干货：来自12位企业软件创始人的转型思考，企业软件从业者必看！

2002年开始一直报道企业管理软件多年，看到了当初ERP的风风火火，市场的火爆也让市场良莠不齐，满大街从几百元到几十万的产品都叫ERP,应了业界的一句调侃“卖的白菜的价，操的白粉的心”；也看到了企业软件界各位老大的沉沉浮浮，声称革命的命被革了，立志要终结的终结了自己的前程，为了竞争他们刀锋相见，甚至老死不相往来。这个市场市井味十足，俨然就是个江湖…… 2004年在线租用型软件的出现引来了业界很多不屑，后来发展成SaaS，十年来SaaS一直低调和卑微地活着，直到2012年前后。微软收购yammer彻底改变了企业级IT创业的热情，SaaS创业如雨后春笋。身边多年的好友，已经多位先后进入SaaS领域创业，企业互联网来了…… 企业互联网的到来，加速了传统企业互联网化的进程，多个行业被互联网颠覆改变着。大家一下子却找不到竞争对手了，完全不同领域的跨界正挑战着所谓固有的传统行业，当然也包括企业级管理软件市场。BAT对企业级市场垂延已久，企业级IT市场面临着消费级互联网的入侵，企业互联网真的来了…… 2013年到2014年VC越来越关注企业级互联网方向，老虎基金、IDG、宽带资本、首都在线等等国内外的投资机构频频出手，给企业级市场注入了大量的资金，正推动这个行业的快速前行。（下周我整理一份投资一览表！） 互联网是个开放性极高的行业，谁的开放性更好，谁获得的成功的机会就更大。一直希望看到大家能够站在一个平台上良性地竞争，摒弃之前传统管理软件竞争的恶习，其实这样对行业、对用户、对企业都有利。做大崔十问转型专题虽然是一个偶然的发起，但是这些问题都是大家所关注的，我也希望能通过这种方式与行走在路上的各位创始人探讨，以解我心中的疑惑。两周来，一共12位创始人回答了我的十个问题。接下来几天，我把他们回答的内容做一次梳理，分三篇文章呈现给大家，希望他们的回答能对行业有所帮助。（文章长，干货多，但一定会有收获！） 重还是轻？ 对于企业级的产品到现在我也不能说是应该轻还是重，有做轻的做的很优秀的产品，也有做重做的也很优秀的产品。但是轻与重，首先解决的第一点是“用户需求”，如果你的产品无法切中企业的真实需求，纵然再轻也是摆设，然而如果你的产品解决了企业的“刚需”问题，那重又何妨。但是移动互联网时代的产品，在设计用户体验时的确需要向消费级产品多学习，因为很多优秀的产品是充分考虑人性的，这有别与之前“非人性”的传统软件。 任向晖：明道在一年做了用户调查，发现用户在选择SaaS软件时，“产品功能的完整性”和“产品的简洁性“两个选项并列，但排行都很靠后，排名第一的居然是”用户体验“。 冯颉：简洁是智慧的灵魂。轻重的判断首先要考虑实际用户体验的感受，其次是匹配的推广策略的轻或重。产品公司的创始人都会从业务的整体性去把握轻重的度，而不是单纯看某个功能的轻或重。 文荣：不去满足企业专业化、个性化需求，力争做到简单。何谓简单，让产品自己说话，不需要培训，用户自己就能学会。新兴的、有互联网基因的企业软件，比较容易做到轻型、普遍、简单，而传统的企业软件，这方面需要革命性的转变。 米丹宁：传统企业软件都是重的，原因在于重功能而轻体验，没有从用户的角度来设计产品。对SaaS软件的考验就在于如何能在功能和操作体验上的平衡和双赢，简单和复杂都不是问题本质，能满足客户需要的功能而又易操作、体验好，这才是考验SaaS软件能否被用户接受的关键。 罗旭：何谓轻重？软件的第一属性是工具，简单，实用、解决问题，就象衣服一样，适当即是最佳。轻了粘不住，重了举不起，这些现象的本质都是对用户体验与产品需求没有吃透。 王甲佳：懒是最值得尊重的，这是人的天性之一。让用户用的，必须是简单的，哪怕你可以减少一些手指在手机屏幕上的划动。系统的架构理论上是复杂的，但是如何轻盈，那就是我们的功力了。 杨丹：企业级软件都是比较重的，但做SaaS一定要做的尽量轻。如果能做到足够简单易用，靠口碑传播让企业和员工都愿意用，那就成功了。 史彦泽：在企业级应用市场，产品是轻还是重，不是问题，两方面都有成功案例，关键在于能否满足目标客户/用户需求。