SaaS产品想要突破就要敢于扒下底裤，去除残留的传统软件毒素！

首先十分感谢冯总在凌晨1点前发来的答案，创业的CEO伤不起啊。他能用一个小时来回答我的问题，我是很感动的。他是经历过第一代SaaS洗礼的人，在第一次SaaS的经历中他也走了很多弯路，也希望能通过自己的经历让自己的新的征程更加顺畅。 在路上，一切皆有可能！在路上，我们却无暇风景。这次三个问题说实在的有点犀利，但是最后我还是抛出来了，相信他对行业是有利的，也是很多从业者心中的疑惑！我在第一个问题里用了一个“无一例外”，可能有待商榷，因为近两年的确涌现出来很多不同的企业。 看看易订货创始人冯颉对这三个问题是如何思考的？ 崔强：SaaS适合中小企业越来越像个伪命题？以国外的SaaS企业所走过的路径来看，无一例外都是先做中大客户，再辐射小微企业。您怎么看这个问题的？ 冯颉：我认同SaaS早期更适合中小企业这个论断。但不是说大企业和SaaS绝缘。就像阿里巴巴为小微企业做电商起家，但现在也有垂直细分高端的电商平台公司存在。不一样的节奏点。全球SaaS的创立者Salesforce的创始人Benioff在自传《云攻略》里面写的很清楚，一开始Salesforce就是从小企业CRM做起，慢慢延展到中大企业，现在有一半以上客户群还是中小企业。过程细节大家可以看下。Workday是从中大企业的HR云服务做起不假，但无论从建立时间，影响力都还无法和Salesforce的成长经历更具有代表性。SaaS的两个显著特性：1、租赁式的低成本投入；2、简单便捷易操作易部署；都是帮助中小企业降低信息化门槛的价值点。而中小企业的信息化服务需求并未在传统软件时代得到有效的普及。大企业也肯定有大企业的云市场空间。但中小企业如果都用不起来SaaS，那么说明这个行业的拐点尚未到来，大企业SaaS服务会先火起来我不相信。SaaS同行的挑战还是在于我们的创新不够，这是我们都不可回避的事实，我们依然在实践，只因为我们相信“软件作为服务”的模式会干掉传统软件模式。 崔强：在原来大家的观念里SaaS理应走线上营销，但现在地推越来越成为大家公认且有效的方式，地推又会让企业变得很重，怎么办？ 冯颉：SaaS营销肯定有在线上的显著特征。这是和传统软件产品的本质不同。但是否应该都在线上？不绝对，要看产品形态，以及公司的渠道运营能力。7年来既看到纯粹在线运营存活的公司，也看到从线上转到线下齐头并进的公司。但一个值得大家反思的事实是，纯粹线上的，也没有突破量的高速增长，总不得力。以线下开拓为主的，走了几年后产品越来越像ERP，销售队伍越来越大，定制化的越来越多。尽管业绩高升，但曾经从ERP行业跳出来的我，对此并不乐观。如果你产品，销售模式，市场推广都和ERP公司一样的路数没有本质的差异，你真觉得你产品很牛逼的他们无法复制？销售队伍牛逼的他们无法复制？几千万量级的SaaS公司和ERP公司几十亿的量级相比，如果没有产品-渠道的模式差异，能走多远？我已经在国内过亿最大的SaaS公司运营上看到ERP公司曾经见识到的陷阱。而正走在这个路数上的新锐公司需要思考这个问题。Slack最近的火爆算是一种线上营销的突破，但国内我们还在摸索，我没看到哪家SaaS公司有创新的突破。必须承认，我们都还在路上。 崔强：关于产品，迭代是不是个伪命题？由于忙于满足应用的需求，会变成先功能后体验，无暇让产品变得更完美，总觉得后面有时间完善，但是到有钱有闲时却发现产品已经无法修改，因为修改可能会导致BUG无数，怎么办？如何避免？ 冯颉:第三个问题是很好的问题，易订货团队最近也在激烈的争论这个问题。我们认为快速迭代是有别于传统软件的研发模式，我们也从快速反应中尝到了客户赞美的甜头。但是先功能后体验的确是传统软件思维带来的病毒，客户需要的是必要功能下的完美体验。两者是融合的关系。早期做软件研发是不考虑用户体验和运营的，现在做互联网产品是将体验和运营的思路融入产品功能设计中的。只是各家在做的时候，能力的问题高低有别。但我觉得大部分SaaS公司还是意识到这个原则：体验和功能不能割裂。以最近微信圈火爆的“周伯通”招聘社区和“拉勾网”为例，在没有周伯通出来前，拉勾的模式和推广的确有耳目一新的感觉，我们也从拉勾上获得新聘的员工。但周伯通出来后，说实话我很惊艳，曾经有半天早上原本做其他事情就被这个网站吸引从头到尾走了一遍。我们看到了一些新的元素，那些东西是94后的女孩和我说过的她们经常在玩的东西。脸萌的创始人郭烈在加州伯克利大学的分享会上有一句话让我印象深刻：需求没有变，是需求背后的文化变了。那一天我们70后的创业者被他们几个85后的创始人的分享的确震翻了。我感觉SaaS行业还是有些传统软件不好的影子，可能还需要融入更多年轻创新思想去激荡。所以说一句刺激SaaS行业的话（权当做笑话），很多做SaaS的人其实已经老了，他无趣，他没有活力，他不能理解和融入更年青一代的文化背景中去思考。如果团队中也没有更有活力的年轻人去参与碰撞，SaaS是不会有创新的。包括我们自己。给自己洗洗脑，不要担心自己的底裤会被扒下，我们的底裤残留着更多传统软件的毒素，束缚我们不敢大胆突破一些产品设计和运营的边界。