在SaaS里垂死挣扎……

2019-01-19

牛透社

一阵风刮过，我紧了紧厚重的黑色大棉袄，用力吸了吸鼻子，眼睛里饱含热泪，今年北京的冬天，真冷！哆嗦着从包里抽出一支烟，掏出打火机，背风而立，埋头点燃，深吸一口，重重地吐出的烟还没成型，瞬间被风吹散。回想创业的这些年，浮浮沉沉，起起落落，也算是给走过的这段人生有了交代。我大学毕业后，侥幸进了国企，在单位的信息部干了7年，勤勤恳恳，任劳任怨，然而，时间在走，工作却在原地踏步。对，就是你知道的那种，仿佛一眼能看到20年后我工作的样子和生活状态。没错，7年，痒了…… 当初跟家里人宣布准备大干一场的时候，意气风发地要“下海”，险些成了光杆儿司令。为什么？因为老婆要和我离婚，说创业不稳定，风险大，要供养两边父母，还要养孩子，压力大，若要创业，就分道扬镳。几番商量、争吵、冷战、妥协，争取来了一年时间。一开始，我们做了一款某大型协作软件的插件，以中间件的形式呈现。因为我之前工作的关系，有一点政府资源，进入市场还算顺利。时间稍微长一点，加上插件里附带的通讯业务，逐渐有了一点营收。我就像自然界里，大榕树上的寄生小草一般，背靠“大树”，在小我的世界里不疾不徐地生长着。资本一点一点有了原始积累，小有成就的我，和家里的关系越来越缓和。人多被毁于贪嗔痴念。小有营收，日子过得越来越富足。我那颗躁动的心却越来越不安分了，改变世界的小心思萌芽，随着时间的推移，一点一点膨胀。是甘于现状，呆在舒适区，还是顺应时代，拥抱变化？4年过去了，我们的插件在一代又一代更新着，而整个互联网环境酝酿出的一个大爆发——移动互联网，让办公这件事变得越来越有意思了。 2016年春节前，我做了一个即时通讯工具demo。春节期间，找到了一位合伙人负责销售和商务。产品初步完成，4月1日，借着这个愚人不愚事的日子，我们内部开了一个小型的产品发布会。当时请了几位种子用户，以及几个在生意上关系很好的朋友过来一块儿热闹。没想到的是，当即，朋友就表明要给我投资200万，于是我们的天使投资人诞生了。这笔费用的注入，坚定了我的方向和动力。忽然觉得，那些通宵达旦磨产品、咖啡度日、被画的墨迹斑斑的白板、烟头塞满缸、吞云吐雾抓耳挠腮的日子似乎有了点盼头。那段时间，对家庭的缺席，似乎也有了一点交代。产品上线后的1个月里，用户数激增。3个月后，我们拿到了第二笔投资2000万元，这无形中给了我一剂兴奋剂。迅速扩展团队，人员从原有的11人，增加到40人，销售团队基本成形。2016年的年中，创业的日子似乎还算顺风顺水。用心打磨产品，配合小范围的市场推广，在圈子里逐渐有了些名气。我的搭档带着销售团队，开始向华东、华南、中部地区、西南地区延伸。曾经要么和产品团队深度讨论功能、看设计稿，要么埋头写PPT的我，忽然成了社交的宠儿，每天疲于应对各种交际，媒体的采访，客户的饭局，投资人的饭局，给活动站台…四处飞的状态，酒店成了我的家。每个月在家、在公司的日子，扳手指都能数过来。此后的8个月里，多方投资机构找上门来，想要投我们。原本在谈判的B轮，由于资本的强烈要求，我们被迫在这中间加了一轮，成了A+轮，2017年4月我们拿了第三笔投资5000万元，产品在市场上的声音越来越大，我们也尝试性地在京城的主要写字楼宇投了部分广告。去拜访客户时，看到电梯间醒目的广告，心里不禁暗喜。常收到朋友的信息是，一张照片飞过来，配文“这是你们的产品”“哥们儿，可以啊，都开始打广告了”“你们这做得越来越大了呀，恭喜恭喜”“你这距离纽交所敲钟的日子越来越近了啊，到时候别忘了带上兄弟我啊”…… 那段时间，我请教了好几位专业的战略咨询顾问，到底是做B2B，还是B2B2C，思维猛烈碰撞过。若做ToB，就实实在在一单一单地服务客户。若做2B2C，通过B去服务C，就成了阿里腾讯那样的模式，覆盖巨大流量，通过加班餐饮、出差商旅构建的以办公为切入点，服务于商务人士的协同和社交平台。总之，在如此巨大的市场里，我们找到了一个非常好的机会和切入点。当时的我竟然对于顺境全然接受，不带一丝恐惧甚至顾虑。团队日益扩大，从稳定的产品团队，到营销团队，再到销售团队…… 我想，每个公司都有它外表光鲜，内在里有不愿被提及的事。一整年下来，我们的产品除了满足中小企业的使用，一些大企业里的某部门也开始接入使用，到后来，使用的反响还不错，他们想引入全公司使用，但是呢，我们当时的产品情况略显局限性，如果满足大企业全员使用，就涉及到深度的二次开发、做一些定制。这不仅让我反思，我们的产品究竟是一款标准化的SaaS呢，还是定制产品？接下来该怎么走？因为这个事情，我和合伙人的意见产生了分歧。如果做大客户，那和以前的软件有什么区别，这就不是我们要做的轻量级SaaS的初衷。另一面也意味着，我们现有的人手是不能满足的，必须要增加研发人员，至于要增加到什么程度，眼前只怕不够预估。以前做插件的团队或许可以做后盾支援。那我之前的产品是否就会被淡化？再者，如果这样做，是否也面临一些未知的技术壁垒？这一度让我左右为难。要不然，我们先不做大客户定制这一块，我们先把产品做好，后面再看升级到大客户的层面。这件事情，我们争论不休始终没能解决。那段时间，资本开始逐渐变冷，原来紧跟的投资人开始动摇，原本在7月份要拿到的B轮投资，转眼就拖到了10月还没搞定。那些曾经一起描绘过宏伟蓝图的资本，纷纷后退。我们之间的关系变得异常暧昧。他们，既不明确表示投资，也不表示不投。求人不如求己，一边找投资的同时，我们也快速扩充市场，增加渠道，扩大销售队伍。基于销售团队对市场的反馈，我们决定阶段性地推行产品免费，虽然有一定成效，用户迅速进入，但也迅速退出了，留存率极低。莫名地，之前跟合伙人的争论就这么无疾而终了，合伙人给那家大企业回了话，这样的结局让我纳闷儿了许久。但是之后的工作步子才是重点，脚步紧张地快速挪动。一如往常的去拜访客户，或者各路朋友来办公室喝茶谈事，同时也谈着下一轮的融资。跟我们的原始投资人碰，也接触了很多投资机构。已经初步锁定了几家，感觉聊的比较好的，双方的观念也相对比较对口的。室外时常大风天，带来的是特别蓝的天，阳光透过办公室的落地窗照进来，是温暖的，这正是最舒服的时候。当日没有客人，我独自泡了一壶茶，静静地望着窗外。办公室门响了，是合伙人。他敲门进来，表情平静地说找我有事商量，他说要退出。是因为大客户的事情吗？还是觉得发展受到了限制？还是觉得获得的不够？我们在办公室从下午聊到了晚上。当时，从办公室走到到停车场，那短短3分钟的路，仿佛走了我半个人生。那之后的一小段日子里，往复的几次协商，最终他还是退出了。也许，背叛，是人与人之间正常相处的一种衍生关系。他退出，这还没完，他带走了一位核心研发人员，他们另立门户。他一走，销售部门出现群龙无首的状态。情急之下，我不得不向猎头朋友求助。这一变故，让原本谈得挺好的投资机构开始动摇，因为他们觉得团队不稳定。即便我厚着脸皮再找上去，也被他们回绝了。再见了钉钉，市场都是你的。有爹有钱有资源，真好！我认怂！ 2017年10月的钉钉，企业用户数量已经超过500万家，他们用软件+硬件的模式，已不再是简单的工具，而是平台，可以接入ISV厂商。企业微信和钉钉的崛起，彻底断了我走向人生巅峰的道路，也几乎断了我的资本之路。那时候，资本纷纷疏远。短短半年的时间，我们被资本无情地抛弃了。都说资本会救我，但是真到了这一步，“患难见真情”就有的验证了。没有办法的是，ToB市场上的声音越来越多，细分行业也越来越多，整个环境开始变得聒噪，巨头环伺的市场，人人自危。好不容易找到一家资本愿意投资，但是对方临时要求调整我们既定的商业模式，不然就不投。这是雪上加霜，还是雪中送炭？为了保持初心，我倔犟了一次。我的原始投资人里出现了愿意继续相信和支持我的。在经济下行的时候，他们以每个月给我们发放一笔资金的投资方式进行着。与此同时，我原本的插件那块业务，早就开始缩水了，最初还能反哺一点到这边的项目，后来的事，就可想而知了。到了今年，遭遇着资本冷却的我们，煎熬着。这之前的融资，股份被稀释严重，投资人找过我好多次，他们要求退出，清算。那个时候投资人的救济，真是奢望！在企业发展面前才是最真实的。

