别扯CRM未来预测了！老板还在烧香求业绩……揭秘CRM为何用不起来

亲，哥告诉你为啥15年了CRM一直用不起来！ 本来这是一个问号，最后我还是把问号拉直搞成了感叹号，是的，15年CRM用不起来，不简单是系统的问题，是应该感慨，感慨…… 首先声明一下，这篇文章是周日参加一个精品2B销售人沙龙的笔记，如果哥写的不对，请多包涵！一周前，一位投资人和我聊了2个小时，那天北京的雾霾严重，但聊完之后对2B同样蒙上了一层“雾霾”，毫不客气地说，现在从事2B的同学好像还没有找到治理“雾霾”的办法。 这篇文章，我会穿插与投资人聊天的一些观点进来。 要想说清15年了CRM还用不上的问题，就要从15年前开始说起，在之前我写过一篇文章，客户和用户的问题，这应该是CRM能否用起来的前提，客户是谁？用户是谁？也就是买单的和使用的并不是一类人，或者一群人。这是个很正常也很奇葩的事情。 时针回转到2000年，那时候CRM需要每位销售的客户数据，卖CRM的人会说，就是销售离职了，你的客户数据也还在。但是真想是怎么样的呢？销售会把客户的数据做一些小的手脚，比如手机号换两位数字，或前后数字颠倒一下。意思是纵然老子离开了，数据也不会留给你。 到2005年的时候，那时候CRM的卖点是让CRM驱动销售的流程，项目到哪个阶段了管理者一目了然，前期销售在强压下还会填写每个阶段的信息，但是时间久了，他觉得浪费在CRM里的时间自己还不如多找几个客户来得直接。 到2010年，CRM的卖点就是，通过管理销售数据来预测明年的销售数字，这事有点说不清楚了。业界有句话叫“输入的是垃圾，输出的一定是垃圾”，销售连自己的数字都无法说准，那输入的数据一定不会靠谱。至于预测，那更是水中花，镜中月了。 时间再前进一年，到2015年，互联网有海量的信息会反推给销售，给销售提供想要的资料，需要的数据，甚至客户的联系方式和社交网络上的数据，让你在分钟之间完成客户的喜好分析。这样的CRM销售会用吗？ 其实管理者自有苦衷，因为他无法去管理结果，所以只能管理过程，默认你越勤奋结果就一定会好，所以他们疯狂的管理过程，但是过程恰恰是销售人员不愿意让你管的。他们希望不论是主管还是工具，都是帮助他们成功，成长，最终赢得订单的，仅此就够了。用管显然是不行的，因为管理逆反人性！！ 再换个角度，从几个角色来看看： 销售：销售十年并未发生变化，业绩压力高居不下，老板只要数字，就是请你吃饭，你也会知道这饭并不那么好吃，怎么吃着怎么别扭；无休止的内部沟通协调，各种资源只有两种情况，一种是未搞定，一种是正在搞定，导致销售没时间去关注自己的客户，无法专注在销售本身；常常会陷入绝境，在需要领导援助的时候，却协调不到对应资源。 销售管理者：每周、每月、每年都在听故事，“本来那个单子很有戏，因为……”、“靠，要不是因为……肯定拿下了。”，销售例会也就变成了故事会；牛刀杀鸡，资源永远不够用且分配分彼此，和顾问关系好不好，会不会哭成为资源分配首要原则；如此一来，销售管理者月月都来大姨妈，总有那么几天是失眠的，于是故事接着往上讲。 顾问：这个词已经变得不在中性，顾问每天都飞来飞去，屡屡被销售当枪使、业界有个有名的漫画“需求”，销售往往是啥需求都能满足，而最终其实只能满足30%需求，导致顾问提着灭火器到处救火！ CXO:天天听故事，听的心里阵阵发虚，CRM系统里的数据不准，更别说明年的数据预测，前段时间看参与在感里写了这样一个场景，在小米内部称每个星期二是黑色星期二，因为每周二都是小米开发购买日子，每当那天技术部都会烧香，祈求服务器别宕机，在企业何尝又不是这样呢？ 写到这里我突然明白了，为何很多企业本厅里供着关公像，供着财神了…… 对于管理者来说，你要的是记录，还是计划，只记录销售行为和组织行为，如果是那可能正在脱离销售的本身。 让销售回归简单，对于销售而言，帮他赢得定单是最重要的，管理是顺带手的事情，如果触发了销售本身的产品使用动能，CRM才能走向全新的阶段。 我渐渐地明白我的朋友王甲佳的话，“只有关注C，B才有未来”，对于CRM也是一样。 好了问题来了，如果反向CRM，从销售的个人使用工个做起，客户如何报备，谁能回答这个问题？？？ 最后标注一句：我知道很多创业者和投资人都看我的内容，我说的可能都是错的，切勿较真！