销售易史彦泽：“羊毛出在猪身上“并不一定适合企业级市场

回答人：销售易创始人 史彦泽 写在文前：史总在企业级市场从事多年销售工作，对企业级市场理解深刻。就如他在互联网大会上的开场一样，投资人问他为何选择苦逼的2B行业，他笑称他只会这个。我一直在想，2B市场真是个苦逼的生意吗？每个人的心里的答案可能也不尽相同。 1问：企业级软件是轻还是重，B2B业务有其特殊性，产品是简单还是复杂呢？ 史彦泽：在企业级应用市场，产品是轻还是重，不是问题，两方面都有成功案例，关键在于能否满足目标客户/用户需求。 产品形态是公司战略的体现，如果选择极小细分市场切入，产品需能切到痛点，做到简单、轻量和工具化。如果选择专业的管理职能领域，就需要解决“轻” VS “重”，“管理需求”VS “用户需求”这两对矛盾体了。 我们的选择是后者，谢天谢地，互联网技术，尤其是移动互联网的介入，为这两对矛盾体的平衡带来更好的解决办法。 2问：产品简单了就更接近于消费级移动互联网产品，如何在对手抄袭前突围？ 史彦泽：对于简单的工具化产品，只能靠比对手跑得更快了，当细分市场一旦成熟，被收购可能是个不错结果。 3问：如何利用微信“连接一切”的特性，但又不被微讯吞噬？ 史彦泽：关键在于搞清楚自己对于客户的核心价值是否能够被微信轻易替代。如果是，那么被吞噬的可能性就很大，如果不是，那么就应该考虑如何利用微信强大的“聚人”和通讯能力，为自身的产品和服务增值。 顺便说一点，腾讯的基因是社交和通讯，其在消费互联网市场没能赢下门户，电商，视频，搜索等领域，也不用担心其会荡平企业级市场。企业级市场有很多“脏活苦活”，腾讯看不上，也不会希望做。 4问：传统的管理软件厂商转型互联网，老人真的干不了新活吗？为什么？ 史彦泽：不是干不了新活，首先是有没有“自宫”的勇气和决心，其次，在于能否找到具备新思维的人才来领导这场变革。基于互联网的业务模式同传统软件模式在运营思路上完全不同，在旧体制下，很难长出新东西。 5问：传统生意第一阶段想的是如何盈利，而互联网生意第一时间想的是用户和粘性？ 史彦泽：任何生意都必须考虑盈利，只是互联网带来了一种“羊毛出在猪身上”的间接盈利模式而已。无论是直接还是间接收费模式，服务好客户/用户，让他们满意是一切可持续生意的基础。 一味追逐盈利，而不重视客户满意度，这种生意肯定难以持久，这跟传统软件还是互联网模式没有关系。传统软件行业走到今天这个地步，可能跟这个思路有关吧。 我本人并不认可企业级市场合适“羊毛出在猪身上“的盈利模式， 如果能给企业真正提供有价值的专业服务，为什么不认认真真收费呢？另外，客户的经营数据，是客户神圣的私有资产，服务商们不应该在这上面打主意，即使他们在免费使用你的应用。 6问：传统管理软件厂商转型过程中，一定要重新注册新公司来做转型产品的研发和运营吗？ 史彦泽：即使在基因、模式相同的公司内部（如腾讯），一个革命性的应用（微信）都需要很强的自主性和独立性才可能孵化，我想传统软件要转型成功，所做的投入和机制准备应该比这更大吧？ 7问：在新老业务冲突的时候，你先保护利润的老软件业务？还是继续发展暂时并不挣钱的新业务？ 史彦泽：还好，我们没这个问题。但SaaS 型创业公司自身，必须拿捏好短期赚钱和长期发展的分寸。 平衡不好，就可能掉坑里了。 8问：转型后的产品走纯线上的销售方式还是延续老路？走新路目前国内除了百度投放，并没有看到更好的营销方式；走渠道老路，那企业会越来越重，怎么办？ 