【案例】朗绿科技：提升大项目赢单率，助力支撑公司主板上市战略目标

近期，上海朗绿建筑科技股份有限公司携手销售罗盘，借助专业方法论和数字化赋能体系打造销售体系和营销队伍，实现郎绿营销队伍能力升级及战略目标实现的加速前进。

关于朗绿

上海朗绿建筑科技股份有限公司是一家专注建筑科技和环境的绿色建筑整合服务商，母公司朗诗地产，是中国地产百强企业。朗绿科技2017年1月正式挂牌新三板，是绿建行业中的领军企业。                                            

 朗绿科技致力于为客户提供一体化、全流程的绿建科技解决方案。服务于住宅、酒店、办公、学校、医院等开发商客户以及注重健康舒适生活品质、崇尚环保的个人客户。

背景及目标

朗绿科技所处的建筑房地产行业一个传统的行业，随着当前的消费升级与美好生活需求，正催生出对建筑产品的高品质要求。尤其是城市的办公空间或商业写字楼领域，在中国消费者对室内健康和舒适的关注度越来越高的情况下，绿色建筑市场机遇越来越大。 另外，随着全球经济的高速发展，资源的日益衰竭，节能减排及新能源开发迫在眉睫，“能耗”已被越来越多的建筑、装饰等行业所关注。国务院及相关主管部门相继出台相关政策推动绿色建筑行业发展。  在市场需求和政府政策双重利好驱动下，朗绿科技制定了2020年销售额达到10亿，公司实现板上市的战略目标。为实现战略目标，公司决定加快队伍建设，尤其是销售队伍，业务方向也逐步从地产向办公、商业、医疗、教育等方向延伸。

面临挑战

朗绿科技大客户销售团队大约50人，分成三大展区，覆盖中国北部、东部、西部。95%以上人员年龄在34—45岁、从事销售工作年份在7年以上。但由于这些销售人员来自各行各业，行业背景存在较大差异，销售打单方法各有不同，加上绿建咨询行业属于典型的复杂性大客户销售：项目金额大，一般至少在200-2000万不等，大的项目甚至几千万上亿；项目周期较长，一般至少在3-6个月以上甚至1-2年以上；项目决策结构复杂；对于销售人员的能力要求相对较高。 所以，如何在尽量短的时间内让来自各行业的销售人员快速适应朗绿的销售模式，复制优秀的销售经验，统一销售团队打单流程，提升大项目的掌控力和赢单率变得尤为重要。 因此，朗绿科技希望通过销售罗盘帮助他们的销售人员建立价值销售的理念、建立大项目逻辑化、结构化的打单思维，提升大项目销售的赢单率；帮助团队沉淀组织历史经验、统一销售内部语言、建立大项目销售打单标准流程，提升销售内部管理效率。

合作内容

朗绿科技在销售罗盘接触过程中，双方对企业级模式、客户价值的理解、营销体系建设的逻辑、销售的逻辑方法路径方面有着高度共识。朗绿科技对销售罗盘的“体系方法论导入、团队培训赋能、在岗实战辅导、内部教练培养、数据化工具支撑”这套将“道、法、术、器”有效结合的赋能模式深度认同，双方决定携手共同构建支撑朗绿科技高速有序扩张的营销体系。

客户收获

历时4个月，在经过销售罗盘全程的方法论导入、实战导入、实战辅导及经验总监4个阶段后，朗绿科技的销售人员已经形成了逻辑化、结构化的项目打单思维掌握了面对不同行业客户、不同性质的项目，如何系统化、结构化、有效地分析项目形势、评估项目风险、精准制定项目策略，从而实现项目阶段高效推进执行。 同时，之前培养的6名主教练和12名副教练可以带领团队伙伴按照标准的流程进行大项目的形势分析、策略制定和销售拜访。 经过本次训战项目，相信在朗绿内部教练团队的引领下，通过持续不断地应用所学到的方法，一定能够加速朗绿营销团队快速壮大，促进朗绿业务的高速发展，加速推进公司上市的步伐！