锐步李文功：传统业务和模式已经日落西山，我们要敢于承认！

回答人：锐步科技创始人 李文功 写在文前：李总应该是目前我见到的国内最早做SaaS应用的人，他做的是服装企业的SaaS ERP。之前与他聊的比较多，他比较低调在媒体上基本上看不到他的身影，我说他是闷头发财型的。这次他能回答我的这一个系列问题，让我有些意外。可以确信的是，他真的期望能把这些年的得与失与大家分享。 1问：企业级软件是轻还是重，B2B业务有其特殊性，产品是简单还是复杂呢？ 李文功：企业软件涉及流程事宜，比消费软件重是当然的，但不意味着就不可以改变了，互联网应用非常值得借鉴，狠下功夫，复杂的软件在交互方面也能做得比较方便和简单。 2问：产品简单了就更接近于消费级移动互联网产品，如何在对手抄袭前突围？ 李文功：简便的交互需要对行业和业务有更深刻的理解，不意味着对手更容易抄袭。我觉得，企业软件的老板相当一部分已经不深度介入产品设计了，交给实施服务和研发去搞定功能实现就可以了，所以导致了功能的堆叠和使用复杂度增加，消费级移动互联网产品给了我们这方面的警示，企业软件老板要极度重视用户体验和功能设计，洞察用户需求并精心设计的产品，不易被对手抄袭。 3问：如何利用微信“连接一切”的特性，但又不被微讯吞噬？ 李文功：微信，包括即将推出的企业号，目标是连接能力，跟企业软件定位的运营支撑没有任何冲突啊，我们可以充分利用其连接能力，建立更易用的企业应用平台。我个人观点，腾讯无意介入流程管理业务，那是对行业理解的超高要求，也不是腾讯的利益所在，微信做了连接技术平台，省了我们巨大的工作量，推出优秀的企业应用周期会更短了，干嘛总认为是威胁呢？ 4问：传统的管理软件厂商转型互联网，老人真的干不了新活吗？为什么？ 李文功：转型互联网，换思维是最重要的，太多的人不愿意革自己的命，思维和行动懒惰，要想转型成功，要从战略、思想、组织、利益关系、学习能力等各方面有妥善的解决方案，对企业领头人是一个巨大挑战，不愿意跟上改变、或不能跟上改变的人，注定要被淘汰。 5问：传统生意第一阶段想的是如何盈利，而互联网生意第一时间想的是用户和粘性？ 李文功：这是对投入产出周期理解问题，也是对用户资源价值理解问题。传统的商业模式没有积累用户资源再进行转换的思路，单纯发展收费客户，覆盖成本的同时要保证利润，会导致客户决策周期长及产品性价比低等问题，规模扩张受影响。用“羊毛出在狗身上”的互联网思维，倒是能解决性价比问题，能一定程度实现用户规模积累，但这不是绝对的成功必要条件，更核心的超越用户心理需求的极佳用户体验，没有这个用户体验做基础，免费和收费都不可能成功。 6问：传统管理软件厂商转型过程中，一定要重新注册新公司来做转型产品的研发和运营吗？ 李文功：企业的组织结构，没有一定之规，但一般来讲，独立的事业部还是必要的，新的管理和运营模式需要新思维的团队，相对分离一些好，但要坚定不移影响并改造原有业务团队，同步向互联网模式转型。 7问：在新老业务冲突的时候，你先保护利润的老软件业务？还是继续发展暂时并不挣钱的新业务？ 李文功：这个跟企业现金流有关系，如果有充足的外来投资，一般会选择老业务为新业务让路，当然，如果指望这笔钱发下月工资，我相信神马新业务都不灵，先收钱进来再说，这里面，除了客观因素，老板的决心很重要。 8问：转型后的产品走纯线上的销售方式还是延续老路？走新路目前国内除了百度投放，并没有看到更好的营销方式；走渠道老路，那企业会越来越重，怎么办？ 李文功：转到线上销售，是所有企业的期望，企业软件涉及集体决策，实现纯线上销售有难度，只能线上线下结合，降低销售周期和难度，是必须必须要做的，低价或者免费，也是降低销售难度的一种方式。渠道问题是个挑战，很多渠道伙伴需要现金流，他不愿意陪你到天涯，所以，制定长期激励政策，获得资本市场支持，是企业互联网转型的必要条件。 