史彦泽：我们现在也还在不断摸索中。Saas 是介于传统软件和互联网之间的一种业务形态，所以营销模式也应该是介于这两者之间：既需要利用线上互联网营销方式，也需要传统线下销售模式做落地和转化。 至于线下销售模式到底该有多重，应该考虑两个因素：产品复杂度和客单价。 9问：做为云计算提供商，如果有一天你提供的服务宕机了，面对竞争对手的攻击和用户的谩骂，你将如何应对？ 史彦泽：无论是企业服务器，还是云主机，宕机都是可能的，底限是确保客户数据的安全性。宕机真出现了，就坦诚地和用户道歉和沟通。 10问：传统管理软件如果利用现在手里宽裕的现金，如何制定自己的投资战略？ 史彦泽：国外的大软件厂商，在内部创新不够时，都会选择战略投资或并购。国内好像比较倾向于自己干。至于如何制定投资战略，没思考过。 大崔问转型一：明道任向晖 精彩观点：等它开放相应的接口。如果开放了，它还要做我们的事，那我就写篇文章《狗日的微信》，祝它早死，然后继续干活。(这是提到微信会不会干所有活时，任总回复，是不是老有个性了！) 大崔问转型二：易订货冯颉 精彩观点：在遇到个人创新和集团意志矛盾的时候，你明明觉得你是对的，你敢不敢说：去你妈的老子反了？没有独立思想的老人，大多把自己定位是管家，而不是产品创始人。同样有了这样的人，老板要有胸怀包容，以及耐心。（老人是否能干新活？） 大崔问转型三：今目标文荣 精彩观点：个?观点,传统?意?样在想?户和粘性,这和互联网?意没有本质不同。互联网?意第一时间想的,也许不是如何服务好?,?是放过?之后、去哪里找猪。一双双紧盯?毛的眼睛,怎么可能让?安?顺?呢。（传统生意PK互联网生意） 大崔问转型四：i8小时米丹宁 精彩观点：互联网思维有一条叫“经验的副作用”，传统软件企业的基因决定了在改变来临的时候，过去的成功会成为负担，过去成功过程形成的企业文化则形成来自基因的宿命！（老人能否干新活！） 大崔问转型五：外勤365刘昭 精彩观点：反正这个时间点投房地产肯定不是很好的选择。我猜崔强想问的是传统管理软件企业是不是应该投两个互联网企业软件公司玩玩。如果是这样的问题，那么我觉得，想买还不一定能买到，现在好像还挺热门的。（关于投资） 大崔问转型六：纷享销客 罗旭 精彩观点：企业管理的核心是战略与定位，找到自己的细分市场，做到最好，做到最NB，就没有别人的事。YY，陌陌不就是最简单的例子吗？不用动不动用BAT的牛逼敷衍自己的SB。（关于是否被微信吞噬） 大崔问转型七：悦果互动 王甲佳 精彩观点：褚时健在山里创业，苏增幅在卖掉71%的苏泊尔股份之后，做不锈钢水笼头，73岁了，也在创业。老人是可以干新活的。只是不能用搓衣板洗衣服的逻辑来用洗衣机。现在传统的管理软件厂商都在说自己在转型，实际的情况来看，大部分是在转悠。其核心是还是有存量的市场红利可以花，没有被逼到脱底裤的时候。其实往往到那个时候，也容易自我败坏。上每年有许多预算在研究地面沉降的课题，重庆却不会那样认真地去研究。为什么呢？城市的沉降都是存在的，一样的沉降，上海会没了，重庆不会。（老人也能干新活） 大崔问转型八：展视互动 杨丹 精彩观点：微信很好，对展视互动的业务帮助很大。如果腾讯就是要和你抢饭碗，那就早点举手投降。目前中国的企业级软件市场估计腾讯还看不上，他们做2B业务未必就行，之前做的RTX也没有把其他人都吞噬掉。（关于企业级业务是否会被微信吞噬）