替代微软Office的男人回来了！

2000年，整个中关村并没有受到第一次互联网泡沫的影响，各大电子市场的生意如火如荼，而这些电子市场并没有意识到互联网在那一刻就已经开始在改变甚至正在颠覆着线下卖场。 2000年，中关村随处可见抱着孩子售卖盗版光盘的中年妇女，据说她们怀里的孩子都是租借而来，只是为了在遭遇警察时，可以因为孩子而避免被制裁。然而互联网改变的不只是线下卖场，对盗版也产生了致命的影响。

办公逸 创始人 刘建华

1 连邦的烙印

那一年，刘建华正在北大读研二，以实习生的身份加入了连邦软件，而连邦软件对整个中国的软件产业也产生了巨大的影响。1994年成立的连邦软件当时已经如日中天，在中关村电脑市场，随处可见连邦的专卖店，到处都是连邦的LOGO。而他进入连邦软件参与的连邦电子商务业务，正是连邦软件和8848分拆之后的网上连邦。 说到8848就一定要提一提王峻涛这个传奇人物。1999年1月王峻涛从福州只身来到北京，加入北京连邦担任电子商务事业部总经理，这个事业部6个月后独立成为北京珠穆朗玛峰电子商务有限公司，连邦软件投资96万占80%的股份，王峻涛占20%的股份。分拆之后的8848很快走上了巅峰，但也几经易手迅速没落。 而说到这里，也免不了要说一下连邦软件创始人之一苏启强。1988年，有两个年轻人在展览中心听了一场报告之后心潮澎湃，于是他们从财政部离职创办了用友软件服务社，也就是现在的用友网络，这两人一个是王文京，另一个就是苏启强。1994年，苏启强离开用友创办了连邦软件，在苏的心里连邦软件才是他真正意义上的第一次创业。 2000年，从实习生一直做到连邦软件副总裁的刘建华，连邦算是他告别校园的第一次职场经历。在连邦的五年时光，用他的话来说，他从一个文科生成长为一个对中国软件生态有认知、有判断、有情感的产业人；经历了从单机游戏，到杀毒软件再到网络游戏的三个阶段；见证了连邦‘从连锁方式做软件销售获得成功’到‘成为中国B2C电商推动者’的过程；也经历了中关村杀毒软件三雄时代（瑞星、金山和江民）。 在中国的网游市场，连邦也是重要的推动力量，刘建华回忆说，最早像陈天桥的《传奇》，其第一笔大资金是连邦给的，包括金山的《剑侠情缘网络版》，这些连邦都是独家总代理，每一款游戏都要付千万甚至大几千万的代理费用。 从单机到杀毒软件，再到网络游戏业态变迁，刘建华算是一个见证者。 连邦5年的从业经历也是他仅有的“打工”经历，而这段职业生涯对他后面的创业经历产生了较为深远的影响。有的改变让他能够用语言表达的很清楚，还有些改变却深深烙印在他的内心，可意会不可言传。早在1998年综艺股份就收购了连邦软件，“600770，刻骨铭心”刘建华随口说出了综艺股份的股票代码。

