易订货冯颉：90%传统软件高管并没有向死而生的勇气

正如冯颉所说，他是这个行业的老兵却又是创业的新人，面对这些问题他更有发言权，问答中提到几个点我非常认同。“向死而生的勇气”“找到控局的按钮”“没有用户粘性的产品和收入，都是毒药”“新老业务平衡过度，都是废话”。相信对很多正在路上的人都很有借鉴意义……

现在正在陆续收到业务各位大佬的回答，没想到我的十个问题能如此的触动大家，看一看这一场接力回答到底能给我们呈现出一个什么样的结果，如果这十个问题能为行业的转型贡献微薄的建议，能激发行业领袖做出“向死而生”的勇气和“放手去爱”的决心，那也值了。

崔强的企业软件市场转型十问，让我想起2012年李开复在知乎“寻找中国互联网思想者”专题中的相关提问：“企业级软件在中国的迟缓发展局面，什么时候、在什么条件下，能出现改变？”。只不过6年后大家更明确的锁定在向互联网转型上。作为SaaS老兵，谈一下自己真实的想法，和同行切磋。

1. 企业级软件是轻还是重，B2B业务有其特殊性，产品是简单还是复杂呢？

冯颉：简洁是智慧的灵魂。对比传统软件的笨重，轻是我们一致的追求。但是轻到什么程度没有标准。对手做出比你更牛逼的轻，你就得承认自己的重。轻重的判断首先要考虑实际用户体验的感受，其次是匹配的推广策略的轻或重。产品公司的创始人都会从业务的整体性去把握轻重的度，而不是单纯看某个功能的轻或重。易订货付费客户80%愿意购买的理由就是简单好用，而不是功能丰富。

2. 产品简单了就更接近于消费级移动互联网产品，如何在对手抄袭前突围？

冯颉：如果你引领潮流，你自身就有一个创新的DNA。你不断奔跑，然后很多人跟着你奔跑。抄袭的人能超过你不是因为他抄袭，是他本来就比你更有创新的DNA。

3.如何利用微信“连接一切”的特性，但又不被微讯吞噬？

冯颉：先拥抱它，再不断认清微信的德性，但始终要想清楚在业务合作中，是否找到了你能控局的按钮不被出局？

4.传统的管理软件厂商转型互联网，老人真的干不了新活吗？为什么？

冯颉：对传统软件公司而言，你的机制就是你最大的敌人。除了机制问题以外，90%的高管并没有向死而生的勇气。不能全怪老板。京城浮华如梦，娘子不死林冲不会雪夜上梁山。所以在遇到个人创新和集团意志矛盾的时候，你明明觉得你是对的，你敢不敢说：去你妈的老子反了？没有独立思想的老人，大多把自己定位是管家，而不是产品创始人。同样有了这样的人，老板要有胸怀包容，以及耐心。

5.传统生意第一阶段想的是如何盈利，而互联网生意第一时间想的是用户和粘性？

冯颉：对。没有用户粘性的产品和收入，都是毒药。所以我寻找合伙人绝不会找有强烈销售欲望的搭档。应该用产品解决的问题你用营销的方式解决，表面看你做的很漂亮，其实都是短期的饮鸩止渴。

6.传统管理软件厂商转型过程中，一定要重新注册新公司来做转型产品的研发和运营吗？

冯颉：对。新团队，新定位，新激励机制。更重要的是选择一个愿意成为创始人而不是管家的领导者去领导这个业务。新旧业务可以一起碰撞思考，但不能相互绑架。不过也感谢曾经的业务绑架，才让我多了几根白发后明白必先自宫的道理。

7.在新老业务冲突的时候，你先保护利润的老软件业务？还是继续发展暂时并不挣钱的新业务？

冯颉：大部分人会说要平衡过度，但这是废话。很多事情成长很慢而消亡却很快。乔布斯重返苹果第一件事就是将与未来战略方向不符的业务全部干掉只保留核心，不论干掉的是否盈利。领导者的决策力决定了转型企业的生死。你可以将旧业务交给别人。但是不要在新旧之间拉拉扯扯。

8.转型后的产品走纯线上的销售方式还是延续老路？走新路目前国内除了百度投放，并没有看到更好的营销方式；走渠道老路，那企业会越来越重，怎么办？

冯颉：目前国内没有成熟的模式和标杆。你的选择就是你的信仰。我相信颠覆过去。至于未来谁生谁死天知道，成功的一定不是靠走老路获得新生的。

9.做为云计算提供商，如果有一天你提供的服务宕机了，面对竞争对手的攻击和用户的谩骂，你将如何应对？

冯颉：你走你的路，不小心摔了一跤，爬起来继续走。看到你摔跤的人总是少数，重要的是你一直在走，走到目的地时，谁在乎你曾经摔了一跤？

10.传统管理软件如果利用现在手里宽裕的现金，如何制定自己的投资战略？

冯颉：比制定投资战略更重要的是知道传统业务和互联网业务的不同玩法，知道投资的业务应该如何确保不会收入囊中后变质变味？这个问题比如何投资对传统软件公司更有挑战性。