智思云王存：不否认微信NB，但再牛掰的企业也有边界

回答人：智思云创始人 王存 写在文前：王存，智思云创始人，12年SAP、Oracle及咨询公司管理经验，3年CIO经验，中欧EMBA。甲方、乙方和咨询公司的从业经验，让王存对企业级市场会有不一定的理解，从他的回答中相信你也可以看出很多“潜规则”的料在里面。 1问：企业级软件是轻还是重，B2B业务有其特殊性，产品是简单还是复杂呢？ 王存：企业级软件的轻与重不是根本目的，本质是满足用户需求。只不过B2B的业务用户本身是一个立体的组合，它既有专业职能和管理者的需求，更有大量最终用户的需求。所以在面对不同属性用户下，轻与重就是相对性的。企业级产品和个人级产品同样必须在满足需求前提下追求操作简单，为什么我要说操作简单而不是产品简单，因为简单是一种操作级表象，它的内在是尽可能多的满足复杂的多样化的企业业务场景。所以牛逼的企业级产品定是复杂下的简单，满足更多用户更多场景下的操作简单。 2问：产品简单了就更接近于消费级移动互联网产品，如何在对手抄袭前突围？ 王存：正如上面提到的企业级产品简单背后是复杂的系统架构设计，其次企业级产品是有层次的，为什么从未有屌丝进入企业级产品市场，因为要做企业级市场产品的开发你需要洞察企业主、管理者、用户的多层级需求并完美平衡需求与技术实现之间的差距，屌丝的经历是没办法去做这些事情，再次商业上互相借鉴本身是非常正常的事情，所以你就必须要做到产品迭代持续领先，这一点企业级产品会越来越像消费级产品。 3问：如何利用微信“连接一切”的特性，但又不被微讯吞噬？ 王存：微信是一个非常重要的入口即超级APP，但我个人认为再牛掰的企业都是有边界的，企业级应用市场显然不是微信的关注点。每一个能生存下来的企业级应用APP都是有闭环应用场景的，由于工作的需求你并不需要或者一定要集成到微信上，再次就是从目前来看微信的开放度还是相当有限的，做出高体验的企业级应用入口还是比较难的。当然微信是一个非常好的即时沟通平台，我们很期待未来微信能开放IM通道给企业级软件开发商，这样大家都无需再开发独立的满足业务需求的IM，对社会资源是一个非常大的节约。 4问：传统的管理软件厂商转型互联网，老人真的干不了新活吗？为什么？ 王存：转型对任何行业的企业都是一件不容易的事情，环境变了但企业的组织能力并没有改变，因而不合时宜的策略、不合时宜的组织、不合时宜的团队自然做不了新的业务。这和人的年纪没有关系，核心是要忘记过去，我们常说为什么IBM在郭士纳时代转型成功，因为对于已经烂到即将倒闭状态的IBM，董事会自然会授权CEO大刀阔斧的改革价值观、改革业务、改革组织、改革人。正如红衣教主所言首先要挥刀自宫。年初和SAP老同事聊天，我说你们花了34亿美刀把SaaS successfactor收购过来了,中国业务如何？老同事说，几十万的业务谁有兴趣去卖，怎么完成我2000万的任务，当然要搞大单卖ERP啦。说到这里大家懂了吧，知识型员工为主的软件行业要转型只会更难，难在哪里，难在人与组织，难在既得利益，难在老板的真决心。 5问：传统生意第一阶段想的是如何盈利，而互联网生意第一时间想的是用户和粘性？ 王存：投入产出，投入了都想赚回来，第一时间想着用户和粘性与想着挣钱并不矛盾，事实上企业两个都想要同时拥有。做企业不想挣钱盈利那不如去做公益，问题是如何才能可持续的挣到钱。我常说商业的核心是交换，要么与用户交换使用权获得金钱，要么与用户交换信息给予免费，不同的产品有不同的玩法。但企业级产品我个人非常倾向收费模式，因为企业级用户的主体是企业，一是个人注册用户不代表企业行为，二是不收费的企业用户基本不会认真使用系统也不会是一个好客户并产生任何价值，三是从目前来看期待的转化率太低。 6问：传统管理软件厂商转型过程中，一定要重新注册新公司来做转型产品的研发和运营吗？ 王存：首先我们得想要为什么要转型，转的是什么？转型成功的核心要素是什么？注册新公司只是一种策略或者术的行为，目的是规避旧有的文化影响，但如果领导者思想深处没有深刻认识到转型的意义，没有为转型做好阵痛甚至付出巨大代价的心理准备，那么一切的术都是徒劳。 7问：在新老业务冲突的时候，你先保护利润的老软件业务？还是继续发展暂时并不挣钱的新业务？ 王存：面对一个近在眼前的白花花银子和一个遥远未来的故事，我想大多数人都会选择保护利润的老软件业务，如果是资本市场的上市公司更是如此，这种选择很多时候是被一种老板都无法改变的无形力量在推动。