2 卡巴的疯狂

近水楼台先得月。由于在连邦经历了中国杀毒软件三雄的辉煌时代，2006年第一次创业，创立了数字星空，并为公司引进卡巴斯基（后面简称“卡巴”）项目。卡巴是来自俄罗斯的一款杀毒软件，数字星空成为卡巴在中国的独家发行商，他们深入参与到除产品研发之外几乎所有在中国的事务，包括软件的汉化过程、产品的命名、品牌推广、线上线下的销售以及售后服务。刘建华为卡巴高端产品（KIS）取名为“安全部队”，被卡巴使用了很多年。 从2006年开始，刘建华的人生就像开挂了一样…… 第一年卡巴的销售收入大几千万； 第二年销售收入2个亿； 第三年销售收入4个亿，净利润超过1个亿。 当我问到他当时的心情时，他笑了笑说：“一切都很顺利，从没有想过会没钱，也没有做过没钱之后的应对。”而这一笑意味深长。数字星空高峰时，员工达到了400多人。 “运营卡巴斯基这段经历给你最大的收获是什么？”我问他。 “营销能力！”他不假思索地回答。 的确，卡巴斯基时代，刘建华和卡巴斯基亚太区团队一起干了很多外人觉得疯狂的事。他们的操作都在刻意模仿耐克和阿迪的运营方式，做品牌，做慈善，做IP，请明星代言，在央视最贵的时间段投放广告。 2008年，卡巴开了1200人的渠道代理商大会。当时在软件产业里能开千人渠道大会的，只有少数像微软这样量级的厂商。 2008年5月12日，汶川地震，他们和卡巴斯基中国的同事，是第一批赶到红十字会捐款的人，首批捐了120万人民币（后续追加到200万），在红十字会还碰到了同样去捐款的明星张静初。此后，数字星空携手卡巴斯基，在西南干旱、海地地震、玉树地震和雅安地震等灾害发生后均第一时间捐款，他们捐出的财、物折合人民币共计一千多万。 2008年卡巴斯基、数字星空邀请成龙代言，由此，卡巴斯基也成为了在中国市场第一款启用明星代言的软件。 2009年5月1日，包场8万人的鸟巢，邀请明星开了在鸟巢的第一次商业演唱会，卡巴斯基LOGO充满全场。 一切都看似顺风顺水 ，但危机却在无形中靠近。老话讲“福兮祸所依，祸兮福所伏”，大抵如此。2009年10月21日，360发布免费杀毒软件，此举则彻底让消费级的杀毒软件进入免费时代。“中国本来80%的人在用盗版，还有20%的人愿意付费，而周鸿祎此举将那仅存的付费市场也打没了。”刘建华如此评价360免费这件事。 随后，金山在2010年2月份宣布基础版免费，瑞星3月22日宣布免费。而此时数字星空正处于上市前夕，杀毒软件市场的免费大战，导致卡巴斯基消费级市场的业绩出现了断崖式下跌，上市失败。中国个人杀毒市场从此基本画上了休止符。老周扮演了刘建华上市路上狙击手的角色，然而老周在颠覆完个人杀毒软件市场之后，这几年却在强推企业级杀毒软件。 我第一次听建华讲卡巴的故事是在西直门外的一个串吧，那天酒过三巡，他调侃说：“找成龙代言可能是个错误。”我们相视一笑。2012年，卡巴斯基、数字星空签下了周杰伦来代言，本想用杰伦的人气和粉丝经济带一波，但是在免费面前，一切都变得徒劳。 如果说卡巴斯基的创业是疯狂，那么引入Zoho.com，则是源自一个愤青的梦想。

