Jason Green：从投资企业云，创造超过千亿级美金价值所获得的经验

本文整理自“2018中国企业互联网CEO峰会”Emergence capital普通合伙人Jason Green的演讲，内容略有删减。 大家早上好，今天我们来自硅谷的整个团队都在这里，想和大家分享一下我们在投资企业云方面的一些经验。 能够来到这里非常高兴，因为在座的各位都是在中国企业云市场上的一些领军人物。1999年和2000年我们也参加过类似的主题会议，也在一个大会场，但今天人数多了很多，我相信未来十几年在座的各位企业家将会成为企业云市场的主要领袖，到时候这个会场可能就会挤满几千人了。 我第一次来中国是1995年，23年前，当时我刚刚从哈佛商学院资本风险专业毕业，了解了中国的风险资本，也研究了一些比较大的例如达到5000万美金这样的风险基金案例，2007年的时候我又回到中国，11年过去了，中国发生了翻天覆地的变化。这个国家确实有着巨大的就业潜力，而我们也非常乐意分享我们的经验，帮助大家在企业云方面取得长足的发展。 Emergence capital主要有三个价值观： 第一，专心致志，坚定信念。我们相信我们能够成为优秀的投资者，而企业家们相信可以成为最优秀投资者投资的企业。这样的信念能够发挥很大的作用。 第二，不余遗力，做最重要的合作伙伴。对于所有客户我们都这样说，而且我们每天都在朝这个方向努力，让他们成为行业的领军者，充分发挥企业家能力，把他们的成功当做我们的成功。 第三，着眼于长远发展。中国对于全局观、长远观非常看重，长期实现更大的成功是最重要的，而不是走捷径，它可能需要我们在长时间范围内进行投入。2002年我们放出声音说企业软件将会上云，2002年的时候格局可能不是很清晰，面临着互联网崩盘的现象，很多人都非常消极，好像没有人看好那些公司能成为重要的领军企业，但我们坚信终会有成功的一天。 去年我们被评为美国国家风险投资协会（NVCA）年度风投公司，对此我们深感为傲。我们的成功也得益于企业家们的成功。 我们的投资决策基于什么？每年我们有五六笔投资，但一定需要一些硬性标准，我们把这些关键特征叫做X因子。我们会一个一个核实他们是否符合我们的标准，我们追求卓越，并不是要求在每个领域都需要卓越，至少要有一到两条，最好三到四条。 第一，我们关注团队。创始团队的素质非常重要，尤其是早期投资时，可能只有两三个领导人，但这两三个人需要有足够的招聘能力，建立合格的团队，要能整合资源，吸引人才。 第二，有狂热追随的客户。在SaaS业务中，如果你的客户对你不满意，可能就不再续费。如果你的产品能有一些粉丝，他们会口口相传帮你做企业宣传。我们相信，最重要的一个成功标准就是你的客户对你满意。 第三，要有发展势头。我们寻求的是企业要不断有新东西驱动来取得长足发展。例如你有一些分销合作伙伴或者新的商业模型，或者是怎么利用微信或者钉钉这样的平台，或者任何其他的优势，让你的企业可以在整个市场上具有一个无可比拟的地位。 第四，商业模式。我们不止着眼于一亿美金，我们想要的是数以十亿级的投资，所以你的商业必须要规模化，不会特别复杂，员工也不会特别冗杂。过去一周我们见过的一些企业家他们很关注客户成功，这点确实重要，但是企业必须规模化。很多企业会有定制化的服务让客户满意，这可能是短期内让客户满意，但是规模化不清晰。 第五，市场规模。我们希望有一个像领袖一样的，像偶像一样的企业，最开始可能你并没有数以十亿级的市场规模，我们希望企业最开始能够关注特定领域市场，在此基础上再寻求机会成为整个市场的领袖，所以企业一定要有很大的市场潜力。 什么因素能让一个企业家成为领袖呢？基于我过去20年的风投经验，最重要的是企业的领导力，尤其是创始人的领导能力。这并不是我们投资的关注点，而是他们的增长潜力。怎样意味着他们有潜力？我觉得是他们的热情，他们是否有热情追寻梦想，是否有激情解决问题，是否有激情来建立一个世界级的企业。 第二点，人格。并不是指企业家能不能做一些伟大的事情，而是他们做事的方式，他们的诚信度、道德观、目标感，不只关注金钱，更关注自己。在企业发展过程中可能会经历一些波折，不可能一蹴而就取得成功，企业家到底有么有韧性去过关斩将，所以他们要有激情、使命感、诚信、领导力。 最后是企业家的思维。不仅仅是智力，而且是否有能力清晰、简单地表达自己的想法，让身边的人有同样的激情追随他实现梦想，寻求机会。