拆解新零售线下门店 他做了个朴实的生意

【亿邦动力讯】新零售浪潮之下，线下市场价值被重估，插上数字化、智能化翅膀的线下零售门店焕发新的生机，而背后那些帮助门店转型升级的服务商也由此闯出一条新的生意思路。 对零售商们而言，通过一个可快速落地的工具，在尽可能短的时间内提升门店经营效率，这是任何改革创新最朴实的目的。从这个市场需求出发，深圳市晓舟科技有限公司推出提供新零售解决方案和技术运维服务的平台——每人店。根据官方信息，自2017年上线以来，每人店的服务已应用在包括美特斯邦威、安踏、森马、天虹、红星美凯龙在内的上千个品牌的数万个门店。

“用一个个结合大数据、人工智能等技术手段的工具，如精准客流分析、可视化巡店管理、人脸识别互动营销、wifi探针大数据营销、多媒体信息发布管理等，帮助开店者升级门店经营。”每人店创始人兼CEO丁晓刚这样解释自己的生意，“通过数据理解零售过程中的变化，驱动零售的能力。” 他向亿邦动力指出，传统的BI（Business Intelligence，商业智能）是对销售结果做分析和理解，但对销售过程中的数据采集和分析几乎是空白的，所以对零售门店已有潜力的挖掘还有很多内容可做。

在零售三大核心要素——人、货、场中，电商的发展早已解决了“货”的在线化、数字化问题，且“货”不是每人店的重点关注对象，而“人”又分为两层含义，即员工（包括导购、店长和督导）和顾客。所以，丁晓刚把每人店的核心业务归纳为围绕“人、客、场”来做数据化，为门店提供店务管理及日常经营服务。 一、人的数据化 “传统导购是给他一个目标，分解一下，让他知道每天要完成多少业绩、毛利润是怎样的就够了。但零售门店的导购流失率非常高，他对品牌价值的理解、对顾客的理解、对于行业的理解都是非常有限的。在这个前提下，你给他一个业绩目标其实没有意义。”丁晓刚谈道。 但如果从销售漏斗的管理模型出发，把结果分解为很多个过程，让导购理解结果是怎么产生的，他就能知道自己的弱点、需要改进的地方。 “那我们所做的就是提供这些过程当中的具体数据，包括每天的客流量、驻店时长、试穿率、成交率、跳出率、回头率、到店频次等等。”丁晓刚向亿邦动力指出，在这些数据的基础上，门店可以针对性的对导购进行培训，优化导购的排班，激活其服务能力。 二、客的数据化 以往，线下门店的“客”是往往是盲客，商家不知道他是什么样。“所谓的会员顶多是报个手机号码积分，忠实顾客也很难被针对性地服务，比如他是深圳的，他到武汉门店去逛的时候就没人知道他。” 然而，如果通过技术手段获取顾客的人身数据（如年龄、性别、身体特性）、到店数据（如到店频次、逛店路线、逗留时间）、消费数据（如关注什么商品、有什么习惯和喜好），再对这些真实到店顾客进行理解和分析，就能够了解这个门店到底吸引了什么样的人群，然后反向去做精准的推广和触达。 三、场的数据化 丁晓刚把每人店在“场”方面所做的事称为“智能巡店”。“原来人工巡店的模式是一个督导每个月去20家店实地走访、手工考评，管理流程长、效率低，而且容易漏店，核查全靠经验。那我们就给他提供一个系统化、标准化的工具，通过数据告诉他最应该去哪些家店，剩下的时间放到线上，远程巡50家甚至100家店。” 门店陈列方面，传统的做法是设计师出图，然后发给督导、店长做标准化摆放，最后做出来之后对交易产生什么样的影响无从知晓。而在每人店的数据化工具中，门店可以根据顾客的行走轨迹及商品关注等信息调整商品摆放，实现千店千面。 此外，开店氛围也是每人店对“场”的改造的一方面。丁晓刚指出，以前，都门店的背景、声音、屏都是孤立的，比如几首定制音乐本地循环播放，广告屏就是一个U盘插上去播放文件，不支持远程控制。而如果把这些东西都在线化，便可支持连锁管理和智能播放，比如根据当前天气、当前进店人群自动调整店内音乐，营造氛围，最终提升门店经营效率。

丁晓刚告诉亿邦动力：“事实上，2016年之后，数字化这件事的重要性已经被大家普遍认识到了，所以这个市场的起量很快，虽然不是爆发式增长，也算得上是线性增长。每人店2018年业绩相比2017年是3-4倍的增长。” 而从整个市场来看，渗透率还很低。据其介绍，服装领域，每人店已经服务了几万家门店。“但是服装零售业各种品牌、非品牌有上千万的门店，我们做了不到10万家就已经是行业老大了。因为这个行业里做这种店务管理和日常经营工具的服务商一只手能数完。所以发展潜力还很大，也是一个漫长的过程。现在我们做的客户其实都是最早觉醒的那一票。” 在他看来，每人店这门生意，最核心的其实不是技术，而是帮助零售门店把所有可用技术融合到一块，然后用他们日常可接受的工具去解决客流转化问题。而由于其所做的是SaaS模式，整个服务工具的可复制性很强，因此起量会很快。 “首先把所有场景数据通过新一代信息技术和人工智能技术进行数据化，再把新场景和原有的业务进行融合打通，使得业务可以在线实时处理。把所有场景数据融合打通之后，一部分业务流程将实现智能化处理，减少人工参与。在对用户拥有了充分立体的认识后，可以有效避免资源浪费，提供更人性化的产品和服务。” “新零售也好，智慧零售也好，不管最终结果是怎么样，数字化转型是第一步，先有数字化，之后才会有在线化，才有连接的价值。”丁晓刚最后说道，当有一天大家不再提新零售、智慧零售了，也就意味着所有东西已渗透进去了。而在此之前，“所有被定义为传统行业的行业都值得用互联网的方法重做一遍”。