3 百会的梦想

2007年，他无意中发现了Zoho.com，一下就被它所吸引。当时，国内虽然有诸如CRM产品XTools、八百客，以及办公协同应用今目标，这些提供在线租赁方式的软件服务。Zoho提供的是在线Office服务（当时Zoho这款Office产品的名字叫Virtual Office），软件以浏览器的方式打开、编辑，并且可多人协同、共享，他觉得这太强大了。然而引进Zoho的原动力并不完全是因为软件的强大，而是源自一颗颠覆微软Office的心。 在连邦时代，他经历了微软放任盗版进入中国的过程。“看着微软纵容盗版并‘培养’中国用户使用盗版，之后又强力打击盗版从中获得暴利，微软则站在道义一面，让中国用户成为不重视知识产权的背锅侠。”微软的强势和霸道给他留下了深刻的印象，“带着律师见客户，这是微软拜访用户最常用的操作”，建华声音略提高。“黑屏事件证明微软是可以从软件端进行控制的，而他们却放任自流。” 他们用技术授权的方式正式引入Zoho.com，在国内采用百会品牌来运营。 如果说卡巴斯基是开挂的一段里程，那引进Zoho.com则是传奇斗士的一段经历，用现在的话就是各种怼微软Office。2008年10月20日微软同时推出两个重要通知：Windows正版增值计划通知和Office正版增值计划通知。未通过正版验证的XP，电脑桌面背景将会变为纯黑色，用户可以重设背景，但每隔60分钟，电脑桌面背景仍会变为纯黑色。10月28日，就微软黑屏事件，刘建华的百会召开了“再见，微软！”发布会，并发布“百会在线Office告全体网民书”：面对长久以来的盗版/正版Office困扰，面对不得不接受的高额Office价格，面对出现电脑桌面和软件界面的“非正版困扰”，我们正站在革命改变的门槛上，百会Office郑重宣布：Office软件全免费时代已经到来！这次活动算是他向微软Office的正面宣战。2013年3月，百会再度召开新闻发布会，对微软在中国运营Offcie 365云服务提出合法性质疑，“Office 365服务是由美国微软公司提供”，但Office 365中国官网仅提供了非经营性网站备案，百会要求微软提供其在华合法经营Office 365的相关证明。这件事由来是微软是否取得了合法的ICP经营许可。 众所周知，在当时，外资要想拿到ICP经营许可必须要和国内厂商合资，并且占有股比例要少于50%，因微软只是将中国官网交由一家IDC运营商运营，但是其收款依然是美国微软公司，也因此引来了百会的质疑。四个月之后，2013年7月，百会召开新闻发布会，呼吁发改委针对微软Office发起反垄断调查，发改委快速对此事做了回应。 2016年1月5日，国家工商总局专案组对微软公司、微软大中华区有关负责人进行反垄断询问调查，要求其就总局对微软公司涉嫌垄断案进行调查以来获取的电子数据中有关重大问题进行说明，并要求其在询问调查后及时提交完整的说明材料。 2010年，当Goole宣布退出中国的当天，百会召开了发布会——“Google走了，你还有百会！”，当时我在场见证了这一时刻。在采访的时候我给他说：“当时我在想为何开发布会的不是百度，而是百会？”他回答说：“如果是百度开发布会，那就有点落井下石了。当时Google文档在中国有大量的用户，Google一离开，他们的文档用户都将无法再使用他们的系统，而百会也提供同样的在线文档业务，将给Google用户提供平滑过度。” 被免费截杀过的刘建华，想用免费的方式替代微软Office 。百会Office的编辑功能完全免费，只收云端存储的费用。在他运营百会阶段，最高峰值达到了500万用户。这个数字在当时而言是不小的。 而他也对“企业级软件是否可以应用免费模式”给出了他的理解。一款软件是否适合免费策略，不取决于是2C还是2B，而取决于：（1）软件的复杂度，是否能够轻易上手，如果复杂度过高（复杂到必须要实施才能用起来），就很难适用免费模式；（2）他提到了出身论——看这件事谁来做，为何钉钉做就迎来了很多人的赞誉，因为它拥有背后的资源，一般创业者很难利用免费策略。