没有人万事皆通，我们希望寻找的企业家是爱学习的人。我们希望高管有销售经验，或者产品经验，或者技术经验，这只是理想，没有人是所有领域的专家，所以企业家要能预测到接下来的瓶颈是什么，要知道怎么解决问题，所以要求企业家要有不断学习的能力。 接下来介绍一些具体的公司，可能我更想要表达我们是怎么投资的，我们当时在投资这些成功公司的时候看到了什么。 Marc，当时非常相信云有很大的发展前景，我们投他时，发现他的公司做的还比较好。Marc真正想的是客户的业务价值，这一点从长远上来看很有价值，因为能有客户留存。2004他们上市了，当时市值十亿美金，现在已经超过10几倍了。随着时间的推移，他们这种以客户业务为价值的观念在这么多年的时间里逐步展现出价值。 Peter建立了Veeva。他被称作行业云的领先者，Peter自己是一个软件专家，他还有一个合伙人，对健康行业有着自己的真知灼见，他们选择了生命科学这个垂直领域。2013年IPO，现在市值超过150亿美元，也是整个医疗行业的领先者。还有很多优秀云企业像Veeva一样，会找到更多垂直领域。 Yammer，他看到了消费者的变化和迭代，他了解消费者的沟通方式不止于邮件，所以创造了Yammer，钉钉和Yammer有点类似，David一开始就意识到这是行业的基石，所以产品出现病毒式的增长。他选择了一种免费增值的模式，这也是一个初创，后来这种模式慢慢推进到CIO中。他的产品越来越多元化，更重要的是他知道怎么把这些产品卖给CIO。 Yammer在2012年被Salesforce收购的时候市值高达12.5亿，最初2亿的时候没有卖，他相信未来的机会更大。我们是他们的第一家投资者，也是Yammer的懂事，短期内我们就实现了投资者的快速回报，但现在我们的目标是长期盈利而非短期退出。如果我们真正要打造独角兽企业，一开始就会布置好，不能抹杀他们的可能性。 Zoom是视频会议软件，2014年我们就做了早期投资。当时我们在做净值调查时就发现他们是做的最好的，超过任何同行。现在Zoom成为行业成长最快的企业，甚至超过Veeva，我觉得它会成为全世界最有价值的初创企业之一。当时他们找到我们，他们没有销售，也不懂怎么宣传，这是产品很杰出，他们跟我们合作的目标是帮他们打造优秀的市场团队和营销团队。现在他们已有800多员工了。 10年前，行业是单数增长，现在市值已超过1000亿美元。在过去的五到十年，我们相信会以两倍到三倍的速度递增，这是未来十到十五年甚至二十年的方向，越来越多的企业会使用云平台，在美国一个普通的公司基本会部署十个云应用。 作为投资者，我们也要选择一个特定的领域，持续关注，直到成为世界最佳。以下5个领域作为我们未来的投资重点，因为我们看到了这5个领域的强劲增长，当然未来肯定也会关注更多领域。 第一是水平云，包括销售、HR、财务方面的水平云，这是个我们关注了十年的投资重点领域。 第二是行业云。像Veeva，生命科学、教育、交通等等，这也是未来能够引领行业的风向。 第三是企业社交/协作云，很多杰出企业即将出台。 第四是移动办公，全球80%的雇员都不是白领，也不是天天利用计算机工作，可能在医院、建筑工地等。在中国有一点好处，从互联网快速跳到移动互联网，哪怕在建筑工地都可以使用手机工作。 最后是培训指导性网络。我们现在也完成了整个布局，在探索机会和明确机会的时候，我们需要有一些直觉，当你听到一些有意思的声音，你心一动的时候就可以开始准备了。当你观察整个行业全局时，关注到大的局面才能选择最佳的。 很多人问我成功的指标是什么，如上图所示，要了解企业列队分析增长率，除了列队分析，还要了解每个月的流失率，销售多少东西，流失多少人才，同样的钱在做销售和营销的时候不可以失去太多的人才。 最后，给大家分享几句话。要有大的梦想，大家可能对于自己能在未来市场上发挥多大作用并不是很清楚，每个用户、客户只要接触了你的产品，都是你能在未来发挥的影响力。 第二，聚焦。不要想摊太大的饼，有了好产品之后想逐渐扩展大客户，但是你没有这样的能力，大客户需要有顾问、定制化等等问题，全部定制化就会损失一部分客户。要关注长远而不是短期。 第三，你不仅需要自己公司成功，你还需要所有企业与你共赢。对于云业务来说，不可能一家解决所有客户的问题，你需要合作伙伴，所以你们需要分享，分享你们的错误、经验等等。成功能够带来更大的成功，一家成功也能带来更多的成功，这是企业家精神的精髓以及风投的精髓。