建筑面积41000平方米的大型企业，下辖「三企、两社、一基地」，拥有包括黑龙江省苗氏种业有限责任公司、五常市苗氏农业科技有限责任公司在内的多个子公司和水稻研发基地。

从种子研发到繁育推广，从订单种植到回收原粮，从种子代理商的五大服务到大米经销商多渠道开拓市场，从大型农机合作社的特色稻米种植到产品的深加工，如今的嘉香米业已经成为了一家适应时代发展的综合性企业。受益于强大的研发能力、先进的现代管理手段和辐射全国的销售服务网络，一条从田间地头到百姓餐桌的特色水稻经济循环链正呈现出勃勃生机。

一、独特优势塑造企业核心竞争力

绥化市地处黑龙江省腹地，是国家重要的商品粮基地和产粮大区。扎根于东北寒地黑土肥沃的土壤，嘉香米业已经在这片土地上精耕细作了近二十个年头。秉承「让耕者富有、送食者健康」的经营理念，嘉香米业通过种子研发、繁育、收储加工、销售服务为一体的链条式运营，在二十年的发展中逐步形成了自己的独特优势：

1、从源头严格把控产品质量

嘉香米业采用现代化特色农业发展战略，以「寒地香稻之父」苗永增先生的育种技术和科研成果作为产品打造的核心资源，以订单农业的方式向合作农户提供自主研发的优质稻种，在秋收季节以略高于市场价的价格将原粮回收，实现了农业产销紧密对接的同时，打造出全国知名的优质香米品牌。

2、先进的生产加工能力

随着企业规模的扩大和产品需求层次的不断丰富，嘉香米业在原四条生产线的基础上，又从日本引进了两套高端大米生产设备，可年处理加工水稻15万吨。

3、业内领先的原粮储存能力

厂区建有现代化仓储库18座，占地面积20000平方米，水稻原粮存贮能力30万吨，配有烘干设备两套，日可烘干水稻原粮850吨。保证原粮稳定供应。

4、遍及全国的销售服务网络

打造以点带面、辐射全国销售服务网络，总部分别在西安、郑州、成都、苏州设立办事处，销售服务团队近百人。出品的众多「诺敏河」品牌产品，充分满足了各个层次消费群体的需要。

二、全面启用易订货 实现销售模式转型

企业的高速发展，必然伴随业务模式的变革，据宋总介绍，随着嘉香米业的销售网络开始遍及全国，企业的业务量越来越大，需求响应型的模式已满足不了企业发展需求，需要大刀阔斧地进行销售模式和工具的变革。「现在除了港澳台和西藏，全国各省，包括二三线以上的城市都已经覆盖到我们的产品了，因为业务量的增长，我们在全国开设了多家办事处，建立起近百人的销售队伍，并选择了易订货系统，作为我们工作的必备软件。」

2018年初，嘉香米业在企业内部和下游客户间全面推行启用易订货，使用易订货一年来，从自动收单到内部管控，从数据统计到决策分析，易订货助力嘉香米业实现服务型销售模式的转型。

三、采用现代化经营管理 全面提升效率

1、全新订货体验匹配企业发展需求

宋总分享道，在使用易订货之前，嘉香米业与业内大多数企业一样，下游客户向厂家下单采用的是非常传统的沟通模式。

「以往我们都是采用传统的笨方法，上百个经销商都通过微信群下单，接单时我们会制定一个表格，写清楚产品和价格后发到群里，经销商要多少吨产品会直接在表格里填好后发出来，文员在微信群里收集表格后，汇总好发给生产厂房，生产根据这个表进行下一步的生产，然后再销售运输。

这个方式首先涉及环节多，效率很低，工作繁琐。其次是涉及到信息管控的问题，下单信息都发到群里，所有经销商都能看到。这种老方式已经不符合公司经营发展的需求，我们需要更现代的一体化管理模式。」

传统微信群报单的方式，在客户较少，业务量有限的情况下，还能勉强满足需求，但当企业进入高速发展阶段，面对激增的业务量时，传统方式的弊端逐渐凸显出来。「如果我们再采取以往传统的接单模式来应对现在这么大的业务量，肯定是不行的。要么我们需要选择像易订货这样的系统，要么就需要增加人员，而按照我们现有业务量来统计，每增加200个客户就需要多建一个群来维护。这里又涉及到人力成本管控的问题。」根据业务需求无限制地增加人力，显然不是一个明智选择。

使用易订货后，嘉香米业的订单全部都通过易订货来完成，遍布全国的经销商通过易订货系统下单，销售部门的主管人员对订单进行把关审核，工厂根据订单路程的远近进行排序生产，并联系承运部门安排运输车辆，生产完成后马上装车，配送给各地经销商。在订单处理的各个关键节点，都通过系统来进行信息同步，整个订单处理状态规范高效，处理流程透明可视化，免去了在各环节信息沟通和反复确认带来的时间差，精简步骤提升效率的同时，也提升了企业的服务能力。

