Salesforce销售培训师:成功也有方程式

2019-04-28

张维

《From Impossible to Inevitable》 - How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue By：Aaron Ross and Jason Lemkin 这是一本关于创业团队早期发展指导的小书。书名如果直译《从不可能到必然发送》，感觉有些励志鸡汤的味道。实际翻看，因为大多是来自于经营实例，比较切中问题，和实际团队的运营也就存了共鸣和借鉴之处。作者，一位是硅谷确有传奇色彩的营销教练（前Salesforce销售培训师），一位是硅谷软件行业具有影响力的SaaStr社区创立者。言之有料，言之有悟。可能所述内容，比较小众，至今没有中文版的发行。所以边看，便想着试试翻译一下，给身边的行业内的朋友，权作他山之石。原著是可以在亚马逊上购入的。电子版比较方便，纸质版大约需要2周左右的邮寄。（我个人购书的经验，可能长短会略有差异）。不是专业翻译工作者，译文质量可能会让大家失望。所以，也还是建议阅读原书，或者对照参考。不妥之处，先行致歉。

营收可期

序言成功也有方程式

现在，创立一家公司，几乎和点一个外卖一样的方便了。说法虽然夸张了些，但也确实没有什么难以逾越的障碍。然而，公司启动了，你却经常会发现这样一个尴尬的局面：你这里费尽心力达成的目标，友商们好像却轻而易举就做到了。对于心怀大志的你，这足以令你郁闷不已，以至于彻夜难眠。你咬紧牙关，给自己的团队定下了营收翻三番的目标。但是，当你盘算着（当然，我们通常管这个叫经营规划）这个目标的时候，你却发现不论给这个目标的实现在时间轴上设定一年，甚至三年的时候，对于如何达成，脑子里依然无法规划出清晰的路径。我们对这个问题很好奇，也促使我们对身边几个在全球范围内保持高增长的公司进行了调研和分析。我们得到了一些东西，也会在接下来的内容中与大家分享。我们发现，这套公式里，其实和你的学业出身，运气好坏，是否更加努力之类的大家所熟知的属性，并没有想象中的那种关联。当然，三倍的增长也不是魔术。基于公司当下的不同体量，增长一百万和增长一个亿，基本道理有相通之处。获得高速的增长，不管是2倍还是令人震惊的10倍，是可以规划和达成的。当然，我们说的业务和产品肯定不是那些违法的勾当。良性的企业一定是有益于客户，也有益于团队的。我们似乎找到了一个答案，但是这里，还是先卖个关子。在后面的内容中，我们会分享一些我们对行业热议话题的理解，比如，如何突破瓶颈、获得稳定营收，包括下面这类问题： “为什么你不能更快地增长？” “高速增长需要的条件？” “如何保持？” 我们分享的经验只来自于实践。网络上到处都能找到如何做大做强企业的建议。有的很棒，有的却像毒药；有一些是过时的，或是没有触及关键所在。这么多信息，怎么发现有分量的那几个，从而帮助我们提升并且保持公司的增长速度？不管你的生意在哪个领域，我们要让你找到获得200-1000%增长的方法，而不只是2%或者20%的增长。 供我们学习的公司有： Zenefits：营收从一百万增长到一个亿美金，只用了两年时间。 Salesforce.com：数十亿规模，增长最快的大型软件公司。 EchoSign（现为Adobe Document Services）: 七年内营收从零到1.44亿美金 HubSpot：营收超过一亿的独角兽 Acquia：2013年被评为增长最快的私有软件公司 - 并且让营收过亿的挑战成为“在何时，而不是是否”的问题。 Avanoo：一年内，在竞争激烈的企业培训领域，营收从1300美金增长到五百万。现在，如果你和我们想的一样，你会想知道他们是怎么做到的？裂变传播的视频，或者“运气好”其实都不是根本原因。他们的经验，任何公司也都可以复制或参考。增长也许可以是系统性的，而不只是一系列的随机事件。这就是我们想找到的那个成长基因中的密码。收入和成长（大部分时间）可以预测。只有这样，不可能的任务变成必然的成功，比你今天能想象的大得多的成功。 高速增长的七个组成 1. 细分市场。如果还没有找到，就很难看到高增长。 2. 一夜暴富只是传说。你不会被奇迹般地挖掘出来。所以需要可持续的系统，创造可预测的管道。 3. 过快增长带来更多问题。实际上，销售规模可测的时候，才不用担心过快增长下会出现的糟糕情况。 4. 小单生意对建立规模企业会很难，所以要想办法将客单价格加倍。 5. 需要的时间会比你想象的长。不要因为一个略感失望的年景，就放弃努力。准备好打持久战。 6. 你的员工是打工者，不是老板。让员工成为所有者，激发积极性，而不只是完成工作。 7. 如果你是员工，不要让挫折击败你。与其等着别人解决问题，不如把挫败化为动力，将命运掌握在自己手中。这就是我们的菜谱，照着做吧，开始高速成长。

本文作者：张维

本文来源：牛透社

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