产品形态是公司战略的体现，如果选择极小细分市场切入，产品需能切到痛点，做到简单、轻量和工具化。如果选择专业的管理职能领域，就需要解决“轻” VS “重”，“管理需求”VS “用户需求”这两对矛盾体了。 王存：企业级软件的轻与重不是根本目的，本质是满足用户需求。 杨民军：企业级软件的定位应该是简约而不简单的。太过于简单会容易做成个人级的软件，而太过复杂会让员工难以上手。业务型的功能应该尽可能简单，追求的是方便和快捷，大家都能使用；管理上的功能，关乎企业整体行为，应该能呈现出企业整体的智慧。 李文功：企业软件涉及流程事宜，比消费软件重是当然的，但不意味着就不可以改变了，互联网应用非常值得借鉴，狠下功夫，复杂的软件在交互方面也能做得比较方便和简单。 对手抄袭前突围？ 创新DNA、防火墙、快速迭代、理解行业。这是这个部分的关键词，如王存和李文功所说，做企业级应用需要对行业有较深的理解和敏锐的洞察力，这也是我一直认同的观点。抄的了形却抄不了核心，企业级软件本身有一些门槛。但有一点是要注意的，如果一个庞大的产品被充分切分之后，将变得越来越通用，工具的属性就会越来越明显，此前的门槛也许会被踢掉。 冯颉：如果你引领潮流，你自身就有一个创新的DNA。你不断奔跑，然后很多人跟着你奔跑。抄袭的人能超过你不是因为他抄袭，是他本来就比你更有创新的DNA。 文荣：我们自己的感觉，越是复杂的产品，反而越容易抄袭和被抄袭。抄袭之后，也很容易比原来更复杂。而简单的产品，仅仅是看似简单，实际上抄袭的难度更大。产品复杂，并不是防火墙，竞争对手不抄袭你，也不是因为产品复杂，更多是因为不必、不屑。（这个仿佛上升到一个哲学的高度，但是的确复杂并不是防火墙。） 米丹宁：企业软件和消费软件有着本质的不同，消费软件面向个人，企业软件面向的是一个群体，是要同时满足多角色用户的需要。我相信，只有表面的东西能被抄袭，内涵和核心技术的不会那么容易被抄袭。 刘昭：我的观点是，产品不会简单。但即使产品复杂，也不能阻挡对手的抄袭。抄袭者之所以抄袭，是因为产品缺乏灵魂。而缺乏灵魂的产品竞争力自然也很低，所以不用担心。 王甲佳：被人抄，不是值得自豪的事情，也不是需要沮丧的事情。看现在的时代节奏，能做到每周在某些应用场景上迭代一次，或就是成功的。也就是说，我们需要盯住客户，不要盯着竞争对手，哪怕他们是流行的大佬。 杨丹：抄袭也不容易，抄得了表面，抄不了背后的业务逻辑。有个抄袭的对手，更能激发创新斗志，你不断推出新的东西，就能保持竞争优势。互联网时代，赢者通吃，不怕抄袭，怕超越。 王存：正如上面提到的企业级产品简单背后是复杂的系统架构设计，其次企业级产品是有层次的，为什么从未有屌丝进入企业级产品市场，因为要做企业级市场产品的开发你需要洞察企业主、管理者、用户的多层级需求并完美平衡需求与技术实现之间的差距，屌丝的经历是没办法去做这些事情，再次商业上互相借鉴本身是非常正常的事情，所以你就必须要做到产品迭代持续领先，这一点企业级产品会越来越像消费级产品。 李文功：简便的交互需要对行业和业务有更深刻的理解，不意味着对手更容易抄袭。我觉得，企业软件的老板相当一部分已经不深度介入产品设计了，交给实施服务和研发去搞定功能实现就可以了，所以导致了功能的堆叠和使用复杂度增加，消费级移动互联网产品给了我们这方面的警示，企业软件老板要极度重视用户体验和功能设计，洞察用户需求并精心设计的产品，不易被对手抄袭。 如何利用微信“连接一切”的特性，但又不被微讯吞噬？ 腾讯是一个插队者，正确的是BAT他们承担了打破现有秩序的角色，面对巨鳄，创新者能够表现的洒脱和自信吗？对于微信，他们大多数人选择了先利用，再抛弃的策略，除此之外又有什么好办法呢？BAT的无底线，往往让合作伙伴惶惶不安。我曾经给我的一位朋友说，你的用户在不过10时可以尽情利用他的入口效应，如果一旦过了10万的量，你就有了自己的造血功能，要迅速脱离，至少局部脱离，以防被微信吞噬。 任向晖：等它开放相应的接口。