企业面对SaaS产品销售人员经常很无奈，他们的套路基本一致，先讲产品功能，再介绍行业解决方案，然后承诺用SaaS产品帮助企业支撑业务的发展。但是企业想要SaaS发挥的作用，不仅仅是“支撑”，他们希望SaaS能引领企业流程变革，带来业务模式的创新发展，还希望SaaS应用能围绕企业战略不断扩展和延伸。 如此高的要求，需要SaaS产品足够稳健、前沿，厂商提供的服务足够专业。很多企业在买SaaS应用前，会了解同行用哪家SaaS产品，但关心的不是“购买”，而是有没有“续约”！ 企业对SaaS产品的认可度表现最为直接——持续、稳定的续费说明一切！如果行业内多家有代表性的企业是某款SaaS产品的忠实用户，并续费多年，那么这款产品的价值已经凸显，客户是SaaS产品最强有力的代言人。

让企业不断续费的SaaS产品有哪些特质？

首先，要看是单一的SaaS产品，还是基于PaaS平台或生态系统且便于扩展、连接其他应用的产品。SaaS应用已逐渐趋于平台化，企业希望OA、CRM、ERP、HR等众多SaaS应用数据不仅是简单的API层面的对接，除了数据共享，还要深度互联互通，如果基于同一平台，实现起来较为容易，Salesforce的PaaS平台就是如此，让企业用户根据自身需求随时下载所需应用，也可以基于平台自己开发。 其次，企业很关心SaaS产品的后续服务。为提升客户使用率和满意度，SaaS厂商的服务能力正不断增强，他们要更充分和透彻地去理解所服务企业的业务形态，以及所处行业的发展情况，积极、快速地用自己的产品去帮助企业实现当前需求，把服务精细化。很多SaaS厂商迅速扩充自己的服务团队，比如国内某CRM厂商，销售和服务人员的比例是1:6，即1个销售人员，6个后续支持和服务人员。 最后，看SaaS产品是不是能完全按照企业需求定制。很多SaaS厂商只提供标准化产品和少量定制开发，无法满足企业个性化的需求。以CRM为例，每家企业的营销模式都不同，甚至每个CEO或销售总监都有一套自己的方法，标准化产品很难实现企业的营销理念和方法，需要SaaS厂商根据企业需求定制开发，把企业的理念、方法、流程落地，并且要随着企业不同发展阶段不断去调整、适应、优化，唯有这样，企业才能成为这个SaaS产品忠实用户。 一款SaaS应用如果能做到以上三点，定会成为企业IT战略不可或缺的一部分，企业会主动续约，并愿意为其宣传或站台，从而引发马太效应——忠实用户不断续费并带来新客户，让SaaS厂商获得更高的收益，强者愈强。