之前有句话“渠道为王”，现在的王者还在吗？在SaaS崛起的时代，有可能是渠道为亡！

且听我慢慢道来，今天要连开八枪，如果没有中枪的，恭喜你！要么说明你已经可以在SaaS软件分销链条上找到了生存之道，要么已经无奈地笑了！

第一枪

中国太地大物博了，导致之前给杨贵妃送个荔枝还要累死N多匹千里良驹，“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。”杜牧老师写的诗句美妙，但其实已经说了因为地大，信息传导的不易。

妈蛋，这和渠道有毛关系？传统管理软件的渠道分销是多层模式，起到了软件从原厂接力传导到最终用户的问题。中国是一个熟人文化的社会，渠道多是利用手里的资源在做分销。

然而，我们观察到的SaaS产品转化率最高的是老客户（对软件来说是熟人）的推荐和介绍，且可以屏蔽渠道直接与原厂交易。

怎么破？

第二枪

三年不开张，开张吃三年，这是很多大型管理软件渠道的心节。

一个项目跟3年比比皆是，是因为传统管理软件厂商给渠道的利益空间足够大，比如说可以给到2折3折，而SaaS的给渠道的利益显然不够。没有利益说破天也没用。

怎么破？

第三枪

网络上有这样一个段子：

屌丝对着美女大喊：为何不能做我的女朋友，就是因为我没有钱吗？你怎么会这么肤浅？

美女淡定回头说：你错了，我要找一个我喜欢的。

屌丝问：你喜欢哪一款？

美女：我喜欢有钱的......

问题就在这里，软件还是要解决企业最能看到的问题，而忽略未来的问题。

如果一个单点的应用，价值虽然有，但是放到整体里却让决策者彷徨，因此，如果SaaS软件的直接价值不够，渠道一筹莫展，有心无力。

怎么破？

第四枪

“毁灭你，与你无关。”传统软件渠道的销售模式本来就不是为SaaS这类轻型销售设计的，属于重装销售。

软件走向云已是大势所趋，SaaS软件需要重新设计渠道通路。如F1一样，他需要在专用的赛道上比赛，如果放到乡间小道，只能搁浅。

怎么破？

第五枪

一般批零差价连销售成本都难以覆盖，趋利的渠道商哪有积极性。

陪太子读书说不准还能飞黄腾达，陪屌丝明显看不到未来，要抱也得选择粗一点的抱。

怎么破？

第六枪

SaaS软件说白了是以租代买的方式，大多走的是低价的策略，用户每年有个续费的过程。

这其实就涉及到了一个重复购买利益安排的问题，貌似目前还没有很多的解决办法，这会让渠道一方没有安全感，不知道啥时会被遗忘在墙角。

怎么破？

第七枪

说直接点，原来厂商和渠道的合作，多是“强龙与地头蛇”的合作方式。厂商有产品，渠道有地方资源，然而在SaaS来了之后，渠道在地方和行业都有深厚的社交关系，都将难以发挥作用。

原来上百万的单子找个领导打个招呼还好使，现在为一个年费几千到几万的单子去找领导打个招呼，你好意思去吗？

怎么破？

第八枪

“谁说没有枪头就捅不死人？”周星星演的唐伯虎点秋香里的经典台词。这一枪有点老，但老枪依然杀人。

本质上SaaS在客户釆购决策结构和流程上都发生了变化，越来越多业务部门直接进行决策，决策的权重向使用者倾斜开始了，那么原来渠道手里CIO和IT经理的关系也将失效。

怎么破？

是不是惨到没朋友！