所以企业大了之后靠自身力量转型已经非常困难，最后基本都是走资本市场上的并购策略，让新团队新业务承担新使命来的更实际点。 8问：转型后的产品走纯线上的销售方式还是延续老路？走新路目前国内除了百度投放，并没有看到更好的营销方式；走渠道老路，那企业会越来越重，怎么办？ 王存：线上和线下必须结合，对于企业级软件市场，可以利用线上做营销推广，地面部队做客户服务。未来的SaaS厂商的定位应该是产品公司，专注在产品的研发迭代，更好的满足用户需求，客户的培训和导入等服务应该交与合作伙伴来完成，SaaS的合作伙伴会比传统软件的渠道合作伙伴更有粘性和积极性，因为SaaS的利益分配机制都是靠收取用户使用年费分成，随着每年渠道服务用户数量的增加，渠道主的收入更加透明和可预期，动力也更强。 9问：做为云计算提供商，如果有一天你提供的服务宕机了，面对竞争对手的攻击和用户的谩骂，你将如何应对？ 王存：我们无法达成100%的服务水平，就像我们使用的微信公众号也经常会宕机，但要尽一切努力超越你的服务承诺，一旦宕机首先要尽快恢复，其次要确保数据的安全和完好，最后就是通过每次的事件积累经验，排除潜在风险，优化长效机制。竞争对手的攻击无需太多关注，他们这么关注你可见你在他们心目中的地位，关切好用户的感受和体验才是重点。 10问：传统管理软件如果利用现在手里宽裕的现金，如何制定自己的投资战略？ 王存：如果我们把投资战略定义在主营业务的扩张，那么我建议从满足现有用户的角度去思考，首先你可以通过投资弥补现有解决方案的宽度，更好的满足用户需求；其次你可以投资或者并购一些新兴竞争对手，为转型和发展做好铺垫。 大崔问转型一：明道任向晖 精彩观点：等它开放相应的接口。如果开放了，它还要做我们的事，那我就写篇文章《狗日的微信》，祝它早死，然后继续干活。(这是提到微信会不会干所有活时，任总回复，是不是老有个性了！) 大崔问转型二：易订货冯颉 精彩观点：在遇到个人创新和集团意志矛盾的时候，你明明觉得你是对的，你敢不敢说：去你妈的老子反了？没有独立思想的老人，大多把自己定位是管家，而不是产品创始人。同样有了这样的人，老板要有胸怀包容，以及耐心。（老人是否能干新活？） 大崔问转型三：今目标文荣 精彩观点：个?观点,传统?意?样在想?户和粘性,这和互联网?意没有本质不同。互联网?意第一时间想的,也许不是如何服务好?,?是放过?之后、去哪里找猪。一双双紧盯?毛的眼睛,怎么可能让?安?顺?呢。（传统生意PK互联网生意） 大崔问转型四：i8小时米丹宁 精彩观点：互联网思维有一条叫“经验的副作用”，传统软件企业的基因决定了在改变来临的时候，过去的成功会成为负担，过去成功过程形成的企业文化则形成来自基因的宿命！（老人能否干新活！） 大崔问转型五：外勤365刘昭 精彩观点：反正这个时间点投房地产肯定不是很好的选择。我猜崔强想问的是传统管理软件企业是不是应该投两个互联网企业软件公司玩玩。如果是这样的问题，那么我觉得，想买还不一定能买到，现在好像还挺热门的。（关于投资） 大崔问转型六：纷享销客 罗旭 精彩观点：企业管理的核心是战略与定位，找到自己的细分市场，做到最好，做到最NB，就没有别人的事。YY，陌陌不就是最简单的例子吗？不用动不动用BAT的牛逼敷衍自己的SB。（关于是否被微信吞噬） 大崔问转型七：悦果互动 王甲佳 精彩观点：褚时健在山里创业，苏增幅在卖掉71%的苏泊尔股份之后，做不锈钢水笼头，73岁了，也在创业。老人是可以干新活的。只是不能用搓衣板洗衣服的逻辑来用洗衣机。现在传统的管理软件厂商都在说自己在转型，实际的情况来看，大部分是在转悠。其核心是还是有存量的市场红利可以花，没有被逼到脱底裤的时候。其实往往到那个时候，也容易自我败坏。上每年有许多预算在研究地面沉降的课题，重庆却不会那样认真地去研究。为什么呢？城市的沉降都是存在的，一样的沉降，上海会没了，重庆不会。（老人也能干新活） 大崔问转型八：展视互动 杨丹 精彩观点：微信很好，对展视互动的业务帮助很大。如果腾讯就是要和你抢饭碗，那就早点举手投降。目前中国的企业级软件市场估计腾讯还看不上，他们做2B业务未必就行，之前做的RTX也没有把其他人都吞噬掉。（关于企业级业务是否会被微信吞噬） 大崔问转型九：销售易 史彦泽 精彩观点：我本人并不认可企业级市场合适“羊毛出在猪身上“的盈利模式， 如果能给企业真正提供有价值的专业服务，为什么不认认真真收费呢？另外，客户的经营数据，是客户神圣的私有资产，服务商们不应该在这上面打主意，即使他们在免费使用你的应用。（关于传统生意PK互联网生意）