如果开放了，它还要做我们的事，那我就写篇文章《狗日的微信》，祝它早死，然后继续干活。 冯颉：先拥抱它，再不断认清微信的德性，但始终要想清楚在业务合作中，是否找到了你能控局的按钮不被出局？ 文荣：没有哪个企业能通吃，诸如通用、IBM、微软、Google、苹果、Facebook，也不过各领风骚十来年。腾讯肯定无法通吃个人和企业，微信更不可能颠覆一切。观察近两年多的大动作，腾讯其实是在做减法，抛弃以往贪大求全带来的不良资产。有所不为的腾讯，更为可怕。 米丹宁：微信已经成为移动的一个事实的入口，解决了APP重的问题。微信企业号的推出，为企业软件和SaaS服务提供了一个新的天地。微信不能解决所有问题，特别是行业特色的和企业性强的应用，只要我们具有自己的核心价值，和微信就是合作共赢的关系。 刘昭：毫无疑问，微信会对企业软件产生威胁，主要威胁在于能吃掉你利润中流量那部分带来的红利。看到很多人对微信介入企业软件做出了评论，但是这一点才是最重要的。微信暂时没必要去实现你的业务逻辑，这点晚点再担心不迟。 罗旭：企业管理的核心是战略与定位，找到自己的细分市场，做到最好，做到最NB，就没有别人的事。YY，陌陌不就是最简单的例子吗？不用动不动用BAT的牛逼敷衍自己的SB。 王甲佳：微信是一款非常伟大的移动互联网产品，比产品更伟大的，是它的传播策略。将来微信的市场传播应该是一个重要的教学案例。包括对于“连接一切”的宣传，也是它非常具有威慑力的传播作品。万密一疏，再伟大的产品也不可能是全民全场景的刚需，如果那样，或者会适用于诸如反垄断法之类的法律了。微信提前激活了移动互联网的红利，如何去用它，是做saas的人必须正面对待的。“师夷长技以超夷”，超，不是产品的超越，是精神的超越，找到我们为客户服务所擅长的场景，耐心服务就可以。超越的不是微信，而是自己的恐惧，包括被它吞噬的恐惧。 杨丹：微信很好，对展视互动的业务帮助很大。如果腾讯就是要和你抢饭碗，那就早点举手投降。目前中国的企业级软件市场估计腾讯还看不上，他们做2B业务未必就行，之前做的RTX也没有把其他人都吞噬掉。 史彦泽：关键在于搞清楚自己对于客户的核心价值是否能够被微信轻易替代。如果是，那么被吞噬的可能性就很大，如果不是，那么就应该考虑如何利用微信强大的“聚人”和通讯能力，为自身的产品和服务增值。 顺便说一点，腾讯的基因是社交和通讯，其在消费互联网市场没能赢下门户，电商，视频，搜索等领域，也不用担心其会荡平企业级市场。企业级市场有很多“脏活苦活”，腾讯看不上，也不会希望做。 杨民军：不可否认，微信也是一种办公的形式，尤其是在它已经聚集了6亿的用户的情况下。不过，微信本质上还只是一个通讯工具，除了微信办公，还有类微博的办公方式，平台办公方式。我最看好的是平台办公的方式，因为企业办公的需求是复杂的，多方面的。 王存：微信是一个非常重要的入口即超级APP，但我个人认为再牛掰的企业都是有边界的，企业级应用市场显然不是微信的关注点。每一个能生存下来的企业级应用APP都是有闭环应用场景的，由于工作的需求你并不需要或者一定要集成到微信上，再次就是从目前来看微信的开放度还是相当有限的，做出高体验的企业级应用入口还是比较难的。当然微信是一个非常好的即时沟通平台，我们很期待未来微信能开放IM通道给企业级软件开发商，这样大家都无需再开发独立的满足业务需求的IM，对社会资源是一个非常大的节约。 李文功：微信，包括即将推出的企业号，目标是连接能力，跟企业软件定位的运营支撑没有任何冲突啊，我们可以充分利用其连接能力，建立更易用的企业应用平台。我个人观点，腾讯无意介入流程管理业务，那是对行业理解的超高要求，也不是腾讯的利益所在，微信做了连接技术平台，省了我们巨大的工作量，推出优秀的企业应用周期会更短了，干嘛总认为是威胁呢？ 第一篇的三个问题重和轻、快速突围、微信连接和吞噬的问题。每个人都有自己的判断标准，用户体验、解决用户刚性需求、对行业的深刻理解。在回答中王甲佳提到了一句，不要紧盯对手，而要紧跟用户，快速迭代。是的，紧盯对手容易失去自我，会变得越来越像对手，这是一个心态的问题，都说态度决定一切，不是吗？