2、利用业务数据提升市场反应能力

「以前销售看市场的行情，市场价格高了，需求量大了，我们就能多卖一点，市场行情低了，效益不太好，我们就只能等着这样，这种靠天吃饭的传统模式现在已经是行不通了。」

当企业进入高速增长期，随着客户、员工和企业规模的持续递增，嘉香米业正经历着从传统需求导向型模式向销售服务型的转变。过去，嘉香米业将产品供应给各省级代理商，由代理商销售给下游其他渠道，最终到达终端消费者，作为生产厂家，嘉香米业只需要根据各地代理商提交的订单进行生产销售，但这样的方式也制约着企业的发展。

如今，嘉香米业正在由内而外进行销售模式的转型，通过引导企业内部和下游经销商实现从传统经营模式向服务型经营模式的转变，来全面提升企业的市场敏锐度和反应能力。为此，嘉香米业在全国建立了四家办事处近百人的销售团队，除了开发新客户拓宽销售渠道外，还需要分析每个市场的特点。

「办事处的主要工作就是针对每一个市场的特点进行精耕细作，我们把整个市场根据地域特点进行划分，每个市场有什么特点？这个市场它喜欢我们哪一款产品？我们围绕各个人群的消费或饮食习惯去仔细分析，制定我们的销售战略，去打通这块市场。」每个办事处针对其负责的区域及多个省区的销售情况进行深度研究，及时发现销售问题，把握市场脉搏，达到销售的最好效果。

但这不仅要求销售人员有较高的市场敏感度，同时也对企业的数据管理水平提出了挑战。而易订货提供的销售数据报表，为嘉香米业的销售团队判断市场提供了有力依据。「易订货的销售报表是我们很重要的一个信息来源，通过这些数据我们可以分析某一个市场一年的销量走向并做出相应判断。比如说某一地区每年消费的规律是怎么样的，我们会去对照去年同期或者上个月同期的数据，如果发现规律性出现变动，我们就会分析原因——是不是当地市场出现了问题？还是消费者对产品出现了认知的改变？我们会及时分析并针对性地去及时解决。」

宋总分享，「决胜销售市场就如同医者行医一样，正所谓上医治未病，中医治欲病，下医治已病。意思是说国手大家治疗的是还没有发生的病，中等的医生治疗的是将要发生的病，普通医生治疗的是已经发生的病。这也就是说掌控市场数据信息尤为重要，在市场还没出现问题的时候，销售团队就需要敏锐洞察到市场的变化，马上制定出最优的销售政策，像医生行医一样扣准市场的脉搏，使产品能够牢牢抓住市场，抓住消费者。」

3、数据管控倒推生产决策

易订货的销售数据，不仅能提升销售团队的市场敏感度，对于企业管理的其他环节同样具有重要意义。北方的大米生长期长，一年只长一季。每年秋天从合作农户处收回的原粮，都储存在嘉香米业精密管控的库房中，用于未来一整年的加工销售。在收粮环节对未来一年终端市场销售情况的准确判断则尤为重要，收得少了，未来销售市场很可能会无粮可卖，收得多了，又会造成库存积压，导致陈粮坏粮。

时刻针对销售数据进行分析是管理团队的重要工作。宋总告诉我们，嘉香米业主打中高端产品，在数十款产品中，销售部每个月都需要对产品的销量进行数据分析，「针对于每个稻米品种的销量，我们会有一个数据统计，针对每个产品的销量还会再做统计分析，全年这样累计下来再结合市场分析就可以推断出下一年哪些品种需要收购多少，装进我们的库房里，哪些品种需要调整，哪款产品将作为我们下一年的主推产品。在不同的销售渠道和不同的区域，我们会根据当地市场的具体情况去主推不同的产品，所以实时掌握各种数据对我们来说是非常重要的，我们会时刻去关注和分析。」通过易订货系统中销售情况的变化，反推农业产业链源头的原粮收储和后端营销，判定市场情况，制定销售政策，已成为嘉香米业管理层决策的一个重要依据。

目前，嘉香米业下游客户的全部订单都在易订货上完成，以订单为切入口对各业务环节进行数据化管控，今年在三亚和成都举办的两场经销商大会上，嘉香米业专门设计了一个环节，将易订货作为主推的下单方式向下游全体经销商进行推广。在大会现场，嘉香米业安排了工作人员给每个经销商注册了账号，演示如何下单，保证所有新的经销商都能熟练掌握如何通过易订货下单订货。「如果有经销商不会使用，我们的业务员可以通过视频等各种方式教他，直到所有新经销商都熟练掌握我们的易订货系统，这样才便于我们提高工作效率。」宋总如是说。