4 办公逸初心

2014年12月，刘建华开始内部孵化自己的第二次创业项目——办公逸，2015年7月独立出来运营。 在刘建华看来，卡巴斯基是2C的产品，他是发行商，卡巴斯基项目整体的经历是偏营销的。而做办公逸则完全是出于情怀，他想打造一款完全不同的办公软件。以往的办公软件，过于笨重，过于强迫。他认为，公司一定要管控，否则一盘散沙；而好的企业管理软件，“应该在公司的管控与员工的幸福感之间找到一个美妙的平衡”，这正是他创业的初心。 “很多投资人对此并不感冒，但我每次路演时都会反复提我的‘平衡说’”，他笑着又把那句话重复了一遍：“在公司的管控和员工的幸福感之间实现一个美妙的平衡，打造一个有温度的办公系统。” 出于情怀创业，就很难完全理性，每一次创业都带着情感，也有人劝他——“刘总，你这个人很难赚快钱，因为你不是基于理性去创业。”后来，他想想也对，但也有好的一面，因为有情感，他才会忘我投入。 “如果当年没有微信企业号，也就没有办公逸”。一直等到微信企业号发布之后，埋在他心里的情怀被彻底激发。使用微信已经是大家的习惯，如果基于微信企业号做一套办公软件，大家就可以在微信上工作了。微信企业号是2014年9月18日发布，而他还是观察了几个月才下定决心去做，他想看看微信到底是不是真做生态。在此之前，大家都通过微信群来完成工作协调。他认为微信群有三个缺点：一是信息过于碎片化；二是无法支撑工作流；三是群不是数据库。他认为企业管理软件本质都是数据库+工作流。 他们充分利用微信企业号开放的能力，让办公软件变得有温度成为现实。员工打卡可以领红包，每天有打卡排行，在工作报告里加入点赞功能，第一个做了企业红包应用。目标是成为一站式微信办公平台。 然而，2016年4月18日，也就是办公逸正式上线9个月后，企业微信出来了。 之前的目标不再成立了，办公逸必须寻找自己的差异化。这次转型算是被迫无奈，不再提一站式微信办公平台，而是把重点放在智能人事。 其实从一开始，办公逸所说的办公平台就不只是之前所理解的OA协同，而是全站式的，只是陆续推出功能和产品。这个做法受Zoho的影响很大，Zoho认为软件不应该有边界，Office、企业邮箱、CRM这样的分割对用户其实意义不大，分割开来之后会造成数据不通。刘建华则把这种理念应用在办公逸，让企业所需要的管理软件尽可能都实现。 相对前面几段经历，无论是卡巴斯基还是百会，都不是自己研发的产品。办公逸才是真正从研发开始的。连邦的经历，让刘建华获得了渠道分销能力；卡巴斯基和百会是营销和运营能力，办公逸则给他补上了产品能力。刘建华说自己首先要变成一个产品经理。2018年办公逸的营收做到千万级别，但是仍然没有传统意义上的线下销售或者BD人员，办公逸主要还是要让产吕足够轻量化，通过体验提升留存。 他认为SaaS公司都存在这几个挑战：1. 产品足够好；2. 获客；3. 续费留存。在获客端，他还是很感谢微信企业号以及后来的企业微信，微信生态的导流为办公逸解决了初期客户来源的问题，这也让办公逸前期可以有宝贵的时间做产品。 在我们走进办公逸时，前台有一台机器人，它会完成前台接待工作，并带我们到刘建华的办公室，这台机器人的交互已经与办公逸的智能人事融合在一起。刘建华觉得人工智能的出现，会改变原先企业软件的交互方式，PC时代更多是借助鼠标、键盘等外部输入设备；移动时代是通过App或H5网页、小程序等；而在未来，这些都将会改变。或许，你对着机器人讲出“请假”二字，机器人就会发起流程给你的主管，从而完成请假的需求，不再需要手动输入。目前办公逸的机器人能够完成访客接待和引领、员工考勤、智能讲解、帮助HR做重复性的培训以及唱歌跳舞、主持等娱乐功能。 经过数年的耕耘，办公逸已打造出“HR应用+智能考勤机+办公机器人”三位一体的智能人事产品格局，这在国内还没有先例。用刘建华自己的话来说，“无论何时创业，我们还是喜欢做点不一样的东西”。

5 错觉和棱角

“讲别人总是很轻松，而谈自己总是一身伤”，在采访中刘建华的这句话给我留下了深刻的印象。 从卡巴斯基和百会的那段经历里，他从创业第一年收入大几千万，到第二年一个多亿，再到第三年4个多亿，净利润1个亿。我问他那时有没有一种错觉，会认为卡巴斯基和百会就是自己的，而不是发行商？他也很直接地回答：“那时从来没有觉得是别人的，它们就是自己的，现在回忆起来叫错觉。当时其实是身临其境，因为项目的利润也很好，这也算是一个不成熟的表现。” 当把自己定位到打造一款有温度的产品时，他觉得自己的棱角慢慢被磨平了。在卡巴斯基的时代，他100%的精力扑在营销上，拼的是想像力，敢想敢干，央视黄金时段广告、包下鸟巢、产品代言、捐款。他用了一个字精确地描述出当时的状态，那就是——躁。