IT巨头需要构建有能力为客户数字化赋能的新生态

由崔牛会主办的主题为“Hello·数字化”——2019中国企业互联网峰会（下称峰会）于5月22日在北京·辽宁大厦成功召开。峰会现场吸引了来自产业界ToB企业高管、IT巨头、资本大咖及数字化转型用户等1000+人士积极参与。峰会聚焦“数字化”，以数字化为基础，覆盖了基于数字化生态、资本、案例、趋势等一系列内容，从不同的维度助推企业数字化转型，最终助力中国数字经济建设。

峰会每年都会邀请 IT 巨头展望他们对于产业的洞察，今年也不例外，在数字化时代，我们可以看到企业的需求正在从内部向外部衍生，从信息化到数字化转型。因此，IT 巨头需要构建有能力为客户数字化赋能的新生态。

那么，IT巨头是如何构建为客户数字化赋能的新生态的？峰会现场由分贝通联合创始人高辉主持，来自微软中国独立软件开发商战略合作部总经理钱之政、甲骨文公司副总裁及中国区云平台总经理吴承杨、京东云副总裁陈仲儒、金山 WPS COO 章庆元等IT巨头围绕“数字化赋能，重构产业新业态”为主题展开了深入的分享。以下是内容：

（从左到右依次为微软中国独立软件开发商战略合作部总经理钱之政、甲骨文公司副总裁及中国区云平台总经理吴承杨、京东云副总裁陈仲儒、金山 WPS COO 章庆元、分贝通联合创始人高辉）

分贝通联合创始人高辉：在数字化时代平台，IT巨头们对于 SaaS 合作伙伴支持政策有哪些？

微软中国独立软件开发商战略合作部总经理钱之政：微软主要有以下几方面的支持：

第一，“帮你建“。微软还是一家以工具为主的技术全站公司，它有很多的工具比如在 AI 方面微软有很多底层支持：支持 AI 算法、支持 AI 平台、支持 AI 工具。当企业的产品在某一方面还不强或者在 AI 能力不够强，微软有非常多的团队、资源、技术“帮你建”。

第二，“帮你打市场”。微软有专门部门帮助合作伙伴去做宣传。简单分为“一方、二方、三方“。一方是微软的大型活动很多时候邀请伙伴一起参与；二方，微软会根据合作伙伴在微软平台上运营情况会给予相应的市场费用补贴，微软出钱让合伙伙伴来做市场活动；三方比如会有一些比较大的客户会议或者大型的第三方会议类似于崔牛会大型峰会，微软展台往往会把相关合作伙伴融入。

微软中国独立软件开发商战略合作部总经理 钱之政

第三，“帮你卖”。微软除了销售微软自身的产品之外，也会销售合作伙伴的产品。如果SaaS服务商产品构建在微软平台，微软也会销售合作伙伴的产品。

第四，微软还有一个优势在海外。全世界500强，95%都是微软云的客户，微软云包 Azure、Office 365 、Dynamics 365，三朵云非常有能力让国内企业成功去打开市场。这是除“帮你建”、“帮你打市场”、“帮你卖”之外，海外部分微软比较有特色的帮助企业成长的服务。

甲骨文公司副总裁及中国区云平台总经理吴承杨：第一，今天企业在做SaaS时肯定需要用到数据，大多数做SaaS时在使用数据的时候并没有你希望的这么方便。甲骨文提供的是 Oracle 自治数据库（Oracle Autonomous Database）或者 Oracle ADW 业务数据平台（Oracle Autonomous Data Warehouse）。

Autonomous 这个词基本都知道是无人驾驶，但是讲到 Autonomous Database 无人驾驶的数据库只有甲骨文在提，对于用户有什么好处？很简单，企业可以在应用中“玩”数据，而“玩”数据的背后工作由甲骨文来完成。有了甲骨文的支持，企业使用数据、“玩”起数据来会比现在方便得多，这是我们能和企业来合作的。 