在撤离那天，最后我一个人呆在办公室里，看着空荡荡的房间，往日忙碌的身影一一浮现，电脑桌前敲代码的小李正扭头和旁边的小亮聊着什么，侧目望去眉头紧锁。对面座位的春哥紧盯着电脑屏幕，噼噼啪啪地敲着键盘，时而举起右手火箭般的速度推一下眼镜，他身后晃过一个身影，那是梅梅，手里拿着一叠文件，走路带风……

现在才知道ToB就是ToB，ToC就是ToC，不要用ToB的逻辑做ToC，也不要用ToC的逻辑做ToB。最终，你会发现，都是ToVC。切记不要和巨人走在一个赛道，即便要同行，一定要打差异化。创业需要亮剑的精神，但是亮“剑”不是亮“贱”！这是我第二次创业，失败了，而一周前也刚办完离婚手续！在这次创业的第3个年头里，所谓的一生二，二生三，三……没有生出我的万物！

本文是圈里一位创业者朋友的投稿，应他的要求，全文对他的个人信息和企业做了适当隐藏。创业这条孤独者的修行之路漫漫长，不论成败，单是创业的勇气和魄力就很了不起了！每一位认真的创业者，都值得敬佩。

本文作者：签约快讯

责任编辑：签约快讯

本文来源：牛透社

分享到：

声明：本文由入驻牛透社的作者撰写，观点仅代表作者本人，绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。