SaaS创业路线图（34）SaaS公司的数据价值

总有一个场景，会让客户愿意贡献自己的数据。 新浪潮来临时，不会同时打到每块岸边的礁石上。

一、总有一个场景，会让客户愿意贡献自己的数据

上周有一天我偶然好奇自己在各个金融机构的信用如何？ 打开招商银行App，不错，闪电贷额度30万； 打开微信的微粒贷，还行，也有18.7万的额度； 然后打开支付宝，简直大跌眼镜，支付宝给我的信用额度只有2000元！ 马上问了身边的朋友，他支付宝的信用借款额度有2.8万，也远远多过我的。 立即想到我最近一年都很少用支付宝，每天都在用微信支付；招商银行则是用了18年，对我的数据了解最全面...... 正好昨天在中欧V论坛上，听小米金融曹总介绍他们的风控体系： 用户使用小米手机、小米电器的数据会沉淀在小米的大数据平台上，平常这些数据不会被使用； 当用户需要在小米金融贷款时，会通过正式协议授权小米使用这些数据做风险评估，评估通过才能拿到款项。 我一想，这不是和SaaS公司的逻辑一样吗？现在SaaS公司在云端都存有客户的数据，我相信SaaS公司都会像爱护自己的眼睛一样保障数据安全。 但如果有一天，这个数据对客户很有价值，因客户的需求而被使用，就能给客户和SaaS公司带来双赢价值。 我举一个ToB的例子，当然目前这还只是我假想的场景：某企业使用SaaS CRM两年后，SaaS厂家的客户经理有一天和该企业销售负责人发生一段谈话： “根据其它客户授权数据的统计，您所在的xx行业，上个季度客户平均成交周期是73天，不知您从CRM中看到的成交周期是多长？” “啊？我们和同行差距这么大啊？我们是100多天...” “您需要我们为贵公司出具一份详细的销售过程数据分析报告吗？当然，这需要在得到您的授权后‘脱敏’使用贵公司CRM的数据。所谓‘脱敏’是指我们的程序不会使用您具体客户的信息，只会通过数据统计的方法分析总体情况。” “......好的，我很想了解自己是在哪个销售阶段落后了“ 篇幅所限，更多的场景和内容，大家结合自己的业务脑补吧。 对比上面个人借款和企业数据报告的例子，B端的安全、价值要求肯定更高，但从需求度上讲，未来1~2年会越来越有必要性。

二、客户对云计算的接受程度逐年提高

我再讲讲自己的另一个亲身感受。 企业客户使用云产品，第一个台阶是：数据在云端是否安全？第二个台阶才是：能否用我的数据提供增值价值？ 第一个台阶大部分SaaS公司都慢慢跨过去了。用了几年时间呢？大约是5年。 我记得在2013年的时候，想说服一个中等规模的企业使用SaaS产品非常困难，只要客户问到“数据保存在哪里？”，丢单率80%。 随着微信的普及（这才是第一大OA厂商），大家谈工作、传文件都在云上了，所以对云的接受度越来越高。 到了2014年，中型企业接受度大概在60%左右。到了2018年，不仅大部分中型企业，包括很多大企业都很容易接受云产品了（大企业会提出更多数据安全规范化方面的要求，但并不排斥数据云化）。 分析一下背后的原因，这些客户接受云产品的主要原因是什么？是这个SaaS产品能给他带来管理效率提升、节约成本等价值。 如果按照我系列文章中说的，“商业SaaS”正在逐步出现并介入客户的企业，那么企业对于数据云化的接受速度还会加快。

三、SaaS产品利用数据增值的路径设想

新浪潮来临时，不会同时打到每块岸边的礁石上。 目前已经能用得上客户数据的，常见的是与金融有关的增值业务，例如代发薪等业务。 之后会在哪些SaaS领域涌现出更多的数据增值场景呢？根据我经常接触SaaS创业公司的感觉，首先还是会出现在“商业SaaS”领域。 这些SaaS能帮客户企业更多获客或者增加营收，这是每个企业的刚需。在这里如果要能够与客户分享数据实现共赢，很可能要参与到客户的业务运营中。 举个例子，借用客户的老顾客关系链进行新顾客引流，这不是卖给客户一个工具就能运作好的，往往需要提供工具的SaaS公司也提供代运营的服务。 随后，还将出现的是那些能够掌握某个领域内更大比例数据的SaaS公司。拥有这些数据，结合新IT技术，甚至能够改变整个行业的业务链条。处在上游的客户企业往往能因此得到更大的价值：更了解终端客户的需求、分布、购买力... 所以，现在大家就可以思考一下：你们公司开发的SaaS产品中的数据未来能给客户带来更多价值吗？ 今天写的方向，我已经看到了一些零散的案例，更多的是对趋势的判断。如果你的产品暗合此道，欢迎公开留言交流或私信沟通。 相关文章： SaaS创业路线图（三十）再谈商业模式：SaaS公司应该做IT工具还是业务运营？

本系列作者简介：

吴昊，SaaS创业顾问，纷享销客天使投资人、前执行总裁，20年企业信息化和7年SaaS营销团队创新经验，目前在为SaaS公司提供产品市场定位、营销策略及团队建设等战略咨询。