冲进黑暗，SaaS 才能找出路

【编者按】产业互联网暗流中的协同未来，这原本是醒客在5月22日崔牛会主办中国企业互联网峰会上的演讲主题，我最后还是决定把标题给改了。“SaaS 为什么没有爆发”，这可能会变成一个长期的话题，有的人归结于产品，有的人归结于环境，但是本质到底是什么？是没有关注企业客户所关注所导致的吗？

在演讲的结束前，他讲了一个软妹子（软件）和小互哥（互联网）的故事，不冲进黑暗，可能 SaaS 永远无法找到出路。

以下是醒客在中国企业互联网峰会上的演讲实录，崔牛会整理，并授权发布。 

轻组织创始人 醒客

1 SaaS 为什么没爆发

ERP

ERP 企业资源计划，定位与提升企业资源的利用率，这本是企业关心的，但今天企业的核心矛盾是“产品卖不出去”，提升效率难以解决企业燃眉之急，企业和企业家当前最关心的是找到客户，把东西卖出去。

CRM

找到客户，看上去是 CRM 的工作，传统商业中，客户离开柜台就不知道客户在哪里，CRM 客户关系管理，帮助企业持续联系到客户，那么“找到客户、卖东西给他”的问题解决了吗？

并没有，今天信息手段早已发达，客户有太多的方式来联系，客户的问题不在于你是否能联系上他，而是“客户不想买了”，由于竞品更好、更便宜，或者哪怕更会宣传等各种原因，顾客不想继续购买你产品啦，当务之急是说服客户重新认可产品，而不只是联系他。

我们需要一款最棒的在线软件吗？必要性在哪里呢？

2 软件与互联网区别

软件是确定需求后的精确开发，互联网是通过不断与用户试错来确认业务形态。

用数量来形容的化，软件业是投入1个产出0.8到1.2个的低风险业务；互联网试错，从开发应用的角度看，可能是投入100个才能明确1个业务形态的试错过程，投入产出比1:100，这种情况下，大多数业务在没有得到用户认可前，就已经死掉了。互联网的成功在于，一旦业务模式得到用户验证，就能得到数百倍、数千倍乃至更多的回报，互联网是高风险业务。

SaaS 产品开发与客户销售的巨大落差

对比互联网业务与软件业务，SaaS 企业里，产品开发人员与销售人员之间存在巨大的沟通落差：销售人员对客户的承诺，常常被产品人员认为过于轻率，推高了开发成本；销售人员则认为产品人员过于循规蹈矩，无法适应市场的节奏。

互联网背后的动力

从“业务外包（开放）、工具软件（产品）到 SaaS（服务），过去十几年间，企业服务形态不断改变，这个趋势来自于两个力量：接近客户、创新。

指数规律突破，才会有爆发！

工业化是比例增长，互联网业务才有指数增长的可能性，互联网业务爆发有一个必要条件，就是用户需要有主动性，是应用的主角。SaaS 没有爆发，其中一个原因，没有让最终用户成为真正的主角。

3 协同到底是什么

人类的两手抓

自古以来，人类的智慧在于：掌握规律和排除干扰。先是掌握自然界的农业规律，后是掌握工业化的规律，在利用规律的过程中，还要不断排除各种干扰。

SaaS 对抗无序

移动时代，工作常常受到微信、微博、电话、短信等各种信息的干扰，SaaS 办公服务，可追踪、信息一致性、员工行为可控等设计，是用限制的办法来抵抗信息干扰，用限制来对抗干扰，存在很大弊端，过松就导致信息过载，过紧就导致死寂。

人类智能的“悖论”

人类的智慧看上去存在一个悖论：事前总想掌握规律，事后总想突破规律。在这两个动力之下，人类不断进步，人们叫做创新。

如何在不确定的世界做确定的事儿？要推动创新方法论

创新想要什么

今天，几乎所有的协同软件做的都是“行为协同”，在统一的目标下，统一行动力量，抵抗各种信息干扰，这在创新度低的情况下没什么大问题。一旦创新比例过高，超过30%或者更多，实际上，今天创新的要求大多在30%之上，都是之前从来没有人做过的，仅仅行为协同已经解决不了创新的问题，需要进一步实现目标协同。

协同不是管理，是创新方法

目标协同不是基于组织目标的管理，是产生目标的创新。

4 互联网来了

BAT，产业互联网

BAT 高举产业互联网大旗，使今年企业2B 服务的机遇窗口，各企业服务商应该利用好这个机会。

托夫勒：权力的转移

1970年，未来学家托夫勒有个著名的论断，人类的权力从最早的暴力转移到今天商业社会的财富，未来，社会权力将是智力。

当知识取代财富成为社会架构中心

当知识智力取代财富成为社会架构的中心，社会结构将产生深刻的变化，就像从农业社会的农村发展到工业社会的城市，以智力为中心的权力结构主导下，社会结构将如何变革？

两类组织的社交化融合

我们先做一个展望，人类社会有两种典型的组织：规则型组织，比如公路，目标型组织比如草原上跑马，前者依赖规则，后者依赖领头者的指挥。企业是目标型组织，市场渠道是规则型组织。

产业互联网？消费互联网？

产业互联网是另一个互联网吗？不是，产业互联网是消费互联网的一种重组或者新功能、新能力，是消费互联网上发展出的一种组织方式。

互联网打破了企业与企业之间的边界，公司内部与渠道乃至于用户之间，不再存在明确界线，此时目标型的公司与规则型的市场将走向融合。

最后的故事

互联网，小“互”哥夜跑的时候，遇到了“软”妹子，软件，看到她在路灯下面乱转，就上前问道：软妹子，你干什么呢？软妹子：我的网袜在刚才跑步的时候跑丢了。

小互哥：你在路上跑丢的网网，为什么在路灯下找呢？软妹子：只有这里是亮的..

敢于闯进黑暗，才有光明未来！

 文/醒客