9问：做为云计算提供商，如果有一天你提供的服务宕机了，面对竞争对手的攻击和用户的谩骂，你将如何应对？ 李文功：谁也不乐意经常宕机，这是重要的用户体验，有钱投钱，没钱投态度在里面呗，这个跟竞争对手攻击关系不大，整天宕机，所有用户都会离你而去。 10问：传统管理软件如果利用现在手里宽裕的现金，如何制定自己的投资战略？ 李文功：花精力在商业模式上、花投资在产品设计与研发、花时间在新的团队建设。自建和收购都可以考虑，要看自己的核心能力，但不能无动于衷，传统的业务和模式确实已经日落西山，我们要敢于承认这一点。 大崔问转型一：明道任向晖 精彩观点：等它开放相应的接口。如果开放了，它还要做我们的事，那我就写篇文章《狗日的微信》，祝它早死，然后继续干活。(这是提到微信会不会干所有活时，任总回复，是不是老有个性了！) 大崔问转型二：易订货冯颉 精彩观点：在遇到个人创新和集团意志矛盾的时候，你明明觉得你是对的，你敢不敢说：去你妈的老子反了？没有独立思想的老人，大多把自己定位是管家，而不是产品创始人。同样有了这样的人，老板要有胸怀包容，以及耐心。（老人是否能干新活？） 大崔问转型三：今目标文荣 精彩观点：个?观点,传统?意?样在想?户和粘性,这和互联网?意没有本质不同。互联网?意第一时间想的,也许不是如何服务好?,?是放过?之后、去哪里找猪。一双双紧盯?毛的眼睛,怎么可能让?安?顺?呢。（传统生意PK互联网生意） 大崔问转型四：i8小时米丹宁 精彩观点：互联网思维有一条叫“经验的副作用”，传统软件企业的基因决定了在改变来临的时候，过去的成功会成为负担，过去成功过程形成的企业文化则形成来自基因的宿命！（老人能否干新活！） 大崔问转型五：外勤365刘昭 精彩观点：反正这个时间点投房地产肯定不是很好的选择。我猜崔强想问的是传统管理软件企业是不是应该投两个互联网企业软件公司玩玩。如果是这样的问题，那么我觉得，想买还不一定能买到，现在好像还挺热门的。（关于投资） 大崔问转型六：纷享销客 罗旭 精彩观点：企业管理的核心是战略与定位，找到自己的细分市场，做到最好，做到最NB，就没有别人的事。YY，陌陌不就是最简单的例子吗？不用动不动用BAT的牛逼敷衍自己的SB。（关于是否被微信吞噬） 大崔问转型七：悦果互动 王甲佳 精彩观点：褚时健在山里创业，苏增幅在卖掉71%的苏泊尔股份之后，做不锈钢水笼头，73岁了，也在创业。老人是可以干新活的。只是不能用搓衣板洗衣服的逻辑来用洗衣机。现在传统的管理软件厂商都在说自己在转型，实际的情况来看，大部分是在转悠。其核心是还是有存量的市场红利可以花，没有被逼到脱底裤的时候。其实往往到那个时候，也容易自我败坏。上每年有许多预算在研究地面沉降的课题，重庆却不会那样认真地去研究。为什么呢？城市的沉降都是存在的，一样的沉降，上海会没了，重庆不会。（老人也能干新活） 大崔问转型八：展视互动 杨丹 精彩观点：微信很好，对展视互动的业务帮助很大。如果腾讯就是要和你抢饭碗，那就早点举手投降。目前中国的企业级软件市场估计腾讯还看不上，他们做2B业务未必就行，之前做的RTX也没有把其他人都吞噬掉。（关于企业级业务是否会被微信吞噬） 大崔问转型九：销售易 史彦泽 精彩观点：我本人并不认可企业级市场合适“羊毛出在猪身上“的盈利模式， 如果能给企业真正提供有价值的专业服务，为什么不认认真真收费呢？另外，客户的经营数据，是客户神圣的私有资产，服务商们不应该在这上面打主意，即使他们在免费使用你的应用。（关于传统生意PK互联网生意） 大崔问转型十：智思云王存 精彩观点：我们无法达成100%的服务水平，就像我们使用的微信公众号也经常会宕机，但要尽一切努力超越你的服务承诺，一旦宕机首先要尽快恢复，其次要确保数据的安全和完好，最后就是通过每次的事件积累经验，排除潜在风险，优化长效机制。(关于服务宕机)