甲骨文公司副总裁及中国区云平台总经理 吴承杨

第二，如果看未来十年，AI 是很重要的发展方向，另外是区块链，甚至有观点认为未来区块链重要性会超过其它一切。那么，区块链怎么去做？甲骨文做区块链很简单、很实用，甲骨文本身也做 SaaS 套件，甲骨文在做区块链的时候同时会开发 API，比如将 API 和 NetSuite ERP 结合，只要是 NetSuite 的客户，那它的整个区域链都在用，区块链在有限链方面有非常大的想像空间。

从趋势角度来看，过去谈云基本都会谈 SaaS、PaaS 和 IaaS，但是现在 SaaS、PaaS、IaaS 已经走在融合的过程。实际上，对于用户而言只是需要一个服务，过去有集成商来帮助他们，但是现在当他要一个服务时，SaaS 服务商需要面向直接客户解决后端的服务，只有把所有的服务都满足用户，用户才会用。

反过来讲，做 PaaS、IaaS 的供应商也正在慢慢把他们的服务封装起来给到用户，某种程度来看，这是一个融合的过程，SaaS 服务商向下拓展与我们有很大的合作空间。

京东云副总裁陈仲儒：京东云是京东集团旗下的全平台云计算综合服务提供商，从2016年正式商用以来，快速成长为产业中的一股重要力量。从近两年的产品能力、战略布局、市场表现等各方面来看，已经成为国内发展最快的云厂商之一。目前，京东云已经完成了从可托付的云服务提供商到可托付的云生态系统的升级，构建了“生动、专业、共赢、信赖”的全景式生态系统。

对于业界 SaaS 合作伙伴，京东云支持主要有：

第一，在技术层面。目前京东云能够对外提供190余款自研云计算产品和服务、90多款与合作伙伴共研产品，并以每月新推10款以上的速度迭代更新。京东云拥有全球最大规模之一的 Docker 集群，在华北，华东，华南等地区多布局；私有云 JD Stack 完全兼容公有云，发挥       云平台高可用、易扩展、低运维成本优势。

第二，在业务层面。京东云以“全方位“的云计算服务为基础，囊括 IaaS、PaaS、SaaS 的全栈式服务，从 IDC 业务、云计算业务到综合业务的全频段服务，公有云、私有云、混合云等全场景服务，覆盖了互联网、电商、制造、物流、金融、医疗、教育、传媒、城市建设等全行业应用平台。京东云政务云从“供给端”发力，业务拓展覆盖全中国，拥有西安、宿迁、滨州、湘潭、肇庆等27个在建基地及城市业务布局，覆盖16个省份和直辖市。

第三，在生态层面。京东云正在与不同垂直领域的合作伙伴开展广泛、深入合作，截至目前，京东云已拥有超过2500家合作伙伴，注册用户超过44万。京东云依托京东集团能力对外技术赋能，携手合作伙伴布局十大子生态，打造京东云大生态体系，输出 AIoT、零售、AI、物流、智能城市、区块链、营销、教育、医疗、办公等方面的综合云服务能力。

京东云副总裁 陈仲儒

金山 WPS COO 章庆元：金山WPS是面向 C 端客户的产品，用户量比较大，目前产品国内日活大概有6000万，这几年金山 WPS 一直在转型、做云服务，金山也已经成为中国最大的云文档存储中心。

金山 WPS 能够为合作伙伴带来用户。WPS 专注文档处理和文档存储，但用户在使用过程中有很多需求，当我们发现自己有些能力不具备，我们就会去找合作伙伴一起来做，并通过分析用户画像推送精准的用户给合作伙伴。

比如打开 WPS 会发现很多模板是由合作伙伴提供的、在用字体时金山 WPS 会与很多字体公司合作、在做论文时金山 WPS 有与论文查重公司合作……金山 WPS 的一方面开放用户给到合作伙伴，而合作伙伴为我们用户提供服务，最后达成双赢的局面。

金山 WPS COO 章庆元

金山 WPS 能够做在线办公的能力输出。金山做 WPS 已经有30年，只做一件事情就是文档创建编辑。金山 WPS 有一个产品：金山文档。金山文档是一款可多人在线实时协作编辑的文档创作工具，我们把它开放出去，对接如像百度网盘、钉钉、360、云之家等，他们都会把在线文档云处理能力集成到他们的产品中去，特别是很多 SaaS 服务商在碰到处理文档的需求时，就可以接我们的服务，开发者也可以去使用这个服务。

另外，文档存储能力也是开放的。今天已经有300亿个文档存在金山 WPS，我们是文档的创作源头。比如当 OA 已经接入了云文档时，在 OA 里可以很快调出需要的文件，这是对外的能力输出。

分贝通联合创始人高辉：SaaS 创业者进入白热化竞争市场中，各家的“独门秘籍”到底是什么？

微软中国独立软件开发商战略合作部总经理钱之政：第一，中国人企业对软件付费的习惯非常差，这也是造成为什么 SaaS 软件都活得很差的原因之一。各大厂商在中国并不是没有用户而是没有客户，SaaS 的先驱是游戏企业，游戏企业找到了很好的方法——游戏免费但是游戏装备需要收费。

SaaS 全免费但有特别的能力要收费，但是这个路企业早都已经走过了发现还是不赚钱，因为个人的消费习惯和商业和厂商消费习惯不一样。给 SaaS 企业一些建议：

1）用 SaaS 作为自身的“名片”更多的去市场上获得用户但是不要指望 SaaS 能够赚钱。SaaS 赚钱一定来自于大企业但是大企业会有定制化的要求。他们能给 SaaS 企业带来两个能力：第一、品牌，获得品牌可以获得更多的融资；第二，大企业虽然支付条件很差但是他们有支付能力。

2）回到做软件的本质，为什么要做 SaaS？SaaS 的模式用户都使用然后“躺着赚钱”但是现状是第一客户特别刁钻；第二，每个赛道很窄而且现阶段缺少成长的“土壤“。那么，怎么办？用科技、用微服务的能力，用 Docker 把自己的产品尽量做成易维护、易升级”乐高”插件。

SaaS 企业也可以做到在一个可控技术投入和商品投入，能够既让客户享受到高端的定制而又能够对软件产品开发的投入、升级、维护又能做到最低，所以，不要拘泥于把云分成 IaaS、SaaS、PaaS，应该多去想如何把现在的云技术、微服务提供给企业。

第二 把行业钻研透、钻研深。如果有足够的实力，把企业做上下游能够形成全产业链的软件厂商把它收购形成不可比拟的壁垒，如果实力不足，请尽量做精、做深未来并入大企业中。

京东云副总裁陈仲儒：京东云为 SaaS 合作伙伴准备了618期间全场景营销作战“礼包“，包含从营销洞察、品牌策略、客户触达、销售监测到营销效果分析的完整解决方案。

闪电奇袭包：京东云“闪电奇袭包”集合多种线上广告之外的流量触达手段组合，帮助品牌商快速高效补充流量，精准出击达成销售目标。

雷霆万钧包：京东云“雷霆万钧包”帮助洞悉目标人群，实时掌握销量成果，进行全链路资源精准投入， 线上线下多点联动客户触达。通过大数据营销一体化，全方位加强战斗力，抢占高地，达成目标。

返场续航包：京东云“返场续航包”在618大促后期通过大数据分析，助力品牌商逆势提拉销售热度，创造二次销量高峰。

金山 WPS COO 章庆元：怎么让用户用到更多办公相关的服务？过去我们想做一个开发插件平台，但是后来发现如果流量导流包括在推进这些服务的时候最关键是要精准。所以今天的 WPS 中会根据各个企业的服务接入到不同的场景中比如合同管理系统只有处理合同文件时才能推荐。这也是金山 WPS 平跟其它平台不一样的地方，我们需要自带相对比较精准流量而不是完全开发式的平台。 

分贝通联合创始人 高辉

分贝通联合创始人高辉：这个世界什么都在变，最重要的是去寻找不变。比如我们看到各个平台对于合作伙伴支持是不变的。第二，所有的 SaaS 企业一起为客户交付结果是不变的。在这个万变的世界中好在还有这些不变的，希望大